نقل البضائع من أهمها خدمات النقلوالتي تتيح لك تسليم أي شحنة إلى وجهتها في الوقت المحدد ودون خسارة. الميزة الرئيسية لنقل البضائع هي تفرده وسرعة التسليم ، وبفضل ذلك يمكن طلب نقل البضائع في وقت مناسب للعميل. تزود كل شركة نقل العملاء بخدماتها الخاصةعرض تجاري للنقلالذي يحتوي على كافة مميزات الخدمات المقدمة ، وتوافر وسائل النقل اللازمة وغيرها معلومات مهمة. أسطول شركة النقل بالشاحنات لديه متنزه لطيفمجموعة متنوعة من معدات السيارات التي تسمح لك بنقل البضائع من وزن معين بأبعاد مختلفة. في الغالب في الأسطول - تسود الأنواع الأكثر شيوعًا من معدات نقل البضائع ، مثل GAZelle و Mercedes و Hyundai. سائقي مركبات نقل البضائع في هذه الشركات لديهم جميع المستندات اللازمة التي تؤكد مؤهلاتهم الكافية لنقل هذه البضائع ، وكذلك الشهادات الطبية والاتصالات المتنقلة. لدى السائق جميع المستندات اللازمة للنقل والبضائع. يتم الاتصال بالسيارة من خلال خدمة إرسال مركزية ، والتي تتحكم في المسار وتتتبع جميع الإجراءات مع الشحنة.
عرض تجاري لنقل البضائع تشمل الشركات في موسكو ومنطقة موسكو ، على سبيل المثال ، أنواع الخدمات التالية:
تقدم شركات نقل البضائع للعملاء المحتملين نظام تسعير مرنًا اعتمادًا على مسافة الطريق ، وأبعاد ووزن الشحنة ، بالإضافة إلى السيارة المختارة. بالإضافة إلى ذلك ، قد تشمل تكلفة النقل خدمات إضافية لتأمين البضائع والتسجيل المستندات المطلوبةوالمرافقة الأمنية للبضائع أثناء النقل. يمكن الدفع مقابل نقل البضائع نقدًا وعن طريق التحويل المصرفي.
هل تعلم لماذا احتفظت بصندوق بريد إلكتروني من وظيفتي القديمة لأكثر من 6 سنوات؟ هذه طرق سهلة لجمع البث المباشر عروض تجاريةالتي تدور في سوقنا.
في أغلب الأحيان ، أتلقى السير الذاتية من مختلف شركات النقل ، وموظفي التوصيل ، وما إلى ذلك. لقد تراكمت المجموعة بالفعل قدرًا لا بأس به ، وكما تعلم ، هناك شعور بأن هناك نوعًا من التنظيم السري الذي "يطبع" عمدًا العروض التجارية السيئة قطاع الخدمات اللوجستية. يبدو أنهم جميعًا أتوا من نفس القلم!
رسالة
إنها كذلك ، وهي إضافة كبيرة. عادة لا يكتبون أي شيء في سطر موضوع الرسالة أو في نصها.
العرض نفسه
الخيار 1. نقوم بتوصيل مؤلف الإعلانات
نحن نفعل. يكلف 7 5000 روبل. (هذه رحلتان لمطعم. إذا كان اقتصاديًا ، فثلاث)). يدفع المال من المعاملة الأولى ، ثم يعمل في علامة الجمع. كما هو الحال مع هذا المثال:
الخيار 2. نحن أيضا نربط المصمم
يكلف 7000 أخرى. المجموع - 14500 روبل = تكلفة Apple ipad mini. أفهم أن المقارنة غير مفيدة)) ، ولكن كقاعدة عامة ، من أول عطاء فزت ، يمكنك شراء ثلاثة أو أربعة ألعاب إلكترونية في وقت واحد.
تعتبر العروض التجارية اليوم أداة شائعة لجذب عملاء جدد ، ويعتمد الكثير على تجميعها الصحيح. ومع ذلك ، ليس من السهل إنشاء عرض تجاري جيد حقًا: في العديد من الشركات ببساطة لا يوجد فهم للوظائف التي يجب أن يؤديها. لهذا السبب تتحول العروض التجارية للعديد من شركات النقل إلى مجموعة من القصص الإشادة عن الشركة.
هذا CP هو موضوع نقاش ، عرض واضح ومحدد لمنتج وسعره. بالنسبة لنقل البضائع ، هذا صحيح بشكل خاص: "نقوم بالنقل إلى أكثر من 100 وجهة ..."على الاطلاق لا أحد مهتم ، وكذلك "آه ، انتظر لحظة ، سأنظر إلى الرهان الآن"- على عكس "بيرم موسكو - من 37 إلى 45 ألف روبل"إلخ.
تصدر Smart Logistics تلقائيًا مثل هذه العروض التجارية - بسيطة ومفهومة. كل ما هو مطلوب لهذا هو اختيار اتجاهات ومعدلات محددة. يتم تخزين كل هذه المعلومات في سجل الأسعار ، حيث تأتي من التطبيقات (أي نقل البضائع الحقيقي) - وبالتالي ، ستكون تكلفة النقل في CP محدثة دائمًا.
ومع ذلك ، فإن إصدار عرض تجاري لا يمثل سوى نصف المعركة ، لأن إرسال ملف إلى شخص ما لا يعني بعد إبرام عقد وطلبات جديدة لشركتك. تساعد Smart Logistics في إنهاء الأمر: بمساعدتها ، يمكن للمدير تتبع التفاعلات لكل CP المرسل وتقييم أداء الموظفين ليس بالأرقام المجردة ، ولكن من خلال العمل الفعلي المنجز.
ماذا يعطي الدفع التلقائي؟
زيادة عدد العملاء وبالتالي الربح ؛
القدرة على التخطيط لاكتساب العملاء ومراقبة تنفيذ الخطة ؛
تاريخ مناسب لجميع عروض الأسعار الصادرة والتفاعلات مع العملاء المحتملين ؛
بفضل نظام التسعير الآلي ، يتمتع موظفو شركات النقل بأداة ملائمة للعمل مع العملاء الجدد. لا يقتصر الأمر على توفير الوقت عند إرسال (إنشاء عرض أسعار تلقائيًا) ، ولكنه يتحكم أيضًا في جميع التفاعلات ، ويخزن بشكل موثوق تاريخ من ، ولمن ، ومتى أرسل الاقتباس ، وما حدث لمناقشته وما هي النتيجة النهائية.
"هل" تعني النفقات ، و "كسب" تعني الربح. تساعد الخدمات اللوجستية الذكية في بناء كفاءة العملقسم المبيعات وإحضار كل CP إلى النهاية - الصفقة.
يمكنك استخدام النظام الآلي للعروض التجارية في علامة التبويب "الرئيسية" في قسم "التسويق والمبيعات والتطوير". الوظيفة متاحة في خطط التعريفة شامل كليًا (مجاني)و "المصمم" (499 روبل في الشهر)..
بالرغم من أن عروض الشركة التجارية مكتوبة لبعضها البعض لفترة طويلة ، فإن السؤال "كيف تكتب ..؟" ظهر مؤخرًا نسبيًا. بتعبير أدق ، بدأ "الخروج عن النطاق" في العام أو العامين الماضيين ، بناءً على تواتر المناقشات في المنتدى www.triz-ri.ru/forum ، الطلبات عن طريق البريد الإلكتروني. بريد [بريد إلكتروني محمي]والأسئلة التي تُطرح بانتظام في التدريبات على المبيعات والمفاوضات النشطة.
مع التدفق المتزايد للعروض اليومية ، تتم قراءة "إصدار مسبق" نادر حتى النهاية ... والرسائل الهاتفية غير المرغوب فيها اللفظية "نريد أن نقدم لك ..." في كل مرة ترتد بالإجابة: "لدينا موردون بالفعل . نحن لا نحتاجها ".
كيف تكون؟ ندرك أننا لسنا وحدنا في هذا السوق ...
"هناك قانون عام ينطبق على أي مشروع:في وقت سابق حدث ذلكخطأ،كلما زاد تأثيره على المشروع بأكملهوكلما زادت صعوبة إصلاح الضرر الناجم عنلها.
العرض ليس استثناء.إذا كان هناك أي سوء فهم أوإغفال ،
خطأ في النيةيتسلل في بداية العرض ،هذا كل شئفي وقت لاحق ، الأفكار والعمل محكوم عليها بالدمار.
جاي ، العرض الفعال ، مينسك ، "Afaleya" ، 1996 ، ص. 17.
يمكن تقليل العديد من الاعتراضات من سلسلة "لسنا بحاجة إليها" حتى في مرحلة تجميع قائمة العملاء المحتملين لإرسال العروض أو التفاوض.
(تبعا لذلك ، تحت عنوان "تجاري مقترحات "في هذاتشير المقالة إلى كل من الالتماسات الكتابية للعملاء والشفوية ، حيث يجب أن يكون كلاهما مسجلاً مسبقًا.)
يتم تجميع هذه القوائم في الشركات ، بالطبع. ولكن نادرا ما تكون مجزأة. وتقريباً لا يتم عمل "بشكل جزئي". لا شفهيًا ولا مكتوبًا.
غالبًا لا يوجد تجزئة ، ولكن يوجد نص واحد غير قابل للتجزئة يتم إرساله (أو منطوقه) إلى الجميع تقريبًا على التوالي ...
لكنها ليست بريدًا عشوائيًا! هذا عرض تجاري عادي مع عنوان مستهدف وعرض تقديمي جدير وتوقيع شخصي من المرسل.
هنا أحد هذه النصوص (انظر أدناه). دعونا نقتبس ذلك في مجمله. ثم استخدام ملفات كمثال شامل - سنوضح كيف يمكنك تقسيم كل من العملاء أنفسهم والعروض المقدمة لهم. وبالتالي سنقوم بتحسين النسخة الأصلية لتصل إلى نصوص جاهزة. عرض عملية الكتابة بأكملها في نفس الوقت. على حد سواء في مثال شامل مشترك ، وسلسلة مختلفة ...
النص الأصلي لاقتراح تجاري واحد:
تعمل وكالتنا في تطوير التصميم وهوية الشركة وإنتاج الطباعة بأي تعقيد - من الأوفست إلى الرقمية.
فوائد العمل معنا:
تفتح هذه المعدات فرص واسعةلتصنيع أنواع مختلفة المطبوعاتمستوى جودة جديد بشكل أساسي لأقصى حد
وقت قصير.
ستساعدك المنتجات التي سننتجها خصيصًا لك على الإعلان عن شركتك وخدماتك وسلعك وبالتالي جذب أكبر عدد ممكن من العملاء.
فليكن هناك مشكلة أخرى تم حلها في عملك!
مع خالص التقدير ، وكالة *** ذ.
دعونا الآن نتخطى البداية المميزة التي يعود إليها القارئ العزيز ، وربما هو نفسه
تستخدم لتدفق الرسائل والفاكسات والمكالمات الواردة ...
هناك شيء آخر يلفت الانتباه - الوعود الفائقة أو باستخدام المصطلح I.L. عبّرت فيكنتيفا ، "زاما غرانديوس" ، في العبارات التالية:
"ستساعد المنتجات التي نصنعها شركتك على تحديد تفردها
الخدمات والمنتجات. (...) تنفيذ الأفكار لتلبية احتياجات عملك ".
لذلك ، عدم إعطاء وعود زائدة للعملاء ، فضلاً عن تجنب المصطلحات والمفاهيم العامة مثل: "تعاون تجاري ... (متبادل المنفعة ، واعد)" ، "برنامج تعاون طويل الأجل" ، "خطة تنفيذ مرحلية" ، وما إلى ذلك ، سوف نلبيها
الخطوة 1- بخير حدد الوظيفة التي سنقدمها(في هذه القضية – تصميم وتطوير هوية الشركة ، إنتاج الطباعة) وإذا لزم الأمر ، حدد التشكيلة(محطم "أنواع مختلفة من المطبوعات" لمحددة جدا بطاقات العمل والكتيبات والنشرات والملصقات).
(علاوة على ذلك ، يجب القيام بذلك في حالة الخدمات والمنتجات والمشاريع المعقدة (لفهم العميل) ، مع الأخذ في الاعتبار أنه من غير المرجح أن يعترف الشخص ذو المكانة العالية (بما في ذلك الرئيس) بأنه "لا يفهم شيئًا مما قيل. ")
ولكن لا يوجد سبب للراحة في فكرة أن بطاقات العمل والمنشورات والكتيبات "يحتاجها الجميع" (الكيانات القانونية ورجال الأعمال الأفراد ورجال الأعمال من القطاع الخاص) ، وبالتالي إرسال عرض إجمالي (غير مقسم إلى شرائح) للجميع. حتى الكرواسون لا يأكله "الجميع" ...
"الكل" أفضل في PROSEGMENT.
أي دعونا نطرح السؤال: "من وفي أي المواقف التي تحتاجها؟"وتفعل
الخطوة 2 - قم بعمل قائمة بقطاعات العملاء المحتملين(اذا كان ممكنا، يشير إلى السياق الذي يكون فيه المنتج / الخدمة مطلوبًا بشكل خاص):
فمثلا:
1) هناك حاجة إلى الطباعة الشركات التي تستعد للمشاركة في المعارض
.
من الواضح (يجب أن تكون الطابعات واضحة) نطاق مهام المديرين المسؤولين عن المشاركة في الشركات. "رأس"! سوف "يتألم" الرأس ومكان طلب الطباعة ، وماذا تفعل إذا كانت الكتيبات فجأة - في اليوم الأول - "مشتتة" (تم "أخذها" من قبل زوار غير مستهدفين). وسنأخذ أيضًا في الاعتبار (يجب أن تأخذ الطابعات في الاعتبار بالتأكيد) العبارة التقليدية للمشكلة: "في أسبوع ، معرض. من سيذهب وماذا يعرض؟ السياق المناسب للاقتراح.
3) هناك حاجة إلى طباعة صغيرة الحجم ، كما اتضح (يجب على شركة الطباعة معرفة ذلك) شركات سيارات الأجرة
.
خدمات سيارات الأجرة في أي عمود مدينة - لا يوجد عدد كافٍ من العملاء للجميع. أي شخص يتمكن من إعطاء بطاقة عمل في الوقت المناسب ، ثم تقديمها بشكل جيد ، يقع في الصورة النمطية للعميل لفترة طويلة. لكن في بعض الأحيان لا تكون بطاقات العمل في متناول اليد ...
سياق واحد ونص آخر ... وهكذا.
وبالتالي ، يتم "شحذ" نفس الجملة في كل مرة (إعادة كتابتها) لجزء معين.
لنعد إلى شريحة الشركات التي تستعد للمشاركة في المعارض.
سؤال نموذجي: "من الممكن نظريًا التقسيم. ولكن كيف تحدد حقًا لاحقًا - أي من العملاء المحتملين سيشارك في المعارض؟ لمن يجب أن يوجه هذا العرض؟
الجواب: نطلب الجدول السنوي للمعارض من الشركات المنظمة (هذا ليس سرا تجاريا) وننطلق من الاعتبارات التالية:
أ) موضوع المعرض "أ" مصمم لممثلي هذه الشركات (بما في ذلك جذبهم بانتظام للمشاركة).
ب) في المدينة N ، هذه شركات مثل ... (القائمة 1).
د) السؤال: هل هذا تدفق كبير(حسب القائمة 2) أم لا؟
هـ) إذا كان هذا تدفقًا كبيرًا ، فلماذا لا ترسل لهم عروض للطباعة والتصميم ، مع مراعاة الوقت الأمثل "للتراجع" قبل بدء المعرض؟ بطبيعة الحال ، كتابة النص في هذا السياق.
هنا سلسلة من الأفكار والأفعال. المعنى العام ليس محاولة تحديد "الميل الأخير" بدقة (أي ، أي من المحتمل - بالنسبة لموضوع معين - سيشارك العارضون في المعرض ، ومن لن يشاركوا) ، ولكن معالجة المسار المستهدف (المقطع) تقنيًا ، مرتكز على
أشياء نموذجية ومحتملة للغاية.
بقية الأجزاء واضحة.
دعونا نتوقف عند هذه المرحلة الآن ونقترح
الآن جربها بنفسك (مع الأخذ في الاعتبار أنه قد يكون لديك عمل آخر - ليس عمل طباعة):
أ) قم بعمل قائمة بأولئك الذين يحتاجون إلى منتجاتك و / أو خدماتك (إن أمكن ، قم بالإشارة على الفور إلى المواقف (السياقات) التي يكونون فيها مطلوبين بشكل خاص).
على سبيل المثال ، بالنسبة لشركة طباعة ، ستبدو هذه القائمة كما يلي:
1. الشركات التي يحتمل أن تستعد للمشاركة في المعارض ،
2. سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة التي تنفذ العديد من العروض الترويجية المختلفة ،
3. شركات سيارات الأجرة.
أربعة .... (النقطة التالية)
ب) اكتب 2-3 فقرات صغيرة لكل شريحة من المشترين / العملاء / العملاء المحتملين ، إلخ.
على سبيل المثال ، يتعين على شركة الطباعة التسجيل:
1. 2-3 فقرات - للشركات التي لديها معرض قادم ،
2. 2-3 فقرات - لسلاسل البيع بالتجزئة التي تنفذ بنشاط العروض الترويجية ،
3. 2-3 فقرات - لشركات سيارات الأجرة ،
أربعة .... (النقطة التالية)
حاول كتابة النصوص الخاصة بك دون النظر إلى القسم التالي ...
... فلنكمل.
من الصعب جدًا عدم بدء الجملة "نقدم لك ...".
لا تذكر أننا "... (الأكبر والأقوى والأكثر حكمة والممثل الرسمي الوحيد لشخص عظيم أيضًا وغير مفهوم)".
لا تتحدث عن "مزايانا وعيوبنا".
لا تذكر "النطاق الواسع" و "نظام الخصم المرن" و "أسعار السوق الأقل".
بشكل عام ، من الصعب جدًا ألا تبدأ بنفسك ...
لذلك عادة ما يتم كتابتها على هذا النحو:
"LLC" هي الموزع الرسمي للمصانع XXXXX التي تحتل مكانة رائدة في الأسواق الأوروبية. يتم تقديم المجموعة على نطاق واسع ... أكثر أسعار معقولة… التسليم المباشر من… البيع بالجملة والتجزئة. سياسة تسعير مرنة. التوصيل إلى أي نقطة في روسيا. ندعو التجار للتعاون ... "
« نحن منخرطون في توريد محامل للشركات في روسيا والدول المجاورة من الشركات المصنعة الرائدة في روسيا وأوروبا. شركاؤنا / موردونا / عملاؤنا ... مجموعة منتجاتنا تشمل ... "إلخ.
دعنا نحاول أن نبدأ بشكل مختلف.
على الرغم من حقيقة أن العرض التقديمي الأولي يكون دائمًا محدودًا بالوقت (إذا كان تفاوضًا) أو في الحجم (إذا كان خطابًا) ، حتى من أقصر صياغة للعرض ، يجب على العميل أن يفهم ليس فقط ما يتم تقديمه (الوظيفة ، انظر أعلاه) ، ولكن أيضًا كيف يحل هذا مهامه (مهام عمله أو مهامه المهنية).
يمكن مناقشة الباقي لاحقًا (موضح أدناه) حيث يتعمق الاهتمام بالموضوع.
ولكن في البداية ، يجب أن تكون هناك إجابة واقعية للسؤال الأساسي: "وبالنسبة لي ، العميل ، لماذا هذا؟" غالبًا ما يؤدي عدم الرد عليه في الفقرتين الأوليين إلى قطع الاتصال الأولي.
على الرغم من أنه يبدو ، نفس الطباعة والتصميم - مثل هذه الخدمات "المفهومة".
لا! إذا عُرض على العميل ببساطة: التطوير والتصنيع والمكان ... - فهذه ليست حقيقة فهمها على الفور: "ماذا يعطينا هذا؟". خاصة وأننا لسنا الوحيدين ...
لذلك ، فمن المستحسن أن
الخطوه 3 — ابدأ بـ ... مهام التحدث النموذجية (الأعمال) للعملاء و، بما فيها، نماذج نمطية(الآراء والتصورات والتحيزات والمخاوف والمخاوف) المتعلقة بتوريد هذه المنتجات / توفير هذه الخدمات ، بما في ذلك (حسب نوع العمل):
بهذا المعنى ، فهي مفيدة دائمًا تعرف ، اجمع المشكلات النموذجية لقطاعات الأعمال المختلفة.و في المصطلحات التي يتحدث بها عملاؤنا أنفسهم. حرفي!وأثناء المفاوضات اللاحقة وفي الرسائل ، يجب "إعادة" هذه العبارات إليهم ...
كتوضيح لما سبق - نصوص إعلانات خدمات الشركة الاستشارية "SYCHEV and K" (النظام "TRIZ-CHANCE") ، مكتوبة مع مراعاة المهام النموذجية للعملاء المحتملين ونشرها على الموقع الإلكتروني www.triz -ri.ru:
بالإضافة إلى وصف للخدمات نفسها:
بالإضافة إلى، الخطوة 4 — من الضروري مراعاة الأنماط النمطية لهؤلاء الأشخاص الرئيسيين(المعنى المواقف، وليس الألقاب) التي يتم توجيه العرض إليها.(لمسة أخرى لتجزئة العملاء - تقرر مع من نتحدث.)
وفقًا لذلك ، يجب أن تكون النصوص - بنفس الجملة - للمديرين والمتخصصين الذين تهمنا مختلفة. عدة أحرف نموذجية ، "شحذ للصورة النمطية" لكل تيار.
ومن المفيد توجيه كليهما أو الرجوع إليهما. حتى إذا كان المدير "لا يتعامل مع مثل هذه القضايا" وأشار إلى اختصاصيه ، فإن أي مدير لديه دائمًا مهمة التحقق من عمله. والمتخصص لديه مهمة مضادة - تقديم تقرير عادي إلى إدارته.
وتستمر مرة أخرى
ورشة عمل للقارئ العزيز:
في السابق ، قمت بتجميع (إذا قمت بذلك) قائمة بأولئك الذين يحتاجون إلى منتجاتك و / أو خدماتك (إن أمكن ، تشير على الفور إلى المواقف (السياقات) التي تكون مطلوبة بشكل خاص).
وربما حاولوا بالفعل كتابة فقرتين أو ثلاث فقرات لكل عنصر في قائمتك.
حاول الآن إعادة كتابة خياراتك ، في كل مرة تبدأ بالمشكلات النموذجية لهذا العمل (انظر الخطوة 3).
توجيه نصوصك ، على سبيل المثال ، إلى الرؤساء التنفيذيين للشركات.
ثم انظر إلى الخيارات التي حصل عليها أخصائي شركة الطباعة بعد تقسيم عملائه.
حتى الآن ، باعتباره "اختبار القلم" ...
التجربة
عزيزي __!
أثناء التحضير للمعرض ، حتى لو تم التفكير في كل شيء مقدمًا ، فقد تنشأ مشكلات تتطلب حلًا فوريًا. وكالتنا جاهزة لمساعدتك.
يمكنك أن تطلب منا طباعة الكتالوجات والكتيبات والنشرات والملصقات وبطاقات الدعوة وبطاقات العمل - كل ما يسمح لك بالتعبير عن نفسك في المعرض وتقديم منتجاتك بشكل مناسب. يمكن للمصممين لدينا وقت قصيرتطوير المواد التي تحتاجها. بالإضافة إلى ذلك ، يتم ضمان مطابقة الألوان الدقيقة والتباين والعرض الواضح لأصغر التفاصيل عند طباعة مجموعة طباعة كبيرة في دار الطباعة الخاصة بنا وعند الطباعة على معدات رقمية جديدة. علاوة على ذلك ، في الحالة الأخيرة ، يمكنك طلب طباعة عدة نسخ من المنتج مع الحفاظ على جودة الطباعة.
ملخص عام: أفضل إلى حد ما من النص الأصلي (انظر بداية المقال) ، لكن ليس "جيدًا" بعد.
وهذا هو السبب.
المخطط: هل أنت في ورطة؟ "لدينا حل" ليس بالشيء الجديد. بشكل أو بآخر ، فهو موجود في العديد من العروض التجارية:
"يشعر العديد من المديرين بالإحباط مع موظفيهم. يبدو لهم أن المرؤوسين كسالى وغير تنفيذيين ويفتقرون إلى المبادرة. لا يمكن الاعتماد عليهم ، ونتيجة لذلك ، فإن المدير ببساطة غارق في معدل دورانه. هذا لا يترك وقتا لاتخاذ القرار موضوعات هامة. نحن نقدم لك تقنيات فعالةإدارة قسم المبيعات ...
"هل قررت بناء كوخ أو متجر؟ هل تحتاج إلى تشطيب عالي الجودة لشقة أو مكتب أو مطعم؟ وبالطبع واجهنا سؤالين رئيسيين: كيف نختار مقاولًا مؤهلًا وصديقًا للضمير؟ من أين تشتري مواد ذات جودة عالية؟ لا يعني ذلك الجمع بين "السعر والجودة" فحسب ، بل يعني أيضًا شفافية المعاملة والضمان والمواعيد النهائية وموثوقية المقاول. هذا هو المكان الذي نريد مساعدتك فيه ... "
"كيف احتفلت بعيد ميلاد شركتك الأخير؟ تقليديا: وليمة مع كعكة والشموع؟ وهكذا كل عام؟ ولكن ماذا لو كسرنا هذا النظام الراسخ والممل بالفعل وقمنا بتنظيم شيء غير عادي؟ يشرفنا أن نلفت انتباهكم ... أداء غير عادي حيث سيشعر الجميع وكأنه بطل حقيقي ... "
حتى مرسلي البريد العشوائي ليسوا كسالى جدًا ليقولوا:
"هل تحتاج إلى الشباب؟ إذن فهذا لنا! "
”غير راضٍ عن مكيف الهواء الخاص بك؟ اتصل بنا!
"هل أنت ذاهب في إجازة؟ اطلب سيارة أجرة إلى المطار "، إلخ.
باختصار: "هل أنت في ورطة؟ - ثم نذهب إليك ".
النقطة المهمة ، مع ذلك ، هي في المشاكل نفسها.
وأيضًا - في أسلوب العرض التقديمي.
1. أولاً ، الثقة ناتجة عن نطق كلمة REAL (وليس "الوهمي")
بشكل أساسي مشاكل العمل أو مهام الشخص الرئيسي.
بالعودة إلى المثال الشامل حول التصميم والطباعة:
على سبيل المثال ، هل هي مهمة جدًا لسيارات الأجرة (انظر نص شركات سيارات الأجرة أعلاه) "مطابقة الألوان بدقة ، والتباين ، والعرض الواضح لأصغر التفاصيل"? دعنا نفكر فيما يمكن أن يكون "تفصيلاً صغيراً" في بطاقة عمل سائق سيارة أجرة ، بالنظر إلى المهمة النموذجية - بالأحرف الكبيرة - لتحصيل رقم هاتف خدمتك في ذهنك؟ ربما ليس نوعًا من "خارطة الطريق" ...
بدلاً من ذلك ، ستقلق شركة سيارات الأجرة بشأن سرعة الإنتاج والتكلفة (ما لا يتذكره سائق التاكسي ارتفاع سعر البنزين عبثًا). لذلك ، "أقرب إلى الحياة" هي هذه الفقرة: "علاوة على ذلك ، في الحالة الأخيرة ، يمكنك طلب طباعة عاجلة - بتصميم نهائي ، نحن على استعداد لإكمال الطلب في يوم واحد. بالإضافة إلى ذلك ، سوف يعفيك التعاون معنا من الحاجة إلى دفع مبالغ إضافية مقابل الخدمات الوسيطة - تتيح لك قاعدة الإنتاج لدينا تلبية الطلبات دون اللجوء إلى مؤسسات تابعة لجهات خارجية.
عبارات مثل: "... من المهم أن يكون عدد بطاقات العمل في سيارة كل سائق ... كافياً"
.
هذه الفكرة ليست واضحة دائمًا "لسائقي سيارات الأجرة". ولكن حتى لو كانوا "يعرفون بالفعل" عن ذلك ، فمن غير المرجح أن يجادلوا. بدلاً من ذلك ، سوف يتفقون داخليًا ، مدركين أن الطابعات أيضًا "على دراية".
وهنا الفكرة: "كلما زاد عدد بطاقات العمل التي تحتوي على أرقام هواتف سيارة الأجرة الخاصة بك في المدينة ، زاد عدد العملاء لديك" - من المستحسن "تفاقمها" وإعادة صياغتها إلى مشكلة "أكثر سخونة": "نظرًا للعدد الإجمالي لخدمات سيارات الأجرة في المدينة ، مما يؤدي إلى إيقاف تدفق الركاب ..." إنهم "يعرفون أيضًا" عن هذا الأمر.
وبالمثل ، ننهي النص للبنوك (انظر أعلاه). نحن لا نكتب فقط: « مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أن البنك يبدأ عمله في منطقتنا ، حيث يقدم خدمات الإقراض للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، فإننا نفترض مدى ملاءمة جذب العملاء إلى البنك الذي تتعامل معه ". ولكننا نفاقم الأمر: "بالنظر إلى عدد البنوك الأخرى في المدينة التي تقدم نفس الشيء ..." أو "لا يعرف العملاء دائمًا ما يقدمه هذا البنك ..." وإلا ، فإن العبارة تبدو "هادئة" للغاية وليست "إشكالية" ، دون التحدث عن المهام الفعلية ...
في هذا المعنى ، العبارات التالية جيدة: "من ناحية أخرى ، يحتاج رواد الأعمال إلى موارد مالية إضافية (فهم مستعدون لقبول معلومات حول برامج الإقراض الملائمة) ، ومن ناحية أخرى ، غالبًا ما لا يعرف الأشخاص الذين سيأخذون قرضًا إلى أين يتجهون وإلى أين بداية".
2. ثانياً ، تتوقف المشكلات عن الظهور "بعيدة المنال" وتبدأ في الظهور "عندما تبدو مميزة" لهذا المقطع (وليس "يفسرها" المديرون).
لنقارن في أزواج أسلوب ثلاث طلبات استئناف:
يمكنك أن تكتب مثل هذا:
"غالبًا ما يكون عمل قسم المحاسبة للمدير" غير شفاف "، ومن الصعب التحكم فيه".
أو يمكنك كتابتها بشكل مختلف ، عن طريق تجسيد ("زغب") الأطروحة الأصلية:
"لأسباب واضحة ، عادة ما تكون مؤهلات المتخصص في مجال" موضوعه "أعلى من مؤهل مدير محترم. يصبح من الصعب التحقق من عمل موظفك (بما في ذلك عبء العمل) دون الخوض في "تفاصيل" الموضوع. نتيجة لذلك ، تبدأ "الشامانية" من جانبه - تجنب العمل عن طريق تعقيده بوعي أو بغير وعي ، وإرباكه ، و "الدخول في المؤهلات".
في المحاسبة ، لا يمكن التحقق من الأكوام الضخمة من المجلدات مع الوثائق. لا يوجد فهم ما إذا كان قد تم تحسين جميع الضرائب ، سواء كانت هناك أخطاء في المستندات بسبب عدم الانتباه أو بسبب ضياع ابتكار. لا يوجد نظام تحكم لهذه العملية. عديدة
تذهب مهام المحاسب إلى النسيان (أعذار مثل: "هذا لا يتم خصمه في الخامس!") ، إلخ.
في الحالة الأولى ، لدينا نطق رسمي للمشكلات - في مكان ما "مستحث" ، يتم صياغته بشكل عام في مكان ما ، بدون عمق وتفاصيل ، مع شعور قوي بأن المدير ليس "على دراية".
في الثانية - بدلا من العبارات جنرال لواء ("... إنهم محبطون من موظفيهم" ، "... المرؤوسون كسالى وغير تنفيذيين ويفتقرون إلى المبادرة. لا يمكنك الاعتماد عليهم ... "و
إلخ) ، تظهر تفاصيل غير خيالية (على سبيل المثال: "... بقائمة كاملة من المهام - من تحفيز الموظفين إلى بحث نشطاتصالات جديدة وخدمة عالية الجودة للمعاملات الجارية وتنتهي بتسوية النزاعات المتعلقة بتوزيع العملاء ودفع العمولات ").
يبدأ أسلوب العرض في "التشبث بالصورة النمطية" ، ويتلاشى حجم ما هو مكتوب / يقال (زائد أو ناقص) في الخلفية. بمعنى أننا إذا كتبنا / تحدثنا في العمل، سوف نقرأ / نستمع إلينا ، أقل فأقل ننظر إلى الساعة ...
المثال الثالث:
“يتطلب بناء منشآت صناعية جديدة وإعادة إعمار قائمة
استخدام تقنيات توفير الموارد التي تسمح بتوفير كبير في الصيانة الحالية. ستقوم شركة "ХХХХХ" بمجموعة كاملة من الأعمال ... "
ويمكنك الكتابة بشكل مختلف. على سبيل المثال (دمج فقرتين في وقت واحد):
“نحن منخرطون في تصميم وبناء مسارات السكك الحديدية للمؤسسات الصناعية. ومقترحنا موجه إلى المديرين المحترمين ، الذين من المهم بالنسبة لهم أن يتم إنشاء مسارات جديدة مع التقليل الذي لا غنى عنه للتكاليف للتشغيل اللاحق والتسليم السلس للمرفق في الموعد المحدد.
نحن على استعداد لخفض تكاليف التشغيل من خلال الاختيار الأمثلنقاط الربط ، مما يقلل من عدد المقاولين ، ونتيجة لذلك ، يقلل من تكلفة التوريد وإزالة العربات. يمكن أيضًا خفض التكلفة عن طريق منع تشوهات الطبقة السفلية ، والتي تحدث غالبًا أثناء التقلبات الموسمية في درجات الحرارة. نحن نوفر ذلك في كل من مرحلة التصميم وأثناء البناء.
مع الأخذ في الاعتبار الموافقات اللازمة من سلطات التفتيش ، نقدم لك مجموعة الأعمال التالية ... "
في الحالة الثانية ، كما نرى ، الأطروحات حول "إدخال التقنيات الحديثة لتشغيل النقل بالسكك الحديدية"و "استخدام تقنيات توفير الموارد التي تتيح توفيرات كبيرة في الصيانة الحالية" ،عامة جدًا في الحالة الأولى.
استمرارًا للمثال الشامل حول التصميم والطباعة:
عبارات مثل:
"أثناء التحضير للمعرض ، حتى لو تم التفكير في كل شيء مسبقًا ، قد تنشأ مشكلات تتطلب حلًا فوريًا."
"أثناء إعداد العروض الترويجية المختلفة التي تهدف إلى تحفيز نشاط المشترين ، قد تنشأ مشكلات تتطلب حلًا فوريًا".
"... سيسمح لك بالتعبير عن نفسك في المعرض وتقديم منتجاتك بالشكل المناسب."
—
والعبارات المشابهة لها عامة جدًا ، وفي بعض الحالات - تخمينية أو مجردة. خارج السياق. إنهم يعطون فكرة مجردة عن عميل حقيقي ومخاوفه الحقيقية. (أذكر الأطروحة الأصلية:
"غالبًا ما يكون عمل المحاسبة للمدير" غير شفاف "، ومن الصعب التحكم فيه.)
لا يتحدث الناس عن مشاكلهم المهنية من هذا القبيل. تم اختراع صيغ للعديد من المشاكل. أسلوب العبارات بعيد كل البعد عن الحياة. يتم فقط استخدام الحجم المفيد للحرف أو حركة مرور "التلفزيون".
على العكس من ذلك ، في عبارة: « على سبيل المثال ، "على بطاقة العمل ، ستتم قراءة خريطة الموقع ، حتى أصغرها ، جيدًا ، ولن تتغير ألوان الشركة ، والوضوح ، وقابلية القراءة ، وعمق الظلال ..." تبدأ التفاصيل الضرورية ("تساوي" الاهتمامات النموذجية لعملاء الطباعة).
في الوقت نفسه ، يكفي تسمية عدد قليل فقط (وليس كل) الوظائف ، ويفضل من خلال المقارنات المجازية - والباقي متروك للعملاء أنفسهم بعلامة "زائد". فمثلا:
"حتى أصغر خريطة على بطاقات العمل بجودتنا يسهل قراءتها عادةً ، مثل ... (هنا يمكنك إدراج مقارنة مجازية مفهومة مثل" ... مثل ورقة الطريق "أو" ... مثل خطة الإخلاء " أو آخر ، مقارنة أكثر ملاءمة) ، والألوان الموجودة على بطاقة العمل دائمًا "واحد لواحد" مع ألوان الشركات لعملائنا. على استعداد لتقديم عينات.
تختفي التكهنات في سياق المحادثات الحقيقية مع العميل حول احتياجاته الحقيقية. نتيجة للعديد من المفاوضات ، أصبح من الواضح أنه من "العبث" مخاطبة العملاء بعبارات مثل: "يشعر العديد من المديرين بخيبة أمل من موظفيهم" أو ، على سبيل المثال ، "عملك يعمل كالساعة. عملاؤك سعداء ... ". تمامًا كما هو الحال بالفعل
في أوائل التسعينيات ، كان من السخف أن نقول للعملاء: "نحن ، Firm X ، شريكك الموثوق به" أو "نحن فرصتك".
لذلك ، بعد الخطوة 2 مباشرة ، سيكون من المفيد إجراء التيار
الخطوة 5 - جمع البيانات العمودية من العملاء.
"حرفيا" - حرفيا - "كلمة بكلمة". "علي القيد." وصولا إلى الكلمات والعبارات الفردية.
3. ثالثًا ، بعد الكلمة الافتتاحية "عزيزي ..!" (أو لفظيًا: "مرحبًا ..!") مطلوب انتقال أكثر سلاسة (وليس "مفاجئًا") إلى نطق المهام والقوالب النمطية. نوع من "التوريد للموضوع".
يمكنك تطبيق مثل هذا (انظر النص أعلاه للشركات التي تستعد للمعارض):
"عزيزي..!
أثناء التحضير للمعرض ، حتى لو تم التفكير في كل شيء مقدمًا ، فقد تنشأ مشكلات تتطلب حلًا فوريًا. وكالتنا جاهزة لمساعدتك ... "
ويمكنك طرح الموضوع بشكل مختلف قليلاً. فمثلا:
مثال آخر:
يمكنك البدء على هذا النحو (انظر النص أعلاه لشركات سيارات الأجرة):
"عزيزي..!
يعرف كل ساكن في المدينة مدى ملاءمة امتلاك بطاقة عمل برقم هاتف سيارة أجرة. لذلك ، من المهم أن يكون عدد بطاقات العمل في سيارة كل سائق ، وكذلك في أماكن بقية سكان المدينة ، كافياً ... "
ويمكنك طرح الموضوع بطريقة مختلفة. فمثلا:
"عزيزي..! مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أنه يوجد في مدينتنا الآن حوالي 100 خدمة سيارات أجرة ، فإننا نفترض مدى ملاءمتها لكجذب الركاب على وجه التحديد لخدمتك ... "
بمعنى ، يتم إجراء انتقال "أكثر سلاسة":
أ) نداء مباشر للعملاء ، عندما نخبرهم "عنهم" (على سبيل المثال: "نحن نعلم أن شركتك ..." ، "اتصلنا بك ، مع العلم أنك منخرط في ..." ، وما إلى ذلك)
ب) ويتم ذلك بطريقة ناعمة "غير مباشرة" (انظر النقطة 4 أدناه) ، وليس مع أسئلة مباشرة مثل: "هل قررت بناء كوخ أو متجر؟" أو "كيف احتفلت بعيد ميلاد شركتك الأخير؟"
ج) الكلمات والجمل "التمهيدية" التي تخفف قليلاً من تركيز الفكر (على سبيل المثال: "الحقيقة هي أن ..." ، "لدينا مثل هذا العرض لك" ، "كما تعلم على الأرجح ..." ، إلخ. .) ،
د) النطق المعتاد - ولكن بالضرورة وظيفي - ، وهو ما تفعله شركتنا (على سبيل المثال ، "نحن منخرطون في بناء وتصميم طرق الوصول إلى السكك الحديدية ..." ، "نجري تدريبات لـ ..." ، إلخ. .)، إلخ.).
هناك نقطتان تتعلقان بهذا:
أحيانًا يتم تحديد المعاملة "الإنسانية" عن طريق الخطأ مع "العامية" و "المزاح" و "بو-بوشث" (من كلمة "مزاح") ، وإيجاد مبرر لها في العبارة الشائعة: "تحتاج إلى التحدث مع العميل بلغته ".
نقض:
من الضروري التحدث مع العميل بلغة قوالبه النمطية. (راجع الخطوتين 3 و 5 والخطوتين 1 و 2 في هذا القسم للحصول على التفاصيل.)
والنقطة الثانية: "لكن ألا" نخفض "عرضنا (شركتنا) إذا خاطبنا العميل" بطريقة إنسانية "؟ - غالبًا ما يسأل هؤلاء الذين لا يستطيعون بدء جملتهم بخلاف الموصوف في القسم "في السطور الأولى من رسالتهم ..." بعد العنوان مباشرةً.
الجواب: نحن لا "ننزل". إذا قمنا بتنفيذ الخطوة 3 والخطوة 5 (انظر أعلاه).
4. رابعًا ، يتطلب نطق المشكلات النموذجية الهدوء والمحايدة.
يسمى:
4.1. المشاكل التي يتعين مناقشتها ليس أمامي(دقيق لحدث معين ومع مناشدة مباشرة لشخص في صيغة ضمير المخاطب الثاني ، مما يؤثر عليه في جميع الحالات - أنت ، أنت ، أنت ، وما إلى ذلك) ، ولكن بشكل غير مباشر: في صيغة ضمير المفرد الثالث (أحيانًا "يتم حله") في صيغة الجمع) ، دون تسمية أي شخص بالاسم وبأسلوب "هذا كيف يحدث":
"هذا هو عدد المرات / المرات / عادة / أحيانًا / أحيانًا ..." ،
"هذا ما يتعين على القادة / المتخصصين المحترمين مواجهته ..." ،
"هذا ما ابتلعه بالفعل ، كما يقولون ، ..." ، إلخ.
ولكن ليس على الإطلاق:
"... لقد حدث ..."
"... أنت تواجه ..."
"... وقد حصلت عليه ..."
تتجلى "الود" في هذه الحالة في حقيقة أننا لا نحاول دفع أي شخص "إلى الزاوية" ("هذه هي مشكلتك") ونزع الاعتراف ، ولكننا نمنح الفرصة "للتعرف على نفسك" في هذه السلسلة من المواقف والمهام النموذجية.
4.2. من المستحسن صياغة عبارات مع التركيز على الصعوبات النموذجية في حل بعض المشاكل. و خارج الالتزام بشخص ما ، ولكن فيما يتعلق بالحالة ، بالمهام.مثل Sychev S.V. ، يجب أن يكون الشخص هنا (بتنسيق احساس جيد) "مبني للمجهول". أي أنه ليس هو ، المدير أو الأخصائي ، هو المسؤول عن حقيقة أن الوظيفة المحددة هي "عربات التي تجرها الدواب" بالنسبة له ، ولكن هذه الوظيفة "مذنب" ، وهو أمر صعب للغاية من الناحية الموضوعية.
عندها نحن حقًا لن "نسيء" أو "نؤذي" أي شخص. ودعونا نستبعد التنوير الممكن "في الصوت".
دعنا نقارن نمط الخيارين في أزواج:
يمكنك أن تكتب مثل هذا:
"غالبًا في الأقسام التي تم إنشاؤها لبيع سلع / خدمات الشركة والعمل مع العملاء ، يحل المديرون محل الوظيفةالبحث النشط عن جهات اتصال جديدة حسب الخدمة الحالية ، بشكل أساسي الرد على المكالمات الواردة فقطمن العملاء الحاليين ... " (الشخص "المذنب")
غالبًا ما يكون الأمر كذلك في الأقسام التي تم إنشاؤها لبيع سلع / خدمات الشركة والعمل مع العملاء قد يكون من الصعب تصحيح أخطاء "وظيفة البيع": تميل إلى الاستعاضة عنها بوظائف أخرى ، أحيانًا تكون مختلطة مع عمل آخر ، وأحيانًا لا تكون بمفردها.
يسعى جاهدًا للتطور ، وأحيانًا يظل في "حالة بدائية ...» ( وظيفة "اللوم")
مثال آخر:
يمكنك أن تكتب مثل هذا:
«… لا يفهم رئيس قسم المبيعات دائمًاكيفية تشجيع الموظفين على البحث بنشاط عن جهات اتصال جديدة وتقديم خدمة عالية الجودة للمعاملات الجارية ، يواجه صعوبة معتسوية المنازعات المتعلقة بتوزيع العملاء ودفع العمولات. يقضي الكثير من الوقت والطاقةحل هذه المشاكل ... الشخص "المذنب")
أو يمكنك كتابتها بشكل مختلف (كما سبق ذكره أعلاه):
"... إلى رئيس قسم المبيعات تواجه مجموعة كاملة من المهام- بدءًا من تحفيز الموظفين على البحث النشط عن جهات اتصال جديدة وخدمة عالية الجودة للمعاملات الجارية وانتهاءً بتسوية النزاعات المتعلقة بتوزيع العملاء ودفع العمولات. مهام كثيرة ، وكل منها يتطلب الحل الخاص به والوقت والجهد… » ( وظيفة "اللوم")
أما الخيار الثاني فهو "أرحم" ...
4.3. أخيرًا ، فقط أسلوب محترمباستثناء دورات الكلام من النوع:
"عليك إرضاء عملائك ..."
- "ثرثرة خاملة ، وكثير من الموظفين في المكتب نائمون بشكل عام ..."
- "يبدو ، بالطبع ، جميل ، لكن الفكرة تدور في رأسي ..."
"لا تملأ رأسك بمعلومات غير ضرورية! ثق بالمحترفين! .. "
- "وسوف نتفاجأ إذا كان هذا العرض المربح لا يثير اهتمامك ..." ، إلخ.
لا يمكننا تحمل مثل هذه النغمة مع العملاء.
والعبارات الأخرى - في سياق المنتجات والخدمات المعقدة (لفهم العملاء) - بأسلوبها يمكن ببساطة تنبيه ...
5. خامسًا ، من المستحسن "حفظ التفكير" للعملاء وليس لنفسك.
ما زلت أتذكر أن الكاتب أ. قال تشيخوف: "لدي القليل من الوقت لكتابة الرسائل القصيرة".
الكلاسيكية كانت صحيحة. تعني الأحرف "القصيرة" ليس اختصارًا حرفيًا للنص(وحدة الكلام) ، إعادة كتابةبطريقة (لا تزال تحل جميع المهام المذكورة أعلاه) النص يأخذ مساحة أقل.
بما في ذلك - لا يزال يحتوي على نطق المشاكل النموذجية في الأسلوب المميز للعملاء، بدون "تقريب" و "تفسير" بطريقة ملائمة للمدير. (عينات نصوص "مفسرة"لقد قدمنا بالفعل.)
5.1. على الأقل من الضروري "تفريغ" الهياكل "المحملة فوق طاقتها" بشكل مفرط، بمعنى آخر. تسهيل (لفهم العملاء!) أسلوب العباراتو تقسيم الجمل المفرطة الاستخدام إلى أبسط.
دعنا نقارن عدة نصوص في أزواج:
البديل الأصلي: «
في محاضراتنا يمكنك أن تجد مفيدة قانونية واقتصادية
معلومات حول أشكال التنظيم العملية التعليميةفي مختلف المؤسسات التعليمية "
الإصدار "خفيف الوزن":"محاضراتنا تحتوي على كل ما يتعلق بافتتاح المؤسسات التعليمية."
البديل الأصلي: "وتيرة تطور البناء الحديث للمنشآت الصناعية الجديدة وإعادة بناء المؤسسات القائمة في ظروف محدودة ومعقدة
تحدد المناطق مهامًا جديدة ، من أهمها: إدخال التقنيات الحديثة لتشغيل النقل بالسكك الحديدية ، واختيار الموقع وقدرة طرق تجميع العربات.
الإصدار "خفيف الوزن":
"في الوقت نفسه ، نأخذ في الاعتبار أن الوتيرة الحالية للبناء الصناعي تجعل من الضروري تمهيد الطريق في ظروف الأراضي المحدودة والمباني ، عندما الاختيار الصحيحالتقاطعات وتحسين تخطيط المسار.
البديل الأصلي: « ومع ذلك ، كما تظهر الممارسة ، فإن قائمة الواجبات الوظيفية للمسوقين المتفرغين للشركات واسعة جدًا. ولا يزال الدافع الرئيسي لتطبيق جهود خدمات التسويق لشركات النوافذ في المنطقة هو "يوم عطلة" ، يهدف في المقام الأول إلى جذب العملاء والترويج للمنتجات وزيادة المبيعات ".
الإصدار "خفيف الوزن":
ومع ذلك ، كقاعدة عامة ، تنشغل أقسام التسويق بالعمل المستمر لجذب العملاء والترويج للمنتجات وزيادة المبيعات. ومراقبة معلومات السوق بانتظام (وبالكمية المناسبة) نوافذ بلاستيكية- لم يتبق في كثير من الأحيان وقت لهذا موضوعيا ... "
وبالمثل في "طباعة" النصوص نكتب:
ليس: "مع العلم أن شركتك تشارك بانتظام في المعارض ، نفترض أنه من المهم بالنسبة لك جذب انتباه العملاء والشركاء إلى معرضك ومن المهم أن تكون المواد المعدة موجودة في المنصة بكميات كافية."
ج: نحن نعلم أن شركتك تشارك بانتظام في المعارض. وعليك ، بصفتك متخصصًا في التحضير للمعارض ، حل عدد من المهام التنظيمية. بما في ذلك أنه يجب أن يكون هناك ما يكفي من مواد العرض على المنصة ... "، إلخ.
ليس: "بالإضافة إلى ذلك ، يتم ضمان مطابقة الألوان بدقة ، والتباين ، والعرض الحاد لأصغر التفاصيل عند طباعة مجموعات كبيرة في دار الطباعة الخاصة بنا ، وعند الطباعة على معدات رقمية جديدة."
ج: "بالإضافة إلى ذلك ، يتم ضمان مطابقة الألوان الدقيقة والتباين والعرض الحاد لأصغر التفاصيل في كل من الطباعة ذات الحجم الكبير والطباعة على المدى القصير."
5.2. بعد "تفريغ" العروض ، حاول ، إن أمكن ، اختيار العرض المناسب. "رمزي المثبت "،" طي "جزء من المعلومات المنطقية(التي تشغل مساحة والتي سئم منها الناس) في صورة يتم تذكرها جيدًا من قبل العملاء(وفي بعض الحالات "نطاق الشكل").
أمثلة المثبتات التصويريةبنصوص مختلفة:
"التدريب مثل تمارين الصباح- يتحقق التأثير بتمارين منهجية.
"الخدمة نفسها تسمى - إزالة الشامانية من المحاسبة.
"في مثل هذه الصواني ، يتم وضع المنتج مثل خرطوشة في مشبك ، ويتم" تسليمها "في كل مرة: إذا تم سحب رغيف واحد من النقانق ، يتم ملء المكانة الناتجة من تلقاء نفسها بأوضاع أخرى."
"لدينا" يوم عطلة "واحد (للشركة) - هذا هو الأول من كانون الثاني (يناير). نطلق منتجاتنا في جميع أيام العام الأخرى ".
استمرارًا للمثال الشامل بالتصميم والطباعة ...
وعلى ضوء ما تقدم ، قام أخصائي المطبعة بوضع اللمسات الأخيرة على نصوصه على النحو التالي:
جاهزخيارات نصية لقطاعات مختلفة:
1. بالنسبة للشركات التي تستعد للمشاركة في المعارض:
عزيزي __!
2. بالنسبة لسلاسل البيع بالتجزئة التي تقدم عروضًا ترويجية:
3. بالنسبة لشركات سيارات الأجرة:
عزيزي __!
مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أنه يوجد الآن حوالي 100 خدمة سيارات أجرة في مدينتنا ، فإننا نفترض مدى ملاءمة ذلك بالنسبة لك لجذب الركاب إلى خدمتك.
من ناحية أخرى ، المواطنون ليسوا كذلك دائمًا الرقم المطلوب(لكنهم يسألون!) ، ومن ناحية أخرى ، لا يستطيع سائقو سيارات الأجرة دائمًا تزويد الراكب ببطاقة عمل تحتوي على رقم خدمتهم في الوقت المناسب. ربما تكون شركتك مختلفة. ولكن هناك دائمًا حاجة إلى تجديد الديكورات الداخلية للسيارة في الوقت المناسب باستخدام بطاقات العمل (والأماكن الأخرى التي يتدفق فيها الركاب). ونوعية لائقة وغير مكلفة.
يمكننا صنع بطاقات العمل هذه لك. كدورة كبيرة ، وحسب الحاجة -. إضافات تشغيلية صغيرة. لدينا معداتنا الخاصة ، لذلك - دون التضحية بجودة الطباعة - يمكننا خفض الأسعار لعملائنا.
كلما زاد عدد بطاقات العمل التي تحتوي على أرقام هواتف سيارة الأجرة الخاصة بك في مدينتنا ، سيكون عدد الركاب أكبر.
نحن دائما على الخط: هاتف: ......
تم إضافة نص آخر:
4. بالنسبة للبنوك التي تقدم خدمات الإقراض للشركات الصغيرة والمتوسطة:
عزيزي __!
مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أنه يوجد في مدينتنا الآن حوالي 50 بنكًا تقدم خدمات الإقراض للشركات الصغيرة والمتوسطة في المنطقة ، فإننا نفترض مدى ملاءمة جذب العملاء إلى البنك الذي تتعامل معه.
من ناحية أخرى ، يحتاج رواد الأعمال إلى موارد مالية إضافية.
(إنهم مستعدون لقبول معلومات حول برامج الإقراض الملائمة) ، ومن ناحية أخرى ، فإن الأشخاص الذين سيأخذون قرضًا غالبًا لا يعرفون إلى أين يتجهون ، ومن أين يبدأون.
نفترض أن البنك الذي تتعامل معه سيقيم عروضًا ترويجية في المنطقة لتعريف رواد الأعمال ببرامج الإقراض. في هذه الحالة ، قد تحتاج إلى كتيبات أو نشرات أو مواد مطبوعة أخرى تحتوي على معلومات حول برامجك.
يمكننا تصنيع هذه المواد لك. كتداول واسع ، وإذا لزم الأمر -
إضافات تشغيلية صغيرة. لدينا معداتنا الخاصة ، لذلك - دون التضحية بجودة الطباعة - يمكننا خفض الأسعار لعملائنا.
جاهز لتقديم عينات. إذا كان لديك أي أسئلة ، يسعدنا الرد عليها.
نحن دائما على الخط: هاتف: ......
مع خالص التقدير ، الاسم الكامل ، المنصب ، الشركة.
وتستمر مرة أخرى
ورشة عمل للقارئ العزيز:
في السابق ، حاولت (إذا حاولت) كتابة فقرتين أو ثلاث فقرات افتتاحية لكل شريحة من عملائك المحتملين. في كل مرة ، بدءًا من نطق المشكلات النموذجية لهذا العمل وتوجيه نصوصك ، على سبيل المثال ، إلى رؤساء الشركات.
والآن ، يرجى إعادة قراءة خياراتك - مع مراعاة جميع التوصيات الواردة في قسم "اختبار القلم ..." - حاول "الضغط عليها".
في الواقع ، قد تكون هذه نهاية الأمر.
في اخصائي طباعةأصبحت الشركات جاهزة تقريبًا (كاملة منطقيًا) للنصوص للعرض التمهيدي لمقترحها ، والتي يمكنك من خلالها البدء ...
"ولكن أين هو العرض نفسه - مع توضيح مزاياه ، ووصف للمنتجات والخدمات ، وتاريخ الشركة؟" - سيسأل القارئ المحترم ، الذي تم إقناعه بنصف مقال ، ألا يبدأ "عن نفسه" ، بل أن يبدأ "عن العميل".
في الواقع ، لا يزال من الممكن استكمال النصوص الأولية (انظر أعلاه). علاوة على ذلك ، فإن النطق العادي للمشاكل غير الخيالية يهيئ العميل للتعرف علينا الآن ...
لذلك دعونا نستمر. أتحدث أكثر عن نفسي ، لكن ما زلت أعتمد على العميل ...
وهذا هو السبب.
الفكر الثاني الكامن (بعد الأول: "أنا ، العميل ، لماذا هذا؟") هو السؤال: "كيف هم أفضل؟" باعتبار أننا لسنا الوحيدين في هذا السوق ولسنا أول من يقدم مثل هذا العرض.
لذلك ، مباشرة بعد الحديث عن المهام النموذجية و "الوظيفة" المقترحة ، يُنصح بأدائها
الخطوة 6 - قم بتسمية الاختلافات الخاصة بك باختصار (واحد - اثنان أساسيان).
أي ، لا تتحدث عن "كل شيء" و "بشكل عام" ، لا تتحدث عن شركتك ومنتجاتها وخدماتها ، بل تجيب فعليًا على السؤال: "ما هو هذا العرض مختلفًا عن العروض المماثلة؟".
حتى إذا لم يتم طرح سؤال مباشر ، فمن المستحسن إعطاء إجابة استباقية. سيسمح لك هذا بالابتعاد عن التعويذات التقليدية التي تُلفظ عادة في هذه الحالة: "نحن الأكبر والأقوى ..." وكل ما تحدثنا عنه أعلاه.
فيما يلي مثالان (لا يتعلقان بعد بـ عبرمثال عن الطباعة):
ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، بدلاً من الاختلافات الأساسية الموجزة (التي تتطلب جهدًا فكريًا) ، يبدأ تعداد طويل ومضجر لجميع مزايانا التي نعرفها (الاقتصاد الفعلي لتفكيرنا). لأنه من الأسهل "القراءة من ورقة" أو ذكر "كما هي" بدلاً من استخلاص استنتاجات "مطوية" تحفظ تفكير العميل.
المزايا التي تم تعدادها "افتراضيًا" تعادل الاختلافات: "العمل معنا يمنح العملاء عددًا من المزايا ...". بعد التوضيح: "وماذا عن هذا للآخرين؟" - إجابة متكررة (غير متوقعة للمبحوثين أنفسهم): "نعم بشكل عام وبنفس الطريقة ...".
"المشتق الثاني": "إذن كيف تختلف" مزاياك "عن الآخرين؟" لا يزال دون إجابة ... لأنهم لم يفكروا ، ولم يقارنوا ، ولم يستطلعوا ... قسم التحليلات لا يخبر قسم المبيعات. "مثل الآخرين" ليس على علم ، لذلك فإن الاقتراح مقدم في مستوى واحد فقط - "مثلنا" ...
في حالات نادرة ، لا يوجد فرق حقًا. وفي كثير من الأحيان - يبدوهذا لا.
إنه يتغاضى ببساطة عن حقيقة أن الاختلافات يمكن أن تتعلق ليس فقط بالأسعار والتشكيلة وجودة المنتج (الوضع في هذه المعلمات يتدهور بالفعل بمرور الوقت) ، ولكن أيضًا ، اعتمادًا على نوع العمل:
الفروق الدقيقة في استلام الطلبات ومعالجتها واستيفائها ؛
تقنيات القياس والتصنيع والتركيب والصيانة ؛
راحة التعبئة والتغليف ؛ تسليم وشحن المنتجات ؛
اكتمال مجموعة الوثائق المصاحبة ؛
الكفاءة في حل القضايا الحالية ؛
توافر لجنة التنسيق الإدارية. التراخيص أو الشهادات ؛
المساعدة المنهجية وتأهيل المتخصصين ؛
سرعة الاستجابة للمكالمات الواردة ...
وأكثر من ذلك بكثير ، إذا قسمت "العملية التكنولوجية" برمتها إلى مكونات.
في الوقت نفسه ، من المستحسن أن تتبع عبر "سلسلة إجراءات العملاء"(ينتمي المصطلح إلى I.L. Vikentiev ، نظام TRIZ-CHANCE) المضايقات وأوجه القصور الموجودة بالفعل في هذا السوق ، وسوء التقدير والفشل ، و "مواطن الخلل" و "الأخطاء الفادحة" في عمل مختلف المقاولين / الموردين / الشركات المصنعة (ما يسمى "الأماكن الضيقة"). و قائمة الأكثر نموذجية.
ثم نفذ التعزيز
مخططات لصياغة الاختلافات:
"على عكس المقاولين / الموردين / المصنّعين الآخرين الذين ... ( التصرف بهذه الطريقة وبإجراء غير كاف أو حل مشاكل العملاء بشكل غير صحيح) - شركتنا لمصلحة عملائها ... ( يفعل ذلك بشكل مختلف ، القيام بذلك بشكل أفضل / بشكل صحيح)».
أو:
"غالبًا / عادةً / غالبًا ... ( يسمى "عنق الزجاجة" النموذجين). لذلك ، في شركتنا ... ( يوضح كيف نحل هذه المشكلة)«.
ضد! عدم تسمية أي من المنافسين بالاسم أو البث عن عمد معلومات خاطئة نحن نتحدث فقط عن "حالات الفشل" النموذجية (بمعنى أن السوق عامة وليس شركة معينة)التي "تنشأ" منها شركتنا.
يتم إجراء تمرين مماثل في التدريب النشط على المبيعات.
الخطأ الذي يتكرر بثبات في البداية هو الانتقال الفوري إلى "مزايا". ضد! أولاً ، من الضروري الإعلان عن "عنق الزجاجة" الذي نعيد البناء منه. كلما "تباين" أكثر "تبدو" مزايانا.
نوضح المخططات المذكورة أعلاه بالعديد من الأمثلة (لا تتعلق بعد بـ عبرمثال عن الطباعة):
مثال. "على عكس الشركات المصنعة الأخرى ، لا نتعامل مع ما يسمى بمعدن" الحصيلة "، والذي يرغب العميل في تزويدنا به (" عنق الزجاجة "). نحن نعمل فقط مع المواد الخام التي نثق بها في البداية ".
مثال. "اليوم ، عدد قليل جدًا من الشركات يمكنها العمل مع المعادن الثمينة (" عنق الزجاجة ") ، لأن هذا يتطلب تراخيص وحقوق دمغ. لدينا مثل هذا الحق وهذا الترخيص ".
مثال. "نظرًا لأن لدينا إنتاجًا" معدنيًا "، فإن فنانو المعادن هم الذين يعملون في مؤسستنا ، وليس المصممون فقط (" عنق الزجاجة ") هم الذين يتعاملون مع الصور المسطحة."
مثال. "لا يمكن للمؤسسات التي لديها جهود صك أصغر من جهودنا أن تقدم راحة كبيرة. على المعدات الضعيفة ، حتى مع عشرات الضربات ، هذا فشل ("عنق الزجاجة"). معنا ، يتم ذلك في بضع ضربات قوية ودقيقة. بفضل الجهود الكبيرة للمطاردة ، يمكننا أن نخلق راحة من الارتفاع المطلوب.
مثال. "اليوم ، لا توجد شركات تقريبًا تعمل في طلاء الكروم. يتطلب طلاء الكروم تكاليف مرافق المعالجة ("عنق الزجاجة") ، ويمكن للمؤسسات الكبيرة فقط القيام بذلك. نحن واحدة من تلك الشركات ".
مثال. "على عكس الشركات المصنعة" للملف الشخصي العام "، هذا هو إنتاجنا الرئيسي. يشارك فنانينا في تطوير الرسومات كل يوم ، وليس من حالة إلى أخرى. وحيث يكون الاختصاصيون مثقلين بالأعباء ، فإن المؤهلات تنخفض حتماً ("عنق الزجاجة") ... "
استمرار مثال شاملحول الطباعة:
في البداية ، قام أخصائي شركة الطباعة - مباشرة بناءً على مقترحاته - بكتابة النص التالي (انظر بداية المقال):
فوائد العمل معنا:
نحن نعمل على أجهزتنا الخاصة - تتم طباعة مجموعات كبيرة في دار الطباعة الخاصة بنا *** ، ويتم إجراء عمليات تشغيل صغيرة في المكتب مباشرةً ، على آلة طباعة بالألوان الكاملة "Indigo 1050" - جيل جديد من معدات الطباعة.
سرعة الطباعة على المطبعة الرقمية الجديدة عالية بشكل غير عادي - ستكون ألف ورقة بتنسيق A3 + جاهزة في غضون 20 دقيقة. وفقًا للتقنية القديمة ، يستغرق العمل نفسه من عدة ساعات إلى عدة أيام.
تتيح لك الطباعة الرقمية الحصول على أي عدد من المطبوعات. بناءً على طلب العميل ، يمكننا إنتاج منتجات ذات تصميمات مختلفة ، المبلغ المطلوبتصل إلى عدة نسخ.
ستساعد المنتجات التي نصنعها شركتك على تحديد تفرد خدماتها ومنتجاتها. سيوفر طاقم كامل من المصممين في وكالتنا اختيارًا فرديًا لأشكال التجسيد المرئي للأفكار لتلبية احتياجات عملك.
يتيح استخدام آلة طباعة الأوفست الرقمية "Indigo 1050" تخصيص الطلب: يمكنك عمل بطاقات بريدية شخصية بطاقات الخصم، تسميات مع تاريخ إصدار مختلف ، حسب الطلب بطاقات دعوةوالدبلومات والمنتجات الأخرى التي تتطلب تغييرات في كل طبعة.
تسمح لنا قاعدة الإنتاج الخاصة بنا بتقليل تكلفة تنفيذ طلبات عملائنا. سيريحك التعاون معنا من الحاجة إلى دفع مبالغ إضافية مقابل خدمات الوساطة بين الوكالة ودور الطباعة.
سنحاول قدر الإمكان كل فقرة "عنا" (انظر. النص أعلاه) لإعادة الصياغة إلى فرق حقيقي (!) موجود. وبعد ذلك سنختار الأكثر أهمية.
إذن النقاط هي:
نحن نعمل على أجهزتنا الخاصة - تتم طباعة مجموعات كبيرة في دار الطباعة الخاصة بنا *** ، ويتم إجراء عمليات تشغيل صغيرة في المكتب مباشرةً ، على آلة طباعة بالألوان الكاملة "Indigo 1050" - جيل جديد من معدات الطباعة.
و
تتيح هذه المعدات فرصًا واسعة لإنتاج أنواع مختلفة من المنتجات المطبوعة بمستوى جودة جديد تمامًا في أقصر وقت ممكن.
"... علاوة على ذلك ، على عكس الوكالات والاستوديوهات الأخرى التي ليس لديها دار طباعة خاصة بها وعادة ما تعمل كوسطاء ، فإننا نعمل على أجهزتنا الخاصة. نقوم بطباعة أي توزيعات: كبيرة في دار الطباعة الخاصة بنا ، وتعميمات صغيرة في المكتب مباشرة. في أقصر وقت ممكن وبجودة لائقة جدًا.
العنصر التالي:
سرعة الطباعة على المطبعة الرقمية الجديدة عالية بشكل غير عادي - ستكون ألف ورقة بتنسيق A3 + جاهزة في غضون 20 دقيقة. وفقًا للتقنية القديمة ، يستغرق العمل نفسه من عدة ساعات إلى عدة أيام.
دعنا نحاول إعادة الصياغة في المقابل (إذا كنا نعني بـ "التكنولوجيا القديمة" التكنولوجيا التي تمارسها الشركات الأخرى) ، على سبيل المثال:
تواصل الشركات الأخرى استخدام معدات XXX (تكنولوجيا XXX) ، حيث تتم طباعة ألف ورقة مقاس A3 لساعات عديدة (وأحيانًا أيام). وآلتنا الرقمية الجديدة تؤدي نفس المهمة حرفيا ... 20 دقيقة. "
العنصر التالي:
تتيح لك الطباعة الرقمية الحصول على أي عدد من المطبوعات. بناءً على طلب العميل ، يمكننا إنتاج منتجات ذات تصميم أكثر تنوعًا ، والكمية المطلوبة تصل إلى عدة نسخ.
دعنا نحاول إعادة الصياغة في المقابل ونوضح ، على سبيل المثال:
عادة ، مع عمليات الطباعة الصغيرة ، تزداد تكلفة طباعة نسخة واحدة بشكل ملحوظ. وتتيح لك الطباعة الرقمية الخاصة بنا الحصول على أي عدد من المطبوعات (حتى عدة نسخ). تكنولوجيا مختلفة وأسعار مختلفة.
العنصر التالي:
يتيح استخدام آلة طباعة الأوفست الرقمية Indigo 1050 تخصيص الطلب: يمكنك إنتاج بطاقات بريدية وبطاقات خصم مخصصة وملصقات بتواريخ إصدار مختلفة وبطاقات دعوة فردية ودبلومات ومنتجات أخرى تتطلب تغييرات في كل طباعة.
دعنا نحاول إعادة صياغة الاختلاف ، على سبيل المثال:
"عادةً (في الطباعة التقليدية) يستلزم كل تغيير في الطباعة زيادة في تكلفة نسخة واحدة (كما هو الحال مع عمليات الطباعة الصغيرة). وتسهل آلة الأوفست الرقمية الخاصة بنا تخصيص الطلب ، أي إنتاج المنتجات التي تتطلب تغييرات في كل طباعة. على سبيل المثال ، اطبع بطاقات بريدية وبطاقات خصم مخصصة وملصقات بتواريخ إصدار مختلفة وبطاقات دعوة مخصصة ودبلومات وما إلى ذلك "
العنصر التالي:
تسمح لنا قاعدة الإنتاج الخاصة بنا بتقليل تكلفة تنفيذ طلبات عملائنا. سيريحك التعاون معنا من الحاجة إلى دفع مبالغ إضافية مقابل خدمات الوساطة بين الوكالة ودور الطباعة.
يمكن دمجها مع النقطة الأولى (حول العمل على المعدات الخاصة بك) ، على سبيل المثال:
"... علاوة على ذلك ، على عكس الوكالات والاستوديوهات الأخرى التي ليس لديها دار طباعة خاصة بها وعادة ما تعمل كوسطاء ، فإننا نعمل على أجهزتنا الخاصة. لهذا السبب لدينا الفرصة - دون المساومة على جودة الطباعة - لخفض الأسعار لعملائنا.
وهكذا حصلت شركة الطباعة على 5 "اختلافات". في الرسالة أو التفاوض ، ليس من الضروري ذكر كل شيء دفعة واحدة. إنها مجرد خمس فراغات. دعهم "يكذبون" في بعض "مُنشئ وحدات الكلام" ويتم استخدامها وفقًا للحالة.
بالنسبة للعرض التجاري ، يكفي أن تأخذ عرضًا واحدًا أو اثنين. تم استخدام الاختلاف الأخير في القائمة - حول المعدات الخاصة وخفض التكلفة دون فقدان جودة الطباعة - بالفعل في النصوص النهائية الواردة في نهاية قسم اختبار القلم ... (انظر أعلاه).
لفهم أي من الاختلافات في القائمة يمكن أن يكون هو الاختلاف الرئيسي ، ما عليك سوى البحث (وعند الضرورة ، السؤال) عن الإخفاقات أو المضايقات التي "تحصل" على العملاء أكثر من غيرهم (بينما قمنا بحل هذه المشكلة).
"إنه مجرد عملنا في هذا السوق لفترة طويلة ودائمًا ما ندرس الوضع من أجل تقديم عروض أكثر استهدافًا وفائدة لعملائنا. هناك عدد غير قليل من "الاختناقات" التي يتعين على العملاء المحترمين مواجهتها ... لذلك ، على عكس الآخرين ... (قم بتسمية العنصر ذي الصلة) ".
وهناك فارق بسيط آخر قد يبدو للوهلة الأولى متناقضًا.
في بعض الحالات ، يمكن أن تُعزى الاختلافات إلى جودة ليست "أفضل" (من غيرها) ، ولكن العكس تمامًا ...
الحقيقة هي أن العميل لا يحتاج دائمًا إلى "إبداع عالي" أو "جودة 100٪" أو "تقنيات مثالية" - بمعنى أننا وضعنا ذلك (ونحاول الاستثمار في العميل).
الجودة هي ما يعتبره العميل الجودة.
في بعض الأحيان "لا يحتاج إلى أن يكون جميلًا جدًا - فقط إذا كان" معلقًا "بالفعل (كان غير مكلف ، وما إلى ذلك)". قد يتضح أن هذا كافٍ بالنسبة له (بالنسبة إلى "الأحجام" أو "المنعطفات"). علاوة على ذلك ، فإن "الأسعار المنخفضة" و "الجودة الرديئة" ليسا مرادفين دائمًا.
تبعا لذلك ، عندما تكون هناك إشارات إلى حقيقة أن "سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة (وجميع المكاتب التمثيلية في موسكو) تفضل طلب كل شيء مركزيًا ، في العاصمة" ،قد يكون المورد / المقاول / المصنع المحلي قادرًا على مطابقة الأسعار المنخفضة والمهل الزمنية الأسرع. تقديم الجودة التي تناسب العميل.
"ما هو جيد للعميل هو جيد للأعمال. السؤال الوحيد هو: من سيفهم هذا بشكل أسرع - نحن أم المنافسون؟ (انظر الفقرة 5.3. تهجئة ج: "لأننا نتمتع بالجودة ولديهم الإغراق" في مقالة "كيف نفكر بشكل خاطئ في المنافسين ومزاياهم")
وتستمر مرة أخرى
ورشة عمل للقارئ العزيز:
العودة إلى عملك ...
في السابق ، حصلت (إذا فعلت ذلك بالطبع) على نصوص جاهزة تقريبًا يمكنك من خلالها بدء اقتراحك ... في الوقت الحالي ، يمكن تأجيلها.
حاول ، بغض النظر عنهم ، أن تكتب - في قائمة منتظمة - بعض الاختلافات الخاصة بك عن الآخرين. عدم إعادة إنتاج الأخطاء المذكورة أعلاه ومراعاة جميع التوصيات الواردة في قسم "أسارع إلى إبلاغ ...".
ثم اختر واحدًا أو اثنين من الاختلافات الرئيسية من هذه القائمة التي ترغب في إبرازها.
من الان فصاعدا توصياتناخارج النطاق « نص المصدر لعرض تجاري واحد« أعطيت في بداية المقال. لذلك ، سوف نوضح لهم على ال أمثلة مختلفة(ليس فقط من أجل عبر مثال الطباعة).
يبدو أنه الآن (بعد الحديث عن المشكلات النموذجية لعمل العملاء والإعلان عن الاختلافات الرئيسية عن الآخرين) ، من الممكن بالفعل ، بدون الكثير من "المنهجية" ، في شكل حر ("كما هو") ، حول شركتك ، وصف منتجاتها وخدماتها ، وسرد شروط التعاون والأسعار ...
لكن، بالحديث عن "نفسك" ، لا يزال عليك التفكير ... حول العميل. (المعنى شريحة الشخص الرئيسيالذي نشير إليه.) وهذا هو ، مرة أخرى ، تأخذ في الاعتبار النماذج النمطية الخاصة بهم.
بما في ذلك - درجة الفهم وسوء الفهم والتقييمات والآراء السائدة والمخاوف والمخاوف. كل ما في أفضل حالةقد يترك المرسل إليه "غير مهتم" في الاقتراح. على الرغم من كفاءتها وفوائدها غير المشروطة التي نعرفها فقط حتى الآن ...
1. أولا(وهذه هي النقطة الأساسية): من المستحسن "تقسيم" كل أطروحة في مقترحكإلى فهم وظيفي من قبل العميل - "ما يتم تقديمه وما يقدمه" (يشير أيضًا ، عند الاقتضاء ، إلى "سبب كونه أفضل من الآخرين").
من الضروري إعطاء وصف وظيفي (وليس "وصفًا" سطحيًا عامًا ") لكل موقف من وظائفك. حتى لا ينظر إليها العميل على أنها نوع من التجريد ...
على سبيل المثال ، لا يفهم كل عميل لتدريب الشركات ما يدور حوله عندما يُعرض عليه " التدريب الاستراتيجي القائم على التجديف دون التحرش الجنسي". أو حتى - برنامج مساعدة طويل الأمد لتعزيز الإمكانات الفكرية ... مع مراعاة آخر الصيحاتفي عالم التقنيات العالية ".
ومن الضروري ، عند التحدث بلغة البرمجة ، إنشاء "واجهة سهلة" للمستخدمين.
إليك حقيقة مفادها أن مستخدمي البرامج "المتقدمين" (ناهيك عن المطورين المتخصصين) قد يجدونها غير معقولة:
عندما تُقال العبارة للعملاء الآخرين:
« هذا البرنامج مؤهل لثلاث منشآت- حسب رد فعلهم تقرأ: "وماذا في ذلك؟" هل هذا جيد لنا أم سيء؟
وعند نفس الناس بعد قول " مع حق ثلاث منشآت"يعطي تفسيرًا" كسريًا ":
"... هذا يعني أنه يمكنك ، على سبيل المثال ، تثبيت هذا البرنامج على جهاز كمبيوتر مكتبي (تثبيت واحد) ، على جهاز كمبيوتر منزلي (التثبيت الثاني) وقد يكون لديك واحد آخر في المخزون"
- عندئذ يكون لدى الناس فهم مرئي للاقتراح.
وضع مماثل مع التحول إلى مجال مبيعات الأجهزة المنزلية:
بالإضافة إلى عملية الشراء الرئيسية ، هناك بائعان (في وقت مختلف) قدم نفس العرض للعميل. ولكن بطريقة مختلفة.
قال الأول:
وقال الثاني:
"ولدينا أيضًا ضمان ممتد ، بالإضافة إلى الضمان الرئيسي. لمدة 3 سنوات. هذا يعني أنك لست مضطرًا للذهاب مع المعدات إلى مركز الخدمة بنفسك - سيأتي السيد نفسه إليك ، إذا لزم الأمر. وفي حالة فشل بعض الأجزاء "الفريدة" ، فلن تواجه مشاكل في العثور عليها - فنحن نحتفظ بمخزون من هذه الأجزاء. هذا يعني أنه لمدة 3 سنوات لا يمكنك القلق بشأن أي شيء من هذا القبيل. هل ترغب في الشراء؟ "
من السهل معرفة البائع الذي حصل على عملية بيع إضافية.
العودة إلى عبرعلى سبيل المثال ، حول الطباعة ، يمكنك أن تقول:
والإشارة إلى حقيقة أنه "لا يمكن تحديد الجدة إلا من خلال رؤية المنتج". (نسيان حقيقة أن المهمة تنشأ في مرحلة الاتصال الأولي (عندما يمكن حذف بريد إلكتروني كرسائل غير مرغوب فيها) ، وليس في مرحلة المناقشة الموالية. علاوة على ذلك ، في الظروف التي يكون فيها العميل
مجرد قائمة بدائل للذهاب إليها.)
لذلك ، من الأفضل تحديد ما هو مذكور على الفور « فرص واسعة« و " جودة جديدة في الأساس ". على سبيل المثال ، مثل هذا:
"حتى أصغر التوجيهات على بطاقات العمل بجودتنا يسهل قراءتها عادةً ، مثل « كخطة إخلاء "، والألوان الموجودة على بطاقة العمل دائمًا" واحد لواحد "مع ألوان الشركة لعملائنا".
وبالمثل ، عند الاتصال بأكثر من عشرين شركة ، من غير المرجح أن يذهب العميل إلى كل منها ("تعال وسنعرض لك كل شيء") ، ولكنه سيتجه إلى أي مكان آخر على الهاتف كان يعمل فيه عادةً للخدمة ، وإزالة المخاوف الرئيسية و سمى الاختلاف الرئيسي عن الآخرين في قائمته.
تستطيع أن تقول:
ويمكنك التفصيل (بناءً على المتخصصين الفنيين):
"... سيسمح هذا لأدوات القياس والمشغلات بأن تكون مشاركين على قدم المساواة في تبادل بيانات الشبكة ، حيث يمكن للمستشعر والصمام تشكيل حلقة تحكم محلية دون مشاركة جهاز كمبيوتر مركزي. هذا النهج سوف يقلل من تكلفة
التثبيت ، وتقليل وقت إعداد المستشعر ، وحل أي مشاكل في المعدات بشكل أسرع وأسهل ، نظرًا لأن معلومات التشخيص متاحة في أي وقت من أي جهاز. "
وبالمثل ، من المفيد تفصيل عناصر مثل:
- المشاكل المتعلقة بالتحكم في العملية«
- "التحكم الأمثل في العملية"
- تفصيل النظام حسب الاحتياجات المحددة«
— « معلومات ضروريةفي الوقت المناسبلاتخاذ القرار "
وحاول إعطاء بعض الأمثلة "الحية" في صناعات مختلفة.
مثال:
تستطيع أن تقول:
ويمكنك أن تقول بطريقة مختلفة قليلاً:
"إعداد عمل خدمة IR وتفاعلها الفعال مع خدمة العلاقات العامة" (ومن المحتمل أن يكون هذا الوضع في قائمة الأسعار أكثر "قابلة للبيع").
أو يمكنك أن تقول:
ويمكنك قول هذا:
"الرد على مكالمات المحللين والتوصل إلى اتفاقيات بشأن قضايا تقييم جاذبية الاستثمار للمُصدر".
مثال.
وبالمثل ، يجدر النظر في أن هذا المقتطف:
"صيانة المشترك لأجهزة الكمبيوتر في الشركة" "هي:
- بالأحرى مكتوبة بـ "ترميز" مسؤولي النظاممن الرؤساء التنفيذيين (الذين تم توجيه العرض إليهم بالفعل).
دعنا نحاول إعادة كتابته في "ترميز" القادة.
لكن لا تشرح حرفيًا: "هذا يعني أن ..." (كما في المثال الأول حول "التثبيتات الثلاثة") ، ولكن ببساطة تحاول إعطاء وصف "مفهوم وظيفيًا".
على سبيل المثال ، هذا الخيار (بعد التحدث عن المشكلات النموذجية المتعلقة بتشغيل شبكة الشركة والاتصال ب "مساعدة الطوارئ"):
"... بهذا المعنى ، لا تعتمد خدمة الاشتراك الدائم (التي نقدمها لك) على الظروف الجوية أو توظيف المتخصصين المعنيين أو الحالة المزاجية لموظفي خدمة الإرسال. نحن نترك عند الطلب الأول ونزيل حالات الفشل ليس عن طريق "تعداد الخيارات" ، ولكن التشخيص الدقيقونظام التدابير. بالإضافة إلى ذلك ، تشمل خدمة الاشتراك لدينا:
حتى في هذا الحجم ، ستسمح خدمة الاشتراك تقلل بشكل كبير من تكلفة الحفاظ على موظف بدوام كامل، أيّ ( نضيف هنا مشكلة مميزة - تقريبًا. ج.) ليس دائمًا قادرًا على التحميل بدوام كامل. ستكون تكلفة خدمة الاشتراك أقل بكثير من سعر متخصص مبتدئ في تكنولوجيا المعلومات ".
ربما ، لطالما كان لدى قراءنا سؤال: "كم من الوقت يستحق" تقسيم "الوصف؟ وهل من الضروري "السحق" بهذا الشكل؟ هل من الممكن حقًا أن لا يفهم العملاء إلى هذا الحد ؟! ".
ولكن إلى أي مدى لا يستطيع العميل (خاصة الحالة الأولى) فهمه في بعض الأحيان - يحدث أنك تعرف ذلك فقط في محادثة خاصة ...
وإذا صادفت حيرة "صالحة" ("ماذا تشرح لي هنا!") ، يمكنك دائمًا القيام بـ "غسيل" جدير: "أنت على حق. إنه لمن دواعي سروري التعامل مع أخصائي ، معرفة الفروق الدقيقة. في هذه الحالة ، كما تعرف نفسك على الأرجح ... (تابع الموضوع بهدوء ، على الفور
رفع "مستوى كفاءة" المحادثة).
فيما يلي أمثلة أكثر تعقيدًا:
"وكالة أبحاث التسويق تقدم مشروعاً خاصاً -" مراقبة سوق النوافذ البلاستيكية في الجمهورية ".
من المفترض بالفعل في هذه العبارة ، أن يكون العميل (رئيس شركة "النافذة")
ليس من الواضح سبب حاجته إلى "مشروع" معين (ما هي "الوظيفة" وراء هذه الكلمة) ولماذا يحتاج إلى "مراقبة" سوقه من قبل وكالة خارجية.
إذن هذا هو النص:
دعنا نحاول إعادة كتابة ، على سبيل المثال ، مثل هذا (بعد سرد المشاكل النموذجية المرتبطة بعمل خدمة التسويق الداخلي):
"... في هذا الصدد ، نقدم لكم قم بانتظام (على سبيل المثال ، شهريًا) بإعداد مراجعات تحليلية لسوق النوافذ البلاستيكية لقسم التسويق الخاص بك، والتي ستشمل البيانات التالية: ... .. (يتم سرد المواقف "معدلة" لرئيس غير المسوق) ".
بالإضافة إلى أنه يمكنك إضافة:
مساعدة خبرائك جمع المعلومات الأولية عن السوق، بمعنى آخر. في الحقيقة
أداء بعض الوظائف القياسية وبالتالي توفير الوقت
لقسم التسويق لأداء عمل تشغيلي آخرالمتعلقة بالترويج للمنتجات وجذب العملاء لشركتك.
وها هو النص:
دعنا نعيد كتابتها هكذا:
"يمكننا ترتيب ذلك كاشتراك متكرر، و سوف تتلقى منا أحدث بيانات السوق على أساس شهري.
على غرار أي اشتراك في المطبوعات المهنية (على سبيل المثال ،
"ХХХХХ" للمحاسبة أو "YYYYY" لقسم شؤون الموظفين في المؤسسة).
وهذا النص:
من الأفضل إعادة كتابته على النحو التالي:
« لفهم شكل التقرير"مراقبة سوق النوافذ البلاستيكية" نقدم لكم جزء منه. كل الأرقام فيه لاسباب واضحة) لا تزال مشروطة.
من الأفضل إعادة كتابته على النحو التالي:
"باعتبارك أحد المشتركين في المراقبة لدينا ، أنت تكون قادرة على السيطرةعملية جمع المعلومات الأولية والتحقق من موثوقية النتائج النهائية. لهذا نحن ... (يظهر ما سنفعله من أجل هذا) "
وأخيرًا ، هذا النص:
سنعيد كتابته حتى يفهم العميل كيف يمكنه التحكم في مسار الدراسة: "في سياق المراقبة ، سوف نرسل اليك البريد الإلكترونيأو الفاكسبحيث يكون لديك القدرة على تتبع سير العمل دون انتظار انتهاء العمل«.
يتمثل نشاط الشركة في تصميم وبناء مسارات سكك حديدية وصول للمؤسسات الصناعية. ويوجه اقتراحه إلى المديرين والمالكين. بعد مراجعة طفيفة للجزء التمهيدي:
"... نأخذ في الاعتبار أن الوتيرة الحالية للبناء الصناعي تجعل من الضروري وضع المسارات في ظروف منطقة محدودة ومباني ، عندما يكون الاختيار الصحيح للتقاطع وتحسين تخطيط المسار مناسبين بشكل خاص.
بالفعل في مرحلة المشروع ، نوفر خفضًا في تكاليف التشغيل اللاحق باستخدام أحدث التقنياتفي هذه المنطقة…"
ذهب الاقتراح على النحو التالي:
"... لهذا نقدم لكم مجموعة من الأعمال مع مراعاة موافقاتهم في جهات التفتيش:
تقوم شركة "ХХХХХ" بتنفيذ مجموعة كاملة من الأعمال في وقت قصير. لدينا نهج فردي لكل عميل ومستعدون للإجابة على جميع أسئلتك في أي وقت.
حتى الآن ، تمت كتابته حول "ما يمكننا القيام به وما يمكننا القيام به".
لنجرب "زغب" كل منصب "في ظل فهم" العميل(مع الإجابة الفعلية على نفس السؤال: "ماذا ستعطينا؟").
على سبيل المثال ، وفقًا لهذا المخطط:
« ... نقدم لكم:
— المسح الهندسي, السماح بالطريقة المثلى ... (من المستحسن هنا الاستمرار في عبارة مثل هذه (ولكن باختصار فقط) بحيث يكون من الواضح كيف تختلف هذه الاستطلاعات الهندسية عن غيرها ، أو ما هي المهمة التي يتم حلها للعميل)- تحصيل الشروط الفنية ،التي بموجبها…. (من الضروري عمل إدراج مناسب ، انظر أعلاه)- دراسة أولية لخيارات الطريق مع تبريرها…. (إدراج مماثل)…إلخ. من القائمة ".
تم اقتراح إدخال النسيج المفقود في هذا المخطط للمتخصص الذي بدأ مناقشة هذا النص في المنتدى www.triz-ri.ru/forum/ (وبالطبع أفضل من مؤلف المقال الذي يعرف التفاصيل الخاصة).
في الوقت نفسه ، طُلب من الأخصائي توضيح الفكرة التالية: بالفعل في مرحلة المشروع ، نوفر خفضًا في تكاليف التشغيل اللاحق من خلال استخدام أحدث التقنيات في هذا المجال". عرض ماذا "التقنيات"في السؤال وكيف يحل المشكلة " تقليل تكلفة العملية اللاحقة«.
في البداية ، توصل المتخصص إلى "التفاصيل" التالية:
بمعنى آخر ، إنه أمر سيئ بالنسبة للعميل. ويقترح التأكد من عدم حدوث ذلك. على سبيل المثال ، عن طريق تثبيت الدرجة الدنيا. إذن فمن المستحسن أن يقول هذا الفكر! (بخلاف ذلك ، يُنظر إلى الجملة الثانية على أنها ... وصف لتكنولوجيا التثبيت.) أي ، من ناحية ، من الضروري تحديد المشكلة (تشوه مسار السكة الحديد بسبب تغيرات درجة الحرارة) ، ومن ناحية أخرى اليد ، وليس لزيادة تحميل العميل
تفاصيل مثل " العدسات "، المنشور" ، "النائم على السكك الحديدية" إلخ.
إليك كيفية القيام بذلك ، على سبيل المثال (قارن الإصدار الأصلي والنسخة المعاد كتابتها):
"في كل من مرحلة التصميم وأثناء البناء ، نتوخى خفض تكاليف التشغيل اللاحق من خلال تثبيت المستوى الفرعي. هذا الأخير يسمح منع تشوهات مسارات السكك الحديدية ، والتي تحدث غالبًا أثناء التقلبات الموسمية في درجات الحرارة في الجسر الترابي (خلال فترة تجمد التربة وأثناء فترة الذوبان)«.
(هكذا كل العدسات" و " الموشورات"في هذا النص" بالفعل ".)
أخيرًا ، حصل المتخصص على النص التالي (بما في ذلك النطق الأولي للمشاكل النموذجية و التفصيل اللازم للوظائف):
"عزيزي ____________!
نحن منخرطون في تصميم وبناء مسارات السكك الحديدية للمؤسسات الصناعية. ومقترحنا موجه إلى المديرين المحترمين ، الذين من المهم بالنسبة لهم أن يتم إنشاء مسارات جديدة مع التقليل الذي لا غنى عنه للتكاليف للتشغيل اللاحق والتسليم السلس للمرفق في الموعد المحدد.
في الوقت نفسه ، نأخذ في الاعتبار أن الوتيرة الحالية للبناء الصناعي تجعل من الضروري وضع المسارات في ظروف منطقة محدودة ومركبة ، عندما يكون الاختيار الصحيح للتقاطع وتحسين تخطيط المسار مناسبين بشكل خاص.
نحن جاهزون تقليل تكاليف التشغيل بسبب الاختيار الأمثل لموقع الربط ،
تقليل عدد المقاولين وبالتالي تقليل تكلفة توريد ونقل العربات.
من الممكن أيضًا خفض التكلفة عن طريق منع تشوهات الطبقة السفلية, التي تحدث غالبًا مع تقلبات درجات الحرارة الموسمية. نحن نتوقع ذلك سواء في مرحلة التصميم وأثناء البناء.
مع الأخذ في الاعتبار الموافقات اللازمة من الجهات التفتيشية ، نقدم لك مجموعة الأعمال التالية:
سنكمل مجموعة الأعمال الكاملة في وقت قصير. على سبيل المثال ، تقوم شركتنا بأعمال البحث وتبرير الخيارات وتصميم مسار سكة حديد في شهرين.
سنجيب بكل سرور على أسئلتك حول العمل بشكل عام أو في أي مرحلة تهمك ".
دعنا ننتبه إلى أسلوب هذا النص: "هذه هي الطريقة التي يعمل بها كل عنصر من عناصرنا لمهامك" ، وأيضًا: "هذه هي المشكلة وإليكم استعدادنا لحلها لمؤسستك". تعمل العبارة التالية أيضًا على توضيح هذا الاستعداد: "سنجيب بكل سرور على أسئلتك حول العمل ككل أو حول أي مرحلة تهمك."
(وبالمثل ، من المستحسن التحدث في جميع مراحل المفاوضات وجهًا لوجه مع العميل.)
في إحدى الفقرات ، حاولنا أيضًا عدم تفويت الفرصة ابعد عن منافسيك:"إنشاء خطوط السكك الحديدية ( بما في ذلك وقت الشتاءعندما تكون هناك موارد مؤقتة إضافية نادرًا ما يستخدمها متعاقدون آخرون)».
أمثلة (مع علامة الجمع):
النصوص التي تم إنشاؤها في الأصل بناءً على الفهم الوظيفي لعميل الخدمات الاستشارية:
- العديد من الأمثلة الواقعية التي توضح كل خطوة ؛
- تنقل واضح ومريح وتطبيقات مواضيعية مختلفة ؛
- العديد من الارتباطات التشعبية الإضافية وسائل التعليمعبر الانترنت.
"هذه أداة تسمح لمتخصصي الموارد البشرية وقادة الشركات بتطوير أكثر تمارين الاختبار فعالية من الناحية التكنولوجية لاختبار الموظفين المحتملين.
يحتوي على مهام مع شروحات وأمثلة للتنفيذ. تتمثل إحدى ميزات التكنولوجيا المنقولة في القدرة على التحقق من صفات مقدم الطلب ، والتي يصعب عادةً التحقق منها أثناء المقابلة.
بخلاف جميع أنواع "الاختبارات النفسية" و "الألعاب" البعيدة عن الحياة ، فإن التدريبات التي تم إنشاؤها هي أقرب ما يمكن إلى النشاط الحقيقي لمقدم الطلب. في الواقع ، يتم تنظيم جزء من هذا النشاط (وغير مكلف إلى حد ما ، بما في ذلك من حيث الوقت والطرق) بحيث يعمل الأشخاص حقًا أثناء التمرين ويشعرون
صعبة. وهكذا ، دون الخضوع للانطباع الأول (غالبًا ما يكون خادعًا) ، يمكن لصاحب العمل اختيار موظف غير كسول حقًا مناسب لوظيفة معينة.
تم تطوير التمارين على أساس ما صاغه المستخدم مسبقًا ، ثم بمساعدة البريد الإلكتروني. حالة المتطلبات المرغوبة المحددة والمدققة من التكرار بالنسبة للمرشح. هذا يحقق وضوحًا أكبر في فهم ذلك
الواقع مطلوب منه.
البريد الإلكتروني تتيح لك الحالة "RI-EMPLOY-2008.1.4" أيضًا التحقق مما إذا كانت مهام التوظيف مشوشة مع الأخطاء الإدارية أو المهام التي لم يتم حلها. بما في ذلك تلك المتعلقة بدوران الموظفين. واحدة من الخطوات الأخيرة تساعد الحالة على فهم أسبابها ... "
2. ثانيا(وهذه نقطة مهمة ذات صلة) ، يجب هيكلة العبارات بطريقة لا "تتضمن" مخاوف ومخاوف نموذجية يجب أن نكون على دراية بها في وقت إعداد العرض التجاري.
هذا ما يقلقني! (الصورة النمطية للعميل). قلق من أن هذا الشخصيةسيبدأ "في أن يكون مبدعًا" وبكل طريقة ممكنة "يعبر عن نفسه" ("لكني أرى الأمر بهذه الطريقة") على حساب الآخرين. وليس لحل مهام العميل. ما يحدث غالبًا مع المتخصصين "الجوهريين" و "الأصليين" جدًا ...
وهناك مصدر قلق آخر (يسهل توقعه ويمكن اختباره للتأكد): "إذا كان لديهم الكثير من المصممين (" الدولة كلها") ، ثم أنا ، العميل ، أتخيل مقدمًا مقدار تكلفة خدماتهم! لا ، إنها باهظة الثمن بالنسبة لبلدتنا الصغيرة. وهل نحتاج إلى مثل هذا الإبداع عالي المستوى؟ نحن في مدينتنا لم ننضج على ذلك حتى الآن ".
هذا هو ، هذه القوالب النمطية بأنفسنامن الأفضل عدم تشغيله. (وإذا تم طرحهم في المفاوضات ، انظر النقطة التالية 3.)
ومع ذلك ، حتى في عبارة " في المخزن ويمكننا الشحن "من الممكن أن تكون الصورة النمطية هي "يقودون العمود" ، "الإنتاج الضخم دون مراعاة خصوصياتنا" ، "لقد صنعوه ، لكنهم لم ينفذهوا بالكامل" ، إلخ. وعلى الرغم من أن الأمر ليس كذلك (خاصة وأن تجسيد "الأمر" يُقترح بعد ذلك) ، فقد يفكر الناس في اللحظة الأولى بخلاف ذلك.
لذلك ، نفس الفكر (حول " علامات قياسية»والمستودع المنتجات النهائية) تحتاج فقط إلى "حزم" بشكل مختلف قليلاً.
على سبيل المثال ، مثل هذا:
لقد ظللنا نضع لافتات للجامعات لسنوات عديدة. هناك تطورات مفيدة وفراغات ألمنيوم جيدة أشكال مختلفة. يبقى هناك فقط لإحضار عناصر خاصة بجامعتك. بشكل عام ، تكون خيارات التصنيع التالية ممكنة: إما علامة موحدة تمامًا (مثل العديد من الجامعات الروسية) ، أو التوحيد مع العناصر الشخصية لجامعتك (على سبيل المثال ، مع اسمك ورموزك) ، أو علامات من
سبائك النحاس والنيكل مع تطبيق أنواع مختلفة من المينا وفقًا لتصميم فردي تمامًا (لجامعتك فقط).
علاوة على ذلك ، توضح هذه الصياغة تحسين العملية ("هناك تطورات مفيدة واستعدادات جيدة ... يبقى فقط إحضار عناصر خاصة بجامعتك") ، والتي من خلالها ، دون المساس بالجودة ، يمكنك تقليل تكلفة الطلب.
3. الثالثة(استمرارًا للفقرة 2 السابقة) ... أو حاول على الفور (مقدمًا!) تصحيح الصورة النمطية السلبية النموذجية (التي يجب أن نكون على دراية بها في وقت إعداد العرض التجاري). على سبيل المثال ، استخدام تقنيات من "تقنيات للإجابة على الأسئلة الصعبة".
وكلاهما في الالتماسات الكتابية والشفوية.
لنفترض حتى العبارة الأخيرة (من المثال السابق): "يمكننا تزويدك بالمزيد معلومات مفصلة، صور العلامات ، قائمة الأسعار »- إعادة كتابة أفضل ترشيد(= يتحدث) الصورة النمطية للعميل:
« مدركًا أنه في هذه الحالة ستكون مهتمًاالأسعار والشروط وضمانات الجودة ، نحن على استعداد لتزويدك بمعلومات أكثر تفصيلاً ". أيضاً: " لإثباتأنتم الأسعار والشروط وتثبتون ضمان الجودة ، نحن جاهزون ... "
العودة إلى عبرمثال عن الطباعة ... في النص الأصلي للاقتراح (انظر بداية المقال) ، في الواقع ، تم التعبير عن فكرة مهمة:
في الوقت نفسه ، يُقال غالبًا أن العميل ، بشكل عام ، غير مهتم بـ " تكاليفنا«.
هذا صحيح. ولكن من الصحيح أيضًا أنه من المهم بالنسبة له أن يفهم لماذا تمكنا من خفض الأسعار دون التضحية بالجودة. ويجب قول هذه الفكرة في الاقتراح.
(خيار: بالإضافة إلى الامتيازات السعرية التقليدية و مجال واسع, يمكننا أن نقدم لك خدمة طلب مخصصة.)
نحن على استعداد لتزويدك بالمزيد ... (الأسماء ، المناصب). وعلاوة على ذلك ... حفلات (صغيرة) و ... (يوميا).
مرة أخرى ، تتغير الأوقات ، ولم يعد بعض الموردين راضين ، ومن ثم فمن المستحسن أن يكون هناك "احتياطي".
(ملاحظة: تم إنشاء وحدة الكلام "بهامش" ، لذلك يمكن تخطي بعض العبارات الموجودة فيها وتبديلها وما إلى ذلك. ويمكن توجيهها إلى كل من مديري المشتريات والمديرين.)
يوفر مورد المنتج للمتاجر "تسليم" مساعدي المبيعات أيضًا. تم بناء النداء على الصور النمطية النموذجية للمديرين والمديرين:
"كنا في متاجرك ولاحظنا أن البائعين الآن (على ما يبدو بسبب
العطلة الصيفية) انخفضت. لا يوجد عدد كاف من الناس لخدمة العملاء مرة اخرىرتب الأشياء على الرفوف ، رتب البضائع ... في هذا الصدد ، نريد أن نوفر لك طاقمًا إضافيًا من مستشاري المبيعات لفصل الصيف. لن تحتاج إلى أن تدفع لهم راتباً (نحن نقوم بذلك ، لأنهم يعملون لدينا). سوف ينشغلون بك 30٪ من الوقت - ما تخبرهم أنهم سيفعلونه. على سبيل المثال ، يمكنهم فعل ذلك وضع - كل من منتجاتنا وما تقوله. هؤلاء مندوبي مبيعات مدربين تدريباً جيداً ، سيبيع جيدا. أي أنهم لن يصمتوا بالقرب من البضائع. وسينضمون عادةً إلى فريقك ، دون خلق أي صعوبات تنظيمية.
(تم استخدام تقنية "الترشيد").
(تم استخدام تقنية "الترشيد". ومن الواضح ما هي الصور النمطية لموظفي خدمة تسويق الشبكة التي يتم أخذها في الاعتبار.)
« ليس الغرض من مكالمتنا هو تقديم هذه الحزمة "من الصوت" على الفورودعوه إلى برنامجه. إلى شاهده أولافي علبة إلكترونية ثم يقررما مدى أهمية ذلك بالنسبة لك. قطعاً عرض مجاني (حوالي 30-40 دقيقة) ، والتي ينفذها مطوروها.
4. رابعًا ، إذا علمنا (يجب أن نعرف!) "القيم" غير المتوقعة المتعلقة بـ "موضوعنا" ، فمن المستحسن "تضمين" العبارات والكلمات والعبارات المميزة في هذا الصدد في النص.
"لقد تطورنا "حزمة كاملة من المستندات والأساليب لأي شركة تجارية تجارية". هو - هي وثائق معدة بالفعلمع وظائف محددة لموظفي الإدارات والمواقف المختلفة ، والنماذج أجوروتقنيات ومعايير العمل المسجلة الملكية
معايير وتمارين لاختبار الصفات المرغوبة للمتقدمين للوظائف الشاغرة.
هذا هو كل ما هو مطلوب لعملية تجارية مبنية بشكل طبيعي وإدارة عمل موظفيها.
مع مراعاة توظيف أي مديرلتطوير مثل هذه الوثائق غالبًا لا يوجد وقت ولا وقت للقيام بذلك. نعم و دائمًا ما يكون الإنشاء من نقطة الصفر أكثر صعوبة.
لذلك ، أنشأنا مثل هذه الحزمة. وليس "من حيث المبدأ" ، ولكن في سياق حل المهام الإدارية في العديد من الشركات في روسيا وبلدان رابطة الدول المستقلة ودول البلطيق. 13 عامًا من الخبرة في تقديم المشورة للمديرين والمتخصصين ... "
5. خامسًا ، لا تستخدم ما يسمى بـ "أحوال التقييم" (مثل: " عرض مثير للاهتمام"،" جودة عالية "،" موظفون مؤهلون "، وما إلى ذلك) ، والتي لا يمكن للعميل التحقق منها في هذه المرحلة.
في كثير من الأحيان ، لا يوحي التقييم العالي الذي يتم إجراؤه بشكل مباشر من قبل العميل بثقة لا لبس فيها فيه ، لأنه ، في رأيه ، تقييم للموظف "المهتم". (وفي رأينا ، كانت أيضًا محاولة من قبل الموظف "لإنقاذ تفكيره" فعليًا حتى لا "يقسم" الوصف إلى فهم وظيفي.) لم يكن لدى العميل ببساطة فرصة للتأكد من نفسه. أنها "مثيرة للاهتمام" أو "عالية الجودة" أو ، على سبيل المثال ، "مؤهلة".
(الفرضية الشائعة في هذه الحالة: "لكي تعرف ، عليك أن تجرب" - من حيث عدم اليقين والمخاطرة ، تشبه الأطروحة: "لم يشكو أحد بعد.")
لذلك ، من الأفضل تقسيم جميع التقييمات "السطحية" (جميع طوابع الكلام) إلى حقيقة معينة (أو سلسلة من الحقائق) تتحدث عن نفسها. ربما لم يتم اختباره هو أيضًا بشكل كامل. لكن من قبل على الأقل، من الصعب تأليف "أثناء التنقل" ، ويتفهم العميل ذلك.
ولكن من الأفضل الإشارة إلى فترة زمنية محددة ("زائد أو ناقص") أو تسمية نطاق وإظهار ما يعتمد عليه الموعد النهائي - بحيث يكون لدى العميل فهم. أو أعط مثالاً لبعض المواقع الجارية / النموذجية ، والتي من خلالها سيكون من السهل على العميل أن يحكم على موقعنا
"الكفاءة" بشكل عام. وقارن مع الآخرين.
فمثلا:
"سنكمل مجموعة الأعمال الكاملة في وقت قصير. على سبيل المثال ، تقوم شركتنا بأعمال البحث وإثبات الخيارات وتصميم مسار سكة حديد في شهرين "..
وعبارات تقييمية أخرى (مثل: "لدينا نهج فردي لكل عميل"أو "لدينا متخصصون مؤهلون"لا يستحق القول. لأنه يذهب دون أن يقول! من الأفضل التحدث عن المهام الفعلية وتحديد الحلول - وبطريقة حتى في النصوص نفسها يمكن للمرء أن يرى و " تأهيل المتخصصين ،و « النهج الفرديإلى العميل«.
حولحول التسليم لمتجر المجوهرات من سبائك الهدايا المصنوعة من الفضة والذهب من الاختبار 999 ، بوزن 5 و 10 و 31.1 جرام مع صور لأبراج الأبراج.
عند القيام بذلك ، يمكن للمرء أن يقول:
وهذا البيان لا يزال على مستوى افتراضات المورد.
ويمكنك أن تقولها بشكل مختلف. بناءً على ما يقوله الناس عادةً عن هذا ، كيف يتخذون القرارات ، وكيف يقيّمون - أي على بعض "الاتجاهات الموضوعية" فيما يتعلق بالسبائك والأشياء الثمينة الأخرى.
فمثلا:
نحن نعلم أنك تعمل في مجال البيع مجوهراتوالهدايا التذكارية باهظة الثمن. وبالنسبة لك ، عند التخطيط لعمليات الشراء ، من الواضح أنه من المهم أن يكون للمنتجات طلب مضمون. نحن نتحدث عن سبيكة من الذهب والفضة. الناس الذين يزورون متاجر المجوهرات، وعادة ما يفهم جيدًا "سعرها". وانت عارف، يعتبره الكثيرون استثمارًا واعدًا. لكن إذا تم تقديم السبيكة كهدية ، تزداد قيمتها فقط. هناك فئة من الأشخاص تعتبر "رتبة" الهدية مهمة بالنسبة لهم. و هناك العديد من المناسبات والأعياد للهدايا من هذا المستوى…»
6. سادسًا ، من المستحسن مخاطبة العملاء من موقع "نحن" (أي نيابة عن الشركة) ، وليس "شخصيًا" / "ضيق الأفق" "أنا". (ما لم يكن "استئنافًا شخصيًا" للمدير التنفيذي أو مالك الشركة.)
ببساطة ، يتم إدخال المنعطفات من هذا النوع في الكلام: "نحن نقدم لك ..." ، "لقد طورنا ..." ، "نحن مستعدون لتقديم ..." ، "سنرسل عبر البريد الإلكتروني. mail ... "(وليس فقط" إعادة التعيين عن طريق البريد الإلكتروني "!)" ، "لدينا
توصية ... "، إلخ. هذا يزيد من ثقل الاقتراحات والتوصيات.
في الواقع ، هذه هي الطريقة التي يتم بها ذلك في خطابات العروض التجارية. ولكن في كثير من الأحيان يتم تجاهله في المناشدات اللفظية للعملاء. في رأينا هذا خطأ.
"دع الألم يكون أحد المشكلات التي تم حلها في عملكهي!" أو أتصل: "دعونا نتصدى للتحديات التي تواجهونها معًا!" . (لأن العملاء لا يستخدمون مثل هذه "الشعارات" ، مما يعني أنه لا ينبغي لنا أيضًا.)كما أننا نمتنع عن الادعاء بذلك "شركتنا جاهزة لمساعدتك". (لأن هذا بديهي ، لذلك من الأفضل أن نصل إلى النقطة على الفور.)
ولكن ما يريد العملاء حقًا سماعه في الختام هو فهم المزيد من الاتصالات ، باستثناء "حالة عدم اليقين".
على سبيل المثال (حسب الحالة):
الفاكس أو البريد الإلكتروني من الأفضل عدم "إسقاط" وليس "التخلص" من أي شيء في البريد ، ولكن "إرسال" و "إرسال" فقط (بمعنى استخدام الكلمات). بين الكلمات ذات الجذر الفردي "إسقاط ، رمي" و "شيء غير هام" هناك سلة مهملات واحدة فقط ، حيث يتم عادةً حذف البريد العشوائي.
ورشة عمل للقارئ العزيز:
بدون نسخ العبارات أعلاه ، حاول عمل خيارين من الخيارات الخاصة بك لـ "الوتر الأخير" ...
1. قم بعمل "التفريغ حسب الفقرات" (فصل فكرة عن أخرى) ، لأنه من الصعب على العينين إدراك نص "مترابط" مستمر.
(أحد أسباب تأجيل القراءة ونسيانها). يجب أن يكون النص مريحًا بصريًا. حتى مع نظرة خاطفة ، يجب أن يكون هيكلها واضحًا.
2. إجراء انتقالات "سلسة" أكثر من عبارة واحدة (من فكرة واحدة) إلى أخرى. هذا في مكان ما
أدخل ما يسمى ب "الكلمات التمهيدية" ، في مكان ما - "النقابات" ، إلخ. بحيث لا يكون النص أطروحات "جافة" ، ولكنه نوع من الوصف بعلاقات واضحة بين السبب والنتيجة.
3. في نفس الوقت ، "تفريغ" جمل مفرطة التحميل (شائعة بشكل مفرط).
4. إزالة الحشو (التكرار المتعدد للكلمات والعبارات في فقرة واحدة أو حتى عبارة).
5. تتبع الانتهاكات المتعلقة بالقضية (من كلمة "قضايا") والاتفاق على نهايات الكلمات.
6. أزل المسافات الزائدة بين الكلمات والمسافات الزائدة بين السطور.
7. اطرح النص "على الفواصل" والأخطاء. حتى وجود أخطاء معتدلفي بعض الحالات يكون الأمر مزعجًا ... (عامل آخر يمكن أن يقلل من وزن الجملة.) ناهيك عن حقيقة أن علامة ترقيم مفقودة في بعض الأحيان أو ، على العكس من ذلك ، علامة ترقيم إضافية تجعل من الصعب فهم العبارة بأكملها.
(انظر ، على سبيل المثال: Rosenthal D.E. Handbook of Spelling and Literary Editing / Edited by I.B. Golub. - 2nd ed.، Rev. - M: Rolf: Iris-press، 1999. - 368 p.)
بشكل عام ، يجب أن يكون النص "مستلقًا على اللسان" جيدًا (بمعنى ما ، يجب أن يكون إيقاعيًا). لجعلها سهلة القراءة.
إن "اختبار إيقاع" النص الجيد هو قراءته بصوت عالٍ. يُظهر هذا على الفور كلاً من الأطروحة المفرطة (وفقًا للبند 2) ، والحمل الزائد في المنعطفات (وفقًا للبند 3) ، والحشو (وفقًا للبند 4) وعدم تطابق النهايات (وفقًا للبند 5).
ثم من المستحسن اختبار النص على عدة ممثلين لشريحة الاهتمام. وإصلاح الصور النمطية العمودية - مما قرأته أو سمعته.
لن "نفسد" التدفق بالكامل ، ولكن المهم " استجابة»لنفعل ذلك: قد تحتاج إلى إعادة كتابة و / أو إضافة عبارات وفقرات فردية.
بعد ذلك ، سيكون من الجيد الاختبار مرة أخرى.
هذه هي الدورة المعتادة لإعداد العروض التجارية عالية الجودة. واستفسارات أخرى للعملاء.
غير معقول ، لكنه حقيقي: حتى من بين العروض المعتادة (وليس البريد العشوائي) ، هناك رسائل بريد إلكتروني. أحرف ... بدون ألقاب ("مع خالص التقدير ، ألكساندر") ، بعنوان في حقل الموضوع وفقًا لذلك ("من الإسكندر").
يشرح مديرو المبيعات تقليديًا عرضًا تقديميًا مشابهًا ("مجهول الاسم") أثناء المفاوضات وجهاً لوجه مع الرغبة في "كسب العميل فورًا" و "الاقتراب منه" و "إنشاء علاقة ثقة". (ومع ذلك ، لدى العملاء قوالب نمطية أخرى في هذا الصدد: "شخص ما ليس في حالة مكالمات / يكتب. نوع من الوكلاء. يمكنك تجاهل ...")
وأحيانًا يكون هناك لقب ، لكن لا توجد شركة.
ومع ذلك ، على الرغم من التوقيع الشخصي ، ينبغي "قراءة" أن هذا عرض رسميمن الشركة ، وليس المبادرة "الشخصية" للمدير (الذي لديه ، لسبب ما ، عملائي "خاصتي" ، و "خدماتي" ، وخصومات "الخاصة بي" - على عكس الموقف "نحن" بموجب الفقرة 6).
الشيء نفسه ينطبق على الاتصالات المتكررة. بالنظر إلى أنه في الشركات التي بها عدد كبير من الرسائل الواردة ، ليس من الممكن دائمًا ولا على الفور تحديد المرسل إليه حتى قبل أسبوع.
. (نسخة جاهزة). طريقة واحدة لاستعارة النمط وإنشاء نسيج بشكل شرعي ، عندما تكون الأولى غير واضحة ، والثانية غير معروفة.
