نقل البضائع من أهمها خدمات النقلوالتي تسمح بتسليم أي شحنة إلى وجهتها في الوقت المحدد ودون خسائر. الميزة الرئيسية لنقل البضائع هي تفردها وسرعة التسليم ، وبفضل ذلك يمكنك طلب نقل البضائع في الوقت المناسب للعميل. توفر كل شركة شحن للعملاء مع العملاء الخاص بهمعرض تجاري لنقل البضائعالذي يحتوي على كافة مميزات الخدمات المقدمة ، وتوافر وسائل النقل اللازمة وغيرها معلومات مهمة... شركة النقل بالشاحنات لديها متنزه لطيف مجموعة متنوعة من معدات السيارات ، والتي تسمح لك بنقل البضائع ذات الوزن المحدد بأبعاد مختلفة. في الأساس في الأسطول - تسود الأنواع الأكثر شيوعًا من معدات نقل البضائع ، مثل GAZelle و Mercedes و Hyundai. سائقي مركبات نقل البضائع في هذه الشركات لديهم جميع المستندات اللازمة التي تؤكد مؤهلاتهم ، والكافية لنقل هذه البضائع ، وكذلك الشهادات الطبية والاتصالات المتنقلة. لدى السائق جميع المستندات اللازمة للنقل والبضائع. يتم الاتصال بالسيارة من خلال خدمة إرسال مركزية ، والتي تتحكم في المسار وتراقب جميع الإجراءات مع الحمولة.
عرض تجاري لنقل البضائع تشمل الشركات في موسكو ومنطقة موسكو ، على سبيل المثال ، أنواع الخدمات التالية:
تقدم شركات نقل البضائع للعملاء المحتملين نظام أسعار مرنًا اعتمادًا على مسافة المسار وحجم ووزن الشحنة بالإضافة إلى السيارة المختارة. بالإضافة إلى ذلك ، قد تشمل تكلفة النقل خدمات إضافية لتأمين البضائع والتسجيل الوتائق المطلوبة والمرافقة الأمنية للبضائع أثناء النقل. يمكن الدفع مقابل نقل البضائع نقدًا وعن طريق التحويل المصرفي.
هل تعرف سبب احتفاظي بعنوان بريد إلكتروني من وظيفتي القديمة لأكثر من 6 سنوات؟ هذه طرق بسيطة لجمع العيش عروض تجاريةالتي تدور في سوقنا.
في أغلب الأحيان ، أتلقى عروضًا تجارية من العديد من شركات الشحن ، وشركات التوصيل ، وما إلى ذلك. وقد تراكمت المجموعة بالفعل مجموعة ضخمة ، وكما تعلم ، هناك شعور بأن هناك نوعًا من التنظيم السري الذي "ينتج" عن عمد عروض تجارية لقطاع الخدمات اللوجستية. جميعهم خرجوا من تحت نفس القلم!
رسالة
إنها كذلك ، وهذه إضافة كبيرة. عادة لا يكتبون أي شيء في سطر الموضوع أو في جسمه.
العرض التجاري نفسه
الخيار 1. نقوم بتوصيل مؤلف الإعلانات
نحن نقوم بذلك. يكلف 7 5000 روبل. (هذه رحلتان للمطعم. إذا كان باعتدال ، ثلاث)). المال يؤتي ثماره من الصفقة الأولى ، ثم يعمل في ميزة إضافية. كما في حالة هذا المثال:
الخيار 2. نحن أيضا نربط المصمم
يكلف 7000 أخرى. المجموع - 14500 روبل \u003d تكلفة Apple ipad mini. أفهم أن المقارنة ليست جيدة)) ، ولكن كقاعدة عامة ، من أول عطاء فزت به ، يمكنك شراء ثلاثة أو أربعة ألعاب إلكترونية في وقت واحد.
بالرغم من أن العروض التجارية للمكتب تكتب لبعضها البعض منذ فترة طويلة ، فإن السؤال "كيف تكتب ..؟" ظهر مؤخرًا نسبيًا. بتعبير أدق ، بدأ "يتدحرج" في العام أو العامين الماضيين ، بناءً على تواتر المناقشات في المنتدى www.triz-ri.ru/forum ، الطلبات عبر البريد الإلكتروني. بريد [البريد الإلكتروني محمي] والأسئلة التي يتم طرحها بانتظام خلال التدريبات على المبيعات النشطة والمفاوضات.
مع التدفق المتزايد للعروض اليومية ، تتم قراءة "إصدار مسبق" نادر حتى النهاية ... والبريد العشوائي "نريد أن نقدم لك ..." في كل مرة يعيد الإجابة: "لدينا موردون بالفعل. لسنا بحاجة لذلك ".
كيف تكون؟ ندرك أننا لسنا وحدنا في هذا السوق ...
"هناك قانون عام ينطبق على أي مشروع:مما حدث من قبلخطأ،كلما زاد تأثيره على المشروع بأكملهوكلما زادت صعوبة التعويض عن الضرر الناجملها.
العرض ليس استثناء.إذا كان هناك أي سوء فهم أوإغفال ،
خطأ في النية ،تسللت في بداية العرض ،ثم كلفي وقت لاحق ، الأفكار والعمل محكوم عليه بالموت ".
جاي ، عرض فعّال ، مينسك ، أفاليا ، 1996 ، ص. 17.
يمكن تقليل العديد من الاعتراضات من سلسلة "لسنا بحاجة إلى هذا" حتى في مرحلة تجميع قائمة العملاء المحتملين لإرسال العروض أو إجراء المفاوضات.
(تبعا لذلك ، تحت عنوان "تجاري مقترحات "في هذا المقالة تعني كل من الالتماسات الكتابية والشفوية للعملاء ، حيث يجب أن يكون كلاهما مسجلاً مسبقًا.)
الشركات تضع مثل هذه القوائم بالطبع. ولكن نادرا ما تكون مجزأة. وتقريباً لا يتم عملهم "حسب المقطع". لا جمل لفظية ولا مكتوبة.
غالبًا لا يوجد تجزئة ، ولكن يوجد نص واحد غير قابل للتجزئة يتم إرساله (أو نطقه) إلى الجميع تقريبًا على التوالي ...
لكن هذا ليس بريد مزعج بعد! هذا عرض تجاري عادي مع عنوان جيد التوجّه وبيان قيم وتوقيع شخصي للمرسل.
هنا أحد هذه النصوص (انظر أدناه). لنأخذ الحرية في اقتباسها بالكامل. وبعد ذلك - باستخدام ملفات كمثال للقطع المتقاطع - سنوضح كيف يمكنك تقسيم كل من العملاء أنفسهم والعروض المقدمة لهم. وبالتالي سنقوم بتحسين النسخة الأصلية حتى النصوص النهائية. عرض عملية الكتابة بأكملها في نفس الوقت. سواء في مثال شامل عام أو في سلسلة مختلفة ...
نص مصدر لاقتراح تجاري واحد:
تعمل وكالتنا في تطوير التصميم وهوية الشركة وإنتاج الطباعة بأي تعقيد - من الأوفست إلى الرقمية.
مزايا العمل معنا:
تفتح هذه المعدات الكثير من الفرص لتصنيع أنواع مختلفة المطبوعات مستوى جودة جديد تمامًا إلى أقصى حد
وقت قصير.
ستساعدك المنتجات التي نصنعها خصيصًا لك على الإعلان عن شركتك وخدماتك وسلعك وبالتالي جذب أكبر عدد ممكن من العملاء.
دع عملك يكون مشكلة أخرى تم حلها!
مع أطيب التحيات ، وكالة *** ذ.
دعونا نتخطى الآن البداية المميزة التي قد يكون القارئ العزيز هو نفسه
أنا معتاد على التدفق القادم للرسائل والفاكسات والمكالمات ...
شيء آخر يلفت الانتباه - المبالغة أو باستخدام مصطلح I.L. عبّرت فيكنتيفا ، "زاما غرانديوس" ، في العبارات التالية:
"ستساعد المنتجات التي نصنعها شركتك على تحديد تفردها
الخدمات والمنتجات. (...) تنفيذ الأفكار لتلبية احتياجات عملك ".
لذلك ، دون إعطاء العملاء وعودًا مبالغًا فيها ، وكذلك تجنب المصطلحات والمفاهيم العامة الفائقة مثل: "تعاون تجاري ... (متبادل المنفعة ، واعد)" ، "برنامج تفاعل طويل الأجل" ، "خطة تنفيذ مرحلية" ، إلخ ، سوف ننفذها
الخطوة 1 - بخير حدد الوظيفة التي سنقدمها (في في هذه الحالة – تصميم وتطوير هوية الشركة ، إنتاج الطباعة) وإذا لزم الأمر ، حدد التشكيلة (سحق "أنواع مختلفة من المطبوعات" محددة للغاية بطاقات العمل والكتيبات والنشرات والملصقات).
(علاوة على ذلك ، يجب القيام بذلك في حالة الخدمات والمنتجات والمشاريع المعقدة (لفهم العميل). مع الأخذ في الاعتبار أنه من غير المرجح أن يعترف الشخص ذو المكانة العالية (بما في ذلك المدير) بأنه "لم يفهم أي شيء مما كان قالت.")
ولكن لا يوجد سبب يدعو للارتياح من فكرة أن بطاقات العمل والمنشورات والكتيبات "يحتاجها الجميع" (الكيانات القانونية ، وأصحاب المشاريع الفردية والأفراد) ، وبالتالي أرسل للجميع عرضًا إجماليًا (غير مقسم). حتى الكرواسون لا يأكله "الجميع" ...
من الأفضل أن تكره "كل".
أي دعونا نسأل أنفسنا السؤال: "إلى من وفي أي مواقف هو ضروري؟"وتنفيذها
الخطوة 2 - ضع قائمة بقطاعات العملاء المحتملين (اذا امكن، يشير إلى السياق الذي يكون فيه المنتج / الخدمة مطلوبًا بشكل خاص):
على سبيل المثال:
1) هناك حاجة إلى الطباعة الشركات التي تستعد للمشاركة في المعارض
.
إن نطاق مهام المديرين المسؤولين عن المشاركة في الشركات واضح (بالنسبة للطابعات يجب أن يكون واضحًا). "جولوفنياك"! سوف "يتألم" الرأس وأين تطلب الطباعة ، وماذا تفعل إذا كانت الكتيبات فجأة - في اليوم الأول - "مشتتة" (تم "أخذها" من قبل زوار غير مناسبين). ودعونا نأخذ أيضًا في الاعتبار (يجب أن تأخذ الطابعات بعين الاعتبار) الصيغة التقليدية للمشكلة: "في أسبوع المعرض. من سيذهب وماذا يعرض؟ " السياق المناسب للاقتراح.
3) هناك حاجة إلى طباعة صغيرة الحجم ، كما اتضح (يجب على شركة الطباعة معرفة ذلك) شركات سيارات الأجرة
.
خدمات سيارات الأجرة في أي عمود مدينة - لا يوجد عدد كافٍ من العملاء للجميع. أي شخص ينجح في تسليم بطاقة عمل في الوقت المناسب ، ثم يخدم بشكل جيد ، يقع في الصورة النمطية للعميل لفترة طويلة. لكن في بعض الأحيان لا تكون بطاقة العمل في متناول اليد ...
سياق واحد ونص آخر ... وهكذا.
وهكذا ، يتم "شحذ" (إعادة كتابة) نفس الجملة في كل مرة لجزء معين.
دعنا نعود إلى قطاع الشركات التي تستعد للمشاركة في المعارض.
سؤال نموذجي: "من الممكن نظريًا التقسيم. ولكن كيف يمكنك تحديد العملاء المحتملين الذين سيشاركون في المعارض؟ لمن ينبغي إرسال هذا الاقتراح؟ "
الجواب: نطلب من الشركات المنظمة للخطة السنوية للمعارض (هذا ليس سرا تجاريا) وننطلق من الاعتبارات التالية:
أ) تم تصميم موضوع المعرض "أ" لممثلي هذه الشركات (بما في ذلك - يجذبهم بانتظام للمشاركة).
ب) في المدينة N هذه شركات مثل ... (قائمة 1).
د) السؤال: هذا تدفق كبير (حسب القائمة -2) أم لا؟
هـ) إذا كان هذا تدفقًا كبيرًا ، فلماذا لا ترسل لهم عروض للطباعة والتصميم ، مع مراعاة الوقت الأمثل "للتراجع" قبل بدء المعرض؟ بطبيعة الحال ، عن طريق كتابة النص للسياق المحدد.
هذه هي سلسلة الفكر والعمل. المعنى العام ليس محاولة تحديد "الميل الأخير" بدقة (أي العارضين المحتملين - لموضوع معين - سيشاركون في المعرض ، ومن لن يشاركوا) ، ولكن معالجة التيار المستهدف تقنيًا (الجزء) بناءً على
أشياء نموذجية ومحتملة للغاية.
بقية الأجزاء واضحة.
دعنا نتوقف عند هذه المرحلة الآن ونقترح
الآن جربها بنفسك (مع الأخذ في الاعتبار أنه قد يكون لديك عمل مختلف - وليس شركة طباعة):
أ) قم بعمل قائمة بأولئك الذين يحتاجون إلى منتجاتك و / أو خدماتك (إن أمكن ، مع الإشارة على الفور إلى المواقف (السياقات) التي تكون مطلوبة بشكل خاص).
على سبيل المثال ، بالنسبة لشركة طباعة ، ستبدو هذه القائمة كما يلي:
1- الشركات التي يحتمل استعدادها للمشاركة في المعارض.
2. شبكات تجارية كبيرة تقوم بالعديد من العروض الترويجية المختلفة ،
3. شركات سيارات الأجرة.
أربعة .... (النقطة التالية)
ب) اكتب 2-3 فقرات صغيرة تحت كل قسم من المشترين / العملاء / العملاء المحتملين ، إلخ.
على سبيل المثال ، يتعين على شركة الطباعة التسجيل:
1. 2-3 فقرات - للشركات التي لديها معرض قادم ،
2. 2-3 فقرات - لسلاسل البيع بالتجزئة التي تنفذ بنشاط العروض الترويجية ،
3. 2-3 فقرات - لشركات سيارات الأجرة ،
أربعة .... (النقطة التالية)
حاول كتابة نصوصك ، مع عدم النظر إلى القسم التالي ...
... لنكمل.
من الصعب جدًا عدم بدء الجملة "نقدم لك ....".
لا تعلن أننا "... (الأكبر والأقوى والأكثر حكمة والممثل الرسمي الوحيد لشخص عظيم أيضًا وغير مفهوم)."
لا تتحدث عن "نقاط قوتنا ومزايانا".
لا تذكر "النطاق الواسع" و "نظام الخصومات المرن" و "الأسعار أقل من السوق".
بشكل عام ، من الصعب جدًا عدم البدء بصمت ...
لذلك ، عادة ما يكتبون مثل هذا:
"LLC" XXXXX هي الموزع الرسمي لمصانع XXXXX التي تحتل مكانة رائدة في الأسواق الأوروبية. يتم تقديم التشكيلة على نطاق واسع ... أكثر أسعار معقولة... التسليم المباشر من ... البيع بالجملة والتجزئة. سياسة تسعير مرنة. التوصيل إلى أي مكان في روسيا. ندعو التجار للتعاون ... "
« نحن منخرطون في توريد المحامل للشركات في روسيا والدول المجاورة من الشركات المصنعة الرائدة في روسيا وأوروبا. شركاؤنا / موردونا / عملاؤنا ... مجموعتنا ممثلة على نطاق واسع .... "إلخ.
دعنا نحاول أن نبدأ بشكل مختلف.
على الرغم من حقيقة أن العرض التقديمي الأولي يكون دائمًا محدودًا بالوقت (إذا كان مفاوضات) ، أو في الحجم (إذا كان هذا خطابًا) ، حتى من أقصر صياغة للعرض ، يجب على العميل فهم ليس فقط ما يتم تقديمه ( الوظيفة ، انظر أعلاه) ، ولكن أيضًا كيف يحل هذا مهامه (مهام عمله أو مهامه المهنية).
يمكن مناقشة الباقي لاحقًا (موضح أدناه) ، حيث يتعمق الاهتمام بالموضوع.
ولكن في البداية يجب أن تكون هناك إجابة فعلية للسؤال الكامن: "وبالنسبة لي ، العميل ، لماذا هذا؟" عدم الإجابة عليه في الفقرتين الأوليين غالبًا "يقطع" الاتصال الأولي.
على الرغم من أنه يبدو ، نفس الطباعة والتصميم - مثل هذه الخدمات "المفهومة".
لا! إذا عُرض على العميل ببساطة: التطوير والتصنيع والمكان ... - هذه ليست الحقيقة التي فهمها على الفور: "ماذا يعطينا هذا؟" علاوة على ذلك ، نحن لسنا وحدنا ...
لذلك ، فمن المستحسن أداء
الخطوه 3 — ابدأ بـ ... التفاوض على المهام النموذجية (الأعمال) للعملاء و، بما فيها، نماذج نمطية(الآراء والتصورات والتحيزات والمخاوف والمخاوف) المتعلقة بتقديم هذا النوع من المنتجات / تقديم هذا النوع من الخدمات ، بما في ذلك (اعتمادًا على نوع العمل):
بهذا المعنى ، فهي مفيدة دائمًا تعرف ، اجمع المشكلات النموذجية لقطاعات مختلفة من الأعمال.وعلاوة على ذلك في المصطلحات التي يتحدث بها عملاؤنا عنها. حرفي!وأثناء المفاوضات اللاحقة وفي الرسائل ، هذه العبارات "العودة" إليهم ...
كتوضيح لما سبق - نصوص إعلانات خدمات شركة الاستشارات "SYCHEV and K" (نظام "TRIZ-CHANCE") ، مكتوبة مع مراعاة المهام النموذجية للعملاء المحتملين ونشرها على موقع الويب www. triz-ri.ru:
وأيضًا وصف للخدمات نفسها:
وعلاوة على ذلك، الخطوة 4 — من الضروري مراعاة النماذج النمطية لهؤلاء الأشخاص الرئيسيين(المعنى المواقف، وليس الألقاب) ، لمن يتم توجيه الاقتراح. (لمسة أخرى لتجزئة العملاء - نقرر من نتعامل معه.)
وفقًا لذلك ، يجب أن تكون النصوص - بنفس الجملة - للقادة والمتخصصين الذين نهتم بهم مختلفة. عدة أحرف نموذجية "مصممة حسب الصورة النمطية" لكل تيار.
ومن المفيد توجيه كليهما أو الرجوع إليهما. حتى إذا كان المدير "لا يتعامل مع مثل هذه القضايا" وأحاله إلى اختصاصيه ، فإن أي مدير لديه دائمًا مهمة التحقق من عمله. والمتخصص لديه مهمة معاكسة - لتقديم تقرير عادي إلى إدارته.
ومرة أخرى يستمر
تمرن على عزيزي القارئ:
في وقت سابق ، قمت بتجميع (إذا قمت بتجميع) قائمة بأولئك الذين يحتاجون إلى منتجاتك و / أو خدماتك (إن أمكن ، مع الإشارة على الفور إلى المواقف (السياقات) التي تكون مطلوبة بشكل خاص).
وربما حاولت بالفعل كتابة فقرتين أو ثلاث فقرات لكل عنصر في قائمتك.
حاول الآن إعادة كتابة خياراتك ، في كل مرة تبدأ بالحديث عن المشكلات النموذجية لهذا العمل (انظر الخطوة 3).
توجيه نصوصك ، على سبيل المثال ، إلى الرؤساء التنفيذيين للشركات.
ثم انظر إلى الخيارات التي حصل عليها أخصائي شركة الطباعة بعد تقسيم عملائه.
حتى الآن ، باعتباره "اختبار القلم" ...
التجربة
عزيزي __!
أثناء التحضير للمعرض ، حتى لو تم التفكير في كل شيء مسبقًا ، قد تثار أسئلة تتطلب حلًا فوريًا. وكالتنا جاهزة لمساعدتك.
يمكنك أن تطلب منا طباعة الكتالوجات والكتيبات والنشرات والملصقات وبطاقات الدعوة وبطاقات العمل - كل ما من شأنه أن يسمح لك بالتصريح عن نفسك في المعرض وتقديم منتجاتك بكرامة. يمكن للمصممين لدينا وقت قصير تطوير المواد التي تحتاجها. بالإضافة إلى ذلك ، يتم ضمان مطابقة الألوان الدقيقة والتباين والعرض الواضح لأصغر التفاصيل عند طباعة توزيع كبير في دار الطباعة الخاصة بنا وعند الطباعة على معدات رقمية جديدة. علاوة على ذلك ، في الحالة الأخيرة ، يمكنك طلب طباعة عدة نسخ من المنتج مع الحفاظ على جودة الطباعة.
الملخص العام: أفضل قليلاً من النص الأصلي (انظر بداية المقال) ، لكن ليس "جيد" بعد.
وهذا هو السبب.
المخطط: "هل أنت في ورطة؟ "لدينا حل" ليس بالأمر الجديد. إنه موجود بشكل أو بآخر في العديد من العروض التجارية:
"يشعر العديد من المديرين التنفيذيين بالإحباط مع موظفيهم. يبدو لهم أن المرؤوسين كسالى وغير تنفيذيين ويفتقرون إلى المبادرة. لا يمكن الاعتماد عليهم ، ونتيجة لذلك ، فإن المدير ببساطة غارق في معدل الدوران. في الوقت نفسه ، لم يبق وقت لاتخاذ القرار حقًا موضوعات هامة... نحن نعرض عليك تقنيات فعالة إدارة قسم المبيعات ... "
"هل قررت بناء كوخ أو متجر؟ هل تحتاج إلى تشطيب عالي الجودة لشقة أو مكتب أو مطعم؟ وبالطبع واجهوا سؤالين رئيسيين: كيف يتم اختيار مقاول مؤهل وضمير؟ من أين تشتري مواد ذات جودة عالية؟ مع الأخذ في الاعتبار ليس فقط الجمع بين "السعر والجودة" ، ولكن أيضًا شفافية المعاملة والضمان والمواعيد النهائية وموثوقية المقاول. هذا هو المكان الذي نريد مساعدتك فيه ... "
"كيف احتفلت بعيد ميلاد شركتك الأخير؟ تقليديا: وليمة مع كعكة والشموع؟ وهكذا كل عام؟ ماذا لو كسرت هذا النظام الراسخ والممل بالفعل وقمت بتنظيم شيء غير عادي؟ نتشرف بأن نلفت انتباهكم ... أداء غير عادي حيث سيشعر الجميع وكأنه بطل حقيقي ... "
حتى مرسلي البريد العشوائي ليسوا كسالى جدًا ليقولوا:
”هل تبحث عن موظفين شباب؟ ثم لنا! "
"هل أنتم غير راضين عن تشغيل التكييف ؟! اتصل بنا!
"هل أنت ذاهب في إجازة؟ حجز سيارة أجرة إلى المطار "، إلخ.
بكلمة واحدة: "هل أنت في ورطة؟ - ثم نذهب إليك ".
لكن النقطة المهمة هي المشاكل نفسها.
وأيضًا - في أسلوب عرضهم.
1. أولاً ، الثقة ناتجة عن قول حقيقي (وليس "خيالي")
بحكم جوهرها مشاكل العمل أو مهام الشخص الرئيسي
العودة إلى المثال الشامل حول التصميم والطباعة:
على سبيل المثال ، هل هو مهم جدًا لسيارات الأجرة (انظر النص أعلاه لشركات سيارات الأجرة) "مطابقة ألوان دقيقة ، تباين ، عرض حاد لأدق التفاصيل"? لنفكر ، ما الذي يمكن أن يكون "تفصيلاً صغيراً" في بطاقة عمل سائق سيارة أجرة ، مع الأخذ في الاعتبار مهمة نموذجية - بأحرف كبيرة - لمشاركة رقم هاتف خدمته في العقل؟ ربما ليس نوعًا من "اتجاهات القيادة" ...
بدلاً من ذلك ، سيهتم أسطول سيارات الأجرة بسرعة الإنتاج والتكلفة (التي لا يتحملها سائق التاكسي سعر البنزين عبثًا). لذلك ، هذه الفقرة "أقرب إلى الحياة": علاوة على ذلك ، في الحالة الأخيرة ، يمكنك طلب طباعة عاجلة - مع التصميم النهائي ، نحن على استعداد لتنفيذ الطلب في يوم واحد. بالإضافة إلى ذلك ، سيوفر لك التعاون معنا الاضطرار إلى دفع أموال إضافية مقابل خدمات الوسيط - تتيح لك قاعدة الإنتاج لدينا تلبية الطلبات دون اللجوء إلى مساعدة مؤسسات الجهات الخارجية. "
عبارات مثل: "... من المهم أن يكون عدد بطاقات العمل في سيارة كل سائق كافيا"
.
هذه الفكرة ليست واضحة دائمًا "لسائقي سيارات الأجرة". ولكن حتى لو كانوا "يعرفون ذلك بالفعل" ، فمن غير المرجح أن يجادلوا. بدلاً من ذلك ، سوف يتفقون داخليًا ، مدركين أن الطابعات هي أيضًا "في الموضوع".
وهنا هذه الفكرة: "كلما زاد عدد بطاقات العمل التي تحتوي على أرقام هواتف سيارة الأجرة الخاصة بك في المدينة ، زاد عدد العملاء لديك" - من المستحسن "شحذ" وإعادة صياغتها إلى مشكلة "ملتهبة": "مع الأخذ في الاعتبار العدد الإجمالي لخدمات سيارات الأجرة في المدينة ، وسحب تدفق الركاب ..." إنهم "يعرفون ذلك أيضًا".
نقوم بتعديل النص للبنوك بنفس الطريقة (انظر أعلاه). لا تكتب فقط: « مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أن البنك بدأ عمله في مجالنا ، حيث يقدم خدمات الإقراض للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، فإننا نفترض مدى أهمية جذب العملاء إلى مصرفك " لكننا نفاقم: "مع الأخذ بعين الاعتبار عدد البنوك الأخرى في المدينة التي تقدم نفس العرض ..." أو "العملاء لا يعرفون دائمًا ما يقدمه هذا البنك ..." وإلا ، فإن العبارة تكون "هادئة" للغاية وليست "إشكالية" ، بدون خطاب المهام العاجلة ...
في هذا المعنى ، العبارات التالية جيدة: "من ناحية أخرى ، يحتاج رواد الأعمال إلى موارد مالية إضافية (فهم مستعدون لتلقي معلومات حول برامج الإقراض الملائمة) ، ومن ناحية أخرى ، غالبًا ما لا يعرف الأشخاص الذين سيحصلون على قرض إلى أين يتجهون وأين للبدأ.".
2. ثانيًا ، تتوقف المشكلات عن الظهور "بعيد المنال" وتبدأ في "الظهور في الحياة" عندما تبدو محددة لمقطع معين (وليس "مفسر" من قبل المديرين).
لنقارن أسلوب ثلاث مكالمات في أزواج:
يمكنك أن تكتب مثل هذا:
"غالبًا ما يكون عمل قسم المحاسبة للمدير" غير شفاف "، ومن الصعب السيطرة عليه".
ويمكنك كتابتها بشكل مختلف ، عن طريق تجسيد ("زغب") الأطروحة الأصلية:
"لأسباب واضحة ، عادة ما تكون مؤهلات المتخصص في مجال" موضوعه "أعلى من مؤهلات قائد محترم. يصبح من الصعب التحقق من عمل موظفك (بما في ذلك عبء عمله) دون الخوض في "تفاصيل" الموضوع. ونتيجة لذلك ، تبدأ "الشامانية" من جانبه - يتجنب العمل بتعقيده بوعي أو بغير وعي ، أو تشابكه ، أو "الدخول في التأهيل".
في قسم المحاسبة ، لا يمكن التحقق من أكوام المجلدات الضخمة مع الوثائق. لا يوجد فهم ما إذا تم تحسين جميع الضرائب ، سواء كانت هناك أخطاء في المستندات بسبب الإهمال أو بسبب ضياع الابتكار. لا يوجد نظام تحكم لهذه العملية. عديدة
تذهب مهام المحاسب إلى النسيان (أعذار مثل: "لم يتم خصم هذا في 05!") ، إلخ.
في الحالة الأولى ، لدينا بيان رسمي بالمشكلات - في مكان ما "محرض" ، يتم صياغته في مكان ما بشكل عام ، بدون عمق وتفاصيل ، مع شعور دائم بأن المدير ليس "في الموضوع" تمامًا.
في الثانية - بدلا من العبارات جنرال لواء ("... تشعر بخيبة أمل من موظفيهم" ، "... المرؤوسون كسالى وغير تنفيذيين ويفتقرون إلى المبادرة. لا يمكنك الاعتماد عليهم ... " و
إلخ) ، تظهر تفاصيل غير خيالية (على سبيل المثال: "... مع قائمة كاملة من المهام - من تحفيز الموظفين إلى بحث نشط اتصالات جديدة وخدمة عالية الجودة للمعاملات الجارية وتنتهي بتسوية الخلافات حول توزيع العملاء ودفع العمولات ").
يبدأ أسلوب العرض في "التشبث بالصورة النمطية" ، ويتلاشى حجم ما هو مكتوب / يقال (زائد أو ناقص) في الخلفية. بمعنى أننا إذا كتبنا / تحدثنا في العمل، سوف يقرؤون / يستمعون إلينا ، وينظرون أقل فأقل في الساعة ...
المثال الثالث:
“يتطلب بناء منشآت صناعية جديدة وإعادة بناء مؤسسات صناعية قائمة
استخدام تقنيات توفير الموارد التي يمكن أن توفر بشكل كبير في الصيانة الحالية. ستقوم شركة "XXXXX" بمجموعة كاملة من الأعمال ... "
أو يمكنك كتابتها بشكل مختلف. على سبيل المثال (دمج فقرتين في وقت واحد):
“نحن منخرطون في تصميم وبناء خطوط السكك الحديدية للمؤسسات الصناعية. ومقترحنا موجه إلى المديرين المحترمين ، الذين من المهم بالنسبة لهم أن يتم إنشاء مسارات جديدة مع التقليل الذي لا غنى عنه من تكاليف التشغيل اللاحق والتسليم السلس للمرفق في الموعد المحدد.
نحن على استعداد لخفض تكاليف التشغيل من خلال الاختيار الأمثل نقاط الربط ، وتقليل عدد المقاولين ، ونتيجة لذلك ، تقليل تكلفة توريد وتنظيف السيارات. من الممكن أيضًا خفض التكلفة عن طريق تجنب تشوهات الطبقة السفلية ، والتي تحدث غالبًا مع التقلبات الموسمية في درجات الحرارة. نحن نوفر ذلك في كل من مرحلة المشروع وأثناء البناء.
مع الأخذ بعين الاعتبار الموافقات اللازمة في جهات التفتيش نقدم لكم مجموعة الأعمال التالية ... "
في الحالة الثانية ، كما نرى ، الأطروحات حول "إدخال التقنيات الحديثة للنقل بالسكك الحديدية"و "استخدام تقنيات توفير الموارد التي يمكن أن توفر بشكل كبير في الصيانة الحالية" ،عامة جدًا في الحالة الأولى.
استمرار المثال الشامل حول التصميم والطباعة:
عبارات مثل:
"أثناء التحضير للمعرض ، حتى لو تم التفكير في كل شيء مسبقًا ، قد تثار أسئلة تتطلب حلاً فوريًا".
"أثناء إعداد العروض الترويجية المختلفة التي تهدف إلى تحفيز نشاط المشترين ، قد تظهر أسئلة تتطلب حلًا فوريًا".
"... سيسمح لك بالتصريح عن نفسك في المعرض وتقديم منتجاتك بكرامة."
—
والعبارات المماثلة عامة جدًا ، وفي بعض الحالات تكون محددة أو مجردة. خارج السياق. يقدمون فكرة مجردة عن العميل الحقيقي واهتماماته الحقيقية. (أذكر الأطروحة الأصلية:
"غالبًا ما يكون عمل قسم المحاسبة للمدير" غير شفاف "، ومن الصعب التحكم فيه".)
لا يتحدث الناس عن مشاكلهم المهنية هكذا. تمت صياغة العديد من المشاكل. أسلوب العبارات بعيد كل البعد عن الحياة. يتم التعامل فقط مع الحجم المفيد للحروف أو حركة "البث التلفزيوني".
على العكس من ذلك ، في العبارة: « على سبيل المثال ، "على بطاقة العمل ، ستكون خريطة القيادة ، حتى أصغرها ، سهلة القراءة ، ولن تتغير ألوان الشركة ، والوضوح ، وقابلية القراءة ، وعمق الظل ..." تبدأ التفاصيل الضرورية ("تساوي" الاهتمامات النموذجية لعملاء صناعة الطباعة).
في الوقت نفسه ، يكفي تسمية عدد قليل فقط (وليس كل) الوظائف ، ويفضل أن يكون ذلك من خلال المقارنات التصويرية - أما الباقي فيخمن العملاء أنفسهم بعلامة زائد. على سبيل المثال:
"حتى أصغر اتجاهات القيادة على بطاقات العمل بجودتنا تتم قراءتها بسهولة كما يلي ... (هنا يمكنك إدراج مقارنة مجازية واضحة مثل" ... مثل ورقة الطريق "أو" ... مثل خطة الإخلاء "أو غير ذلك ، أكثر ملاءمة المقارنة) ، والألوان الموجودة على بطاقة العمل دائمًا "واحد لواحد" مع ألوان الشركات لعملائنا. نحن على استعداد لتقديم عينات ".
يختفي التأمل في سياق المحادثات الحقيقية مع العميل حول احتياجاته الحقيقية. نتيجة للعديد من المفاوضات ، أصبح من الواضح أنه من "العبث" مخاطبة العملاء بعبارات مثل: "يشعر العديد من المديرين بخيبة أمل من موظفيهم" أو ، على سبيل المثال ، "عملك يسير كالساعة. عملاؤك سعداء ... ". نفس بالفعل في
في بداية التسعينيات ، كان من السخف أن نقول للعملاء: "نحن ، شركة X هي شريكك الموثوق به" أو "نحن فرصتك".
لذلك ، بعد الخطوة 2 مباشرة ، سيكون من المفيد إكمال التيار
الخطوة 5 - اجمع كلمات العملاء.
"حرفيا" - حرفيا - "كلمة بكلمة". "تحت السجل". حتى الكلمات والعبارات الفردية.
3. ثالثًا ، بعد الكلمة الافتتاحية "عزيزي ..!" (أو لفظيًا: "مرحبًا ..!") يلزم انتقال أكثر سلاسة (وليس "مفاجئًا") إلى نطق المهام والقوالب النمطية. نوع من "القيادة إلى الموضوع".
يمكنك التقديم على النحو التالي (انظر أعلاه النص الخاص بالشركات التي تستعد للمعارض):
"محترم ..!
أثناء التحضير للمعرض ، حتى لو تم التفكير في كل شيء مسبقًا ، قد تثار أسئلة تتطلب حلًا فوريًا. وكالتنا على استعداد لمساعدتك ... "
ويمكنك تناول الموضوع بطريقة مختلفة قليلاً. على سبيل المثال:
مثال آخر:
يمكنك البدء بهذه الطريقة (انظر النص الخاص بشركات سيارات الأجرة أعلاه):
"محترم ..!
يعرف كل ساكن في المدينة مدى ملاءمة امتلاك بطاقة عمل برقم هاتف سيارة أجرة. لذلك ، من المهم أن يكون عدد بطاقات العمل في سيارة كل سائق ، وكذلك في أماكن بقية سكان المدينة ، كافياً ...
أو يمكنك تناول الموضوع بطريقة مختلفة. على سبيل المثال:
"محترم ..! مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أنه يوجد في مدينتنا الآن حوالي 100 خدمة سيارات أجرة ، فإننا نفترض مدى أهمية ذلك بالنسبة لك جذب الركاب لخدمتك ... "
بمعنى ، يتم إجراء انتقال "أكثر سلاسة":
أ) نداء مباشر للعملاء عندما نخبرهم "عنهم" (على سبيل المثال: "نحن نعلم أن شركتك ..." ، "اتصلنا بك ، مع العلم أنك منخرط في ..." ، إلخ.)
ب) ويتم ذلك بطريقة "وساطة" ناعمة (انظر الفقرة 4 أدناه) ، وليس أسئلة مباشرة مثل: "هل قررت بناء كوخ أو متجر؟" أو: "كيف احتفلت بعيد ميلاد شركتك الأخير؟"
ج) الكلمات والجمل "التمهيدية" تخفف قليلاً من تركيز الفكر (على سبيل المثال: "النقطة هي أن ..." ، "لدينا مثل هذا العرض لك" ، "كما تعلم على الأرجح ..." ، إلخ. ) ،
د) الخطاب المعتاد - ولكن الوظيفي دائمًا - ، ما تفعله شركتنا (على سبيل المثال ، "نحن منخرطون في بناء وتصميم مسارات للسكك الحديدية للوصول ..." ، "نجري تدريبات لـ ..." ، وما إلى ذلك) ، إلخ. .
هناك نقطتان مرتبطتان بهذا:
في بعض الأحيان يتم تعريف المعاملة "الإنسانية" عن طريق الخطأ بـ "العامية" و "النكتة" و "postabushstvo" (من كلمة "المزاح") ، وإيجاد مبرر لها في العبارة الشائعة: "يجب التحدث إلى العميل بلغته".
نقض:
تحتاج إلى التحدث مع العميل بلغة قوالبه النمطية. (للحصول على تفاصيل ، راجع الخطوة 3 والخطوة 5 والخطوتين 1 و 2 من هذا القسم.)
والنقطة الثانية: "ألن نقوم" بخفض "عرضنا (شركتنا) إذا خاطبنا العميل" بشكل إنساني "؟" - غالبًا ما يتم سؤالهم من قبل أولئك الذين لا يستطيعون بدء اقتراحهم بخلاف ذلك مما هو موصوف في قسم "في السطور الأولى من رسالتهم ..." بعد العنوان مباشرةً.
الجواب: لن "نخفض". إذا اتبعنا الخطوة 3 والخطوة 5 (انظر أعلاه).
4. رابعًا ، الحديث عن المشكلات النموذجية يحتاج إلى هدوء وودود.
يسمى:
4.1. من المستحسن التحدث عن المشاكل لا وجها لوجه (حتى حدث معين ومع مناشدة مباشرة لشخص في صيغة ضمير المخاطب الثاني ، رفضه في جميع الحالات - أنت ، أنت ، أنت ، إلخ) ، و MEDIED: في صيغة ضمير المفرد الثالث (أحيانًا "حلها" بصيغة الجمع) ، دون تسمية أي شخص بالاسم وبأسلوب "هذا كما هو":
"هذه هي الطريقة التي يحدث بها كثيرًا / كثيرًا / عادةً / أحيانًا / أحيانًا ..." ،
"هذا ما يتعين على المديرين / المتخصصين المحترمين مواجهته ..." ،
"هذا ما فعلوه بالفعل ، كما يقولون ، ابتلعوا ..." وما إلى ذلك
وليس على الإطلاق:
"... حدث لك ..."
"... أنت تواجه ..."
"... وقد سئمت من ذلك ..."
تتجلى "الصداقة" في هذه الحالة في حقيقة أننا لا نحاول دفع أي شخص "إلى الزاوية" ("هذه هي مشكلتك") ونزع الاعتراف ، ولكن نعطي الفرصة "للتعرف على نفسك" في هذه السلسلة من المواقف والمهام النموذجية.
4.2. من المستحسن صياغة عبارات مع التركيز على الصعوبات النموذجية في حل مشاكل معينة. وعلاوة على ذلك خارج التعلق بشخص ، شخصية ، ولكن مرتبط بالحالة ، بالمهام. كما يقول Sychev S.V. ، يجب أن يكون الشخص هنا (في احساس جيد) "مبني للمجهول". أي أنه ليس هو ، المدير أو الأخصائي ، هو المسؤول عن حقيقة أن الوظيفة المسماة "عربات التي تجرها الدواب" ، ولكن هذه الوظيفة هي "اللوم" ، وهو أمر صعب للغاية من الناحية الموضوعية.
عندها نحن حقًا لن "نسيء" أو "نؤذي" أي شخص. ودعونا نستبعد التنوير الممكن "في الصوت".
دعنا نقارن أسلوب الخيارين في أزواج:
يمكنك أن تكتب مثل هذا:
"غالبًا في الأقسام التي تم إنشاؤها لبيع سلع / خدمات الشركة والعمل مع العملاء ، يحل المديرون محل الوظيفة البحث النشط عن جهات اتصال جديدة مع الخدمة المستمرة بشكل أساسي الرد على المكالمات الواردة فقط من العملاء الحاليين ... " (رجل "مذنب")
"غالبًا في الأقسام التي تم إنشاؤها لبيع سلع / خدمات الشركة والعمل مع العملاء ، أي قد يكون من الصعب تصحيح أخطاء "وظيفة البيع": تميل إلى الاستعاضة عنها بوظائف أخرى ، وأحيانًا تختلط مع عمل آخر ، وأحيانًا لا تختلط بمفردها.
يسعى جاهدًا للتطور ، وأحيانًا يظل في "حالة بدائية ...» ( وظيفة "خطأ")
مثال آخر:
يمكنك أن تكتب مثل هذا:
«… لا يفهم دائمًا رئيس قسم المبيعاتكيفية تحفيز الموظفين على البحث بنشاط عن جهات اتصال جديدة وتقديم خدمة عالية الجودة للصفقات الحالية ، لديه صعوبة مع تسوية الخلافات حول توزيع العملاء ودفع العمولات. يستغرق الكثير من الوقت والطاقة بالنسبة له حل هذه المشاكل ... "( رجل "مذنب")
أو يمكنك كتابتها بشكل مختلف (كما سبق ذكره أعلاه):
"... إلى رئيس قسم المبيعات يجب أن تتعامل مع قائمة كاملة من المهام - بدءاً من تشجيع الموظفين على البحث النشط عن جهات اتصال جديدة وخدمة عالية الجودة للمعاملات الجارية وانتهاءً بتسوية الخلافات حول توزيع العملاء ودفع العمولات. مهام كثيرة ، وكل منها يتطلب الحل الخاص به والوقت والجهد… » ( وظيفة "خطأ")
أما الخيار الثاني فهو "أرحم" ...
4.3. أخيرًا ، فقط أسلوب الاحترام، باستثناء دورات الكلام مثل:
- "عليك إرضاء عملائك ..."
- "أحاديث فارغة وكثير من العاملين في المكتب ينامون بشكل عام ..."
- "يبدو ، بالطبع ، جميل ، لكن الفكرة تدور في رأسي ..."
- "لا تملأ رأسك بمعلومات غير ضرورية! ثق بالمحترفين! .. "
- "وسوف نتفاجأ إذا كان هذا العرض المفيد لا يثير اهتمامك ..." وهكذا.
لا يمكننا تحمل مثل هذه النغمة من العملاء.
والعبارات الأخرى - في سياق المنتجات والخدمات المعقدة (لفهم العملاء) - مع أسلوبهم يمكن ببساطة تنبيه ...
5. خامسًا ، من المستحسن "حفظ التفكير" للعملاء وليس لنفسك.
أتذكر أيضًا أن الكاتب أ. قال تشيخوف: "لدي القليل من الوقت لكتابة الرسائل القصيرة".
الكلاسيكية لم تكن خاطئة. تعني الأحرف "القصيرة" لا تقصير النص الحرفي (وحدة الكلام) ، يكتبونبطريقة تجعل النص (مع استمرار حل جميع المشكلات المذكورة أعلاه) يأخذ حجمًا أقل.
بما في ذلك - لا يزال يحتوي على حديث عن المشاكل النموذجية بأسلوب نموذجي للعملاء، بدون "تقريب" و "تفسير" بطريقة ملائمة للمدير. (عينات النصوص "المفسرة" لقد قدمنا \u200b\u200bبالفعل.)
5.1. على الأقل من الضروري "تفريغ" الهياكل "المحملة بشكل مفرط"، بمعنى آخر. لتسهيل (لفهم العملاء!) أسلوب العباراتو قسّم الجمل الشائعة بشكل مفرط إلى جمل أبسط.
دعنا نقارن عدة نصوص في أزواج:
نسخة أصلية: «
في محاضراتنا يمكنك أن تجد مفيدة قانونية واقتصادية
معلومات حول أشكال التنظيم العملية التعليمية في مختلف المؤسسات التعليمية "
الإصدار "خفيف الوزن": "محاضراتنا تشمل كل ما يتعلق بافتتاح المؤسسات التعليمية".
نسخة أصلية: "وتيرة تطور البناء الحديث للمؤسسات الصناعية الجديدة وإعادة الإعمار القائمة في ظروف محدودة ومتراكمة
تفرض الأراضي مهام جديدة أهمها: إدخال التقنيات الحديثة لتشغيل النقل بالسكك الحديدية ، واختيار الموقع وسعة طرق تجميع العربات ".
الإصدار "خفيف الوزن":
"في الوقت نفسه ، نأخذ في الاعتبار أن الوتيرة الحالية للبناء الصناعي تجبر على تمهيد الطريق في ظروف الأراضي المحدودة والمباني ، عندما يكون ذلك مناسبًا بشكل خاص الاختيار الصحيح نقاط الوصل وتحسين تخطيط المسار ".
نسخة أصلية: « ومع ذلك ، كما تظهر الممارسة ، فإن قائمة المسؤوليات الوظيفية للمسوقين المتفرغين للشركات واسعة جدًا. ولا يزال الدافع الرئيسي لتطبيق جهود خدمات التسويق لشركات النوافذ في المنطقة هو "يوم عطلة" ، يهدف أولاً وقبل كل شيء إلى جذب العملاء والترويج للمنتجات وزيادة المبيعات ".
الإصدار "خفيف الوزن":
"ومع ذلك ، كقاعدة عامة ، تنشغل أقسام التسويق بالعمل المستمر لجذب العملاء والترويج للمنتجات وزيادة المبيعات. ومراقبة المعلومات في السوق بانتظام (وبالكمية المناسبة) نوافذ بلاستيكية - غالبًا لا يتبقى وقت موضوعي لهذا ... "
وبالمثل ، نكتب في نصوص "جهاز كشف الكذب":
ليس: "مع العلم أن شركتك تشارك بانتظام في المعارض ، فإننا نفترض مدى أهمية جذب انتباه العملاء والشركاء إلى معرضك ومن المهم أن تكون المواد المعدة موجودة في المنصة بكميات كافية".
ج: نحن نعلم أن شركتك تشارك بانتظام في المعارض. وعليك ، بصفتك متخصصًا في إعداد المعارض ، أن تحل عددًا من المهام التنظيمية. بما في ذلك أن مواد العرض كانت موجودة في المنصة بكميات كافية ... "وما إلى ذلك.
ليس: "بالإضافة إلى ذلك ، يتم ضمان مطابقة الألوان الدقيقة ، والتباين ، والعرض الحاد لأصغر التفاصيل عند طباعة توزيع كبير في دار الطباعة الخاصة بنا ، وعند الطباعة على معدات رقمية جديدة."
ج: "بالإضافة إلى ذلك ، يتم ضمان مطابقة الألوان الدقيقة والتباين والحدة لأدق التفاصيل لكل من عمليات الطباعة ذات الحجم الكبير والصغير."
5.2. بعد "تفريغ" العروض ، حاول ، إن أمكن ، أن تجد ما يناسبك رمزي المثبت "،" طي "قطعة من المعلومات المنطقية (التي تستهلك حجمًا والتي يتعب الناس منها) في صورة يتذكرها العملاء جيدًا (وفي بعض الحالات - في "نطاق تصويري").
أمثلة على المثبتات على شكل بنصوص مختلفة:
"الدورات التدريبية شبيهة بـ تمارين الصباح - يتحقق التأثير من خلال التمرين المنتظم ".
"الخدمة نفسها تسمى - "إزالة الشامانية" من المحاسبة ".
"في مثل هذه الصواني ، يتم تكديس المنتج مثل خرطوشة في حامل ، والذي" يتم إرساله "في كل مرة: إذا تم سحب رغيف من النقانق ، يتم ملء المكانة الناتجة بمواقع أخرى بمفردها".
"لدينا" يوم إجازة واحد (للشركة) "- هذا هو الأول من يناير. نطلق منتجاتنا في جميع أيام العام الأخرى ".
استمرارًا للمثال الشامل بالتصميم والطباعة ...
مع الأخذ في الاعتبار كل ما سبق ، قام المتخصص في شركة الطباعة بإنهاء نصوصه على النحو التالي:
جاهز خيارات نصية لقطاعات مختلفة:
1. بالنسبة للشركات التي تستعد للمشاركة في المعارض:
عزيزي __!
2. بالنسبة لسلاسل البيع بالتجزئة التي تجري عروض ترويجية:
3. بالنسبة لشركات سيارات الأجرة:
عزيزي __!
مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أنه يوجد الآن حوالي 100 خدمة سيارات أجرة في مدينتنا ، نفترض مدى أهمية جذب الركاب إلى خدمتك.
من ناحية أخرى ، لا يتواجد سكان البلدة معهم دائمًا الرقم المطلوب (لكنهم يسألون!) ، ومن ناحية أخرى ، لا يستطيع سائقو سيارات الأجرة دائمًا تزويد الراكب ببطاقة عمل تحتوي على رقم خدمتهم في الوقت المناسب. ربما يكون الأمر مختلفًا في شركتك. ولكن هناك دائمًا حاجة للتجديد في الوقت المناسب باستخدام بطاقات العمل الخاصة بالديكورات الداخلية للسيارة (والأماكن الأخرى التي يمر فيها الركاب). علاوة على ذلك ، فهي ذات جودة جيدة وغير مكلفة.
يمكننا صنع بطاقات العمل هذه لك. سواء في الدورة الدموية الكبيرة وحسب الحاجة -. مسودات تشغيلية صغيرة. لدينا معداتنا الخاصة ، لذلك - بدون المساومة على جودة الطباعة - يمكننا خفض الأسعار لعملائنا.
كلما زاد عدد بطاقات العمل التي تحتوي على أرقام هواتف سيارة الأجرة الخاصة بك في مدينتنا ، سيكون لديك المزيد من الركاب.
نحن دائما على الخط: هاتف: ......
بما في ذلك تمت إضافة نص آخر:
4 - بالنسبة للمصارف التي تقدم خدمات الإقراض للشركات الصغيرة والمتوسطة:
عزيزي __!
مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أنه يوجد في مدينتنا الآن حوالي 50 بنكًا تقدم خدمات الإقراض للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم في هذا المجال ، فإننا نفترض مدى أهمية جذب العملاء إلى مصرفك.
من ناحية أخرى ، يحتاج رواد الأعمال إلى موارد مالية إضافية
(إنهم مستعدون لتلقي معلومات حول برامج الإقراض الملائمة) ، ومن ناحية أخرى ، فإن الأشخاص الذين سيحصلون على قرض غالبًا لا يعرفون إلى أين يتجهون ، ومن أين يبدأون.
نفترض أن البنك الذي تتعامل معه سيجري حملات في المنطقة لتعريف رواد الأعمال ببرامج الإقراض. في هذه الحالة ، قد تحتاج إلى كتيبات أو كتيبات أو مواد مطبوعة أخرى تحتوي على معلومات حول برامجك.
يمكننا تصنيع هذه المواد لك. كلاهما في تداول واسع ، وإذا لزم الأمر -
مسودات تشغيلية صغيرة. لدينا معداتنا الخاصة ، لذلك - بدون المساومة على جودة الطباعة - يمكننا خفض الأسعار لعملائنا.
نحن على استعداد لتقديم عينات. إذا كانت لديك أي أسئلة ، يسعدنا الرد عليها.
نحن دائما على الخط: هاتف: ......
المخلص ، الاسم الكامل ، المنصب ، الشركة.
ومرة أخرى يستمر
تمرن على عزيزي القارئ:
حاولت سابقًا (إذا حاولت) كتابة فقرتين أو ثلاث فقرات أولية لكل شريحة من عملائك المحتملين. في كل مرة ، بدءًا بخطاب المشكلات النموذجية لهذا العمل ومخاطبة نصوصك ، على سبيل المثال ، إلى الرؤساء التنفيذيين للشركات.
الآن ، من فضلك ، أعد قراءة خياراتك - مع مراعاة جميع التوصيات الواردة في قسم "اختبار القلم ..." - حاول "الضغط" عليها.
في الواقع ، كان من الممكن أن ينتهي هذا.
لديك اخصائي طباعة حصلت الشركات على نصوص جاهزة تقريبًا (كاملة منطقيًا) لعرض أولي لمقترحها ، والتي يمكنك من خلالها البدء ...
"ولكن أين هو العرض نفسه - مع إظهار مزاياه ، ووصف المنتجات والخدمات ، وتاريخ الشركة؟" - يسأل القارئ العزيز ، الذي حاول نصف المقال إقناعه بألا يبدأ "عن نفسه" ، بل يبدأ "عن العميل".
في الواقع ، لا يزال من الممكن استكمال النصوص الأولية (انظر أعلاه). علاوة على ذلك ، فإن الحديث العادي عن المشكلات غير الوهمية يهيئ العميل لمعرفة المزيد عنا الآن ...
لذا دعنا نكمل. أتحدث أكثر عن نفسي ، لكن ما زلت أعتمد على العميل ...
وهذا هو السبب.
الفكرة الثانية الكامنة (بعد الأولى: "بالنسبة لي ، العميل ، لماذا هذا؟") هو السؤال: "كيف هم أفضل؟" بالنظر إلى أننا لسنا الوحيدين في هذا السوق ولسنا أول من يتقدم بمثل هذا العرض.
لذلك ، مباشرة بعد الحديث عن المهام النموذجية و "الوظيفة" المقترحة ، يُنصح بأدائها
الخطوة 6 - قم بتسمية الاختلافات الخاصة بك باختصار شديد (مفتاح واحد - اثنان).
هذا يعني ، عدم قول "عن كل شيء" و "بشكل عام" ، وعدم الحديث عن شركتك ومنتجاتها وخدماتها ، في الواقع ، للإجابة على السؤال: "كيف يختلف هذا العرض عن عروض مماثلة؟"
حتى إذا لم يتم طرح سؤال مباشر ، فمن المستحسن إعطاء إجابة استباقية. سيسمح لنا هذا بالابتعاد عن التعويذات التقليدية التي تُلفظ عادة في هذه الحالة: "نحن الأكبر والأقوى ..." وكل ما تحدثنا عنه أعلاه.
فيما يلي مثالان (لا علاقة لهما بعد بـ عرضية مثال عن الطباعة):
ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، بدلاً من الاختلافات الأساسية الموجزة (التي تتطلب جهدًا فكريًا) ، يبدأ تعداد طويل ومضجر لجميع مزايانا التي نعرفها (الاقتصاد الفعلي لتفكيرنا). لأنه من الأسهل "القراءة من الورقة" أو تقديم "كما هي" بدلاً من استخلاص استنتاجات "مختصرة" تحفظ تفكير العميل.
المزايا المدرجة "افتراضيًا" تعادل الاختلافات: "العمل معنا يمنح العملاء عددًا من المزايا ...". بعد التوضيح: وماذا عن الآخرين؟ - إجابة متكررة (غير متوقعة للمبحوثين أنفسهم): "نعم ، بشكل عام ، نفس الشيء ...".
"المشتق الثاني": "وكيف تختلف مزاياك عن الآخرين؟" لا يزال دون إجابة ... لأنهم لم يفكروا ، ولم يقارنوا ، ولم يسألوا ... قسم التحليلات لا يخطر قسم المبيعات. "مثل الآخرين" - ليس على علم ، لذا فإن الاقتراح مقدم في مستوى واحد فقط - "مثلنا" ...
في حالات نادرة ، لا يوجد فرق حقًا. وفي كثير من الأحيان - يبدو انهذا لا.
يتم التغاضي عن الحقيقة ببساطة وهي أن الاختلافات قد لا تتعلق فقط بالأسعار والتشكيلة وجودة المنتج (الوضع على هذه المعلمات ، في الواقع ، يتعدى المستويات بمرور الوقت) ، ولكن أيضًا ، اعتمادًا على نوع العمل:
الفروق الدقيقة في استلام الطلبات ومعالجتها وتنفيذها ؛
تكنولوجيا القياس والتصنيع والتركيب والخدمة ؛
راحة التعبئة والتغليف ؛ تسليم وشحن المنتجات ؛
اكتمال مجموعة الوثائق المصاحبة ؛
الكفاءة في حل القضايا الحالية ؛
توفر لجنة التنسيق الإدارية. التراخيص أو الشهادات ؛
المساعدة المنهجية ومؤهلات المتخصصين ؛
سرعة الرد على مكالمة واردة ...
وأكثر من ذلك بكثير ، إذا قسمت "العملية التقنية" بأكملها إلى مكونات.
في الوقت نفسه ، من المستحسن أن تتبع على طول "سلسلة إجراءات العميل" بأكملها (ينتمي المصطلح إلى I.L. Vikentiev ، نظام "TRIZ-CHANCE") المضايقات والعيوب والأخطاء والإخفاقات و "مواطن الخلل" الحقيقية و "الأخطاء الفادحة" في عمل مختلف المقاولين / الموردين / المصنعين (ما يسمى "الأماكن الضيقة"). و إصلاح قائمة الأكثر نموذجية.
ثم نفذ تحسين
مخططات لصياغة الاختلافات:
"بخلاف المقاولين / الموردين / المصنعين الآخرين الذين ... ( القيام بهذا وذاك ، بطريقة غير كافية أو غير مناسبة لحل مشاكل العملاء) - شركتنا لمصلحة عملائها ... ( يعمل بشكل مختلف ، أفضل / حل هذه المشاكل بشكل صحيح)».
أو:
"غالبًا / عادةً / غالبًا ... ( يسمى "عنق الزجاجة" النموذجين). لذلك ، في شركتنا ... ( يوضح كيف نحل هذه المشكلة)«.
على العكس تماما! عدم الاتصال بأي من المنافسين بالاسم أو البث عن عمد معلومات خاطئة نحن نتحدث عن "إخفاقات" نموذجية (بمعنى السوق بشكل عام ، وليس شركة معينة)التي "بنيت" شركتنا.
يتم إجراء تمرين مماثل على تدريب المبيعات النشط.
الخطأ المستقر في البداية ، هو الانتقال الفوري إلى "مزايا" الفرد. على العكس تماما! أولا ، من الضروري الإعلان عن "عنق الزجاجة" الذي نبني منه. سوف "تبدو" مزايانا أكثر "تباينًا".
دعونا نوضح المخططات المذكورة أعلاه بالعديد من الأمثلة (لا تتعلق بعد بـ عرضية مثال عن الطباعة):
مثال. "على عكس الشركات المصنعة الأخرى ، لا نتعامل مع ما يسمى بمعدن" الحصيلة "الذي يرغب العميل في تزويدنا به (" عنق الزجاجة "). نحن نعمل فقط مع المواد الخام التي نتأكد منها في البداية ".
مثال. "اليوم ، عدد قليل جدًا من الشركات يمكنها العمل مع المعادن الثمينة (" عنق الزجاجة ") ، لأن هذا يفترض مسبقًا توافر التراخيص والحق في العلامة التجارية. لدينا مثل هذا الحق وهذا الترخيص ".
مثال. "نظرًا لأن لدينا إنتاجًا" معدنيًا "، توظف شركتنا فنانين معادن ، وليس فقط مصممين (" عنق الزجاجة ") يتعاملون مع الصور المسطحة."
مثال. "لا يمكن للمؤسسات التي لديها جهود سك النقود أقل من جهودنا أن تقدم راحة كبيرة. على المعدات الضعيفة ، تفشل حتى بعد عشرات الاصطدامات ("عنق الزجاجة"). في بلدنا ، يتم ذلك من خلال بضع ضربات قوية ودقيقة. بفضل الجهود الكبيرة للمطاردة ، يمكننا أن نخلق راحة من الارتفاع المطلوب ".
مثال. "لم يبقَ اليوم أي شركات لطلاء الكروم تقريبًا. يتطلب طلاء الكروم تكلفة مرافق المعالجة ("عنق الزجاجة") ، ولا يمكن القيام بذلك إلا من قبل الشركات الكبيرة. نحن واحدة من تلك الشركات ".
مثال. "على عكس المنتجين واسع النطاق ، هذا هو إنتاجنا الرئيسي. فنانونا منخرطون في تطوير الرسومات التخطيطية كل يوم ، وليس من وقت لآخر. وحيث لا يتم استخدام المتخصصين بشكل كافٍ ، فإن المؤهلات تنخفض حتماً ("عنق الزجاجة") ... "
استمرار مثال شاملحول الطباعة:
في البداية ، كتب متخصص في إحدى شركات الطباعة - مباشرة حسب اقتراحاته - النص التالي (انظر بداية المقال):
مزايا العمل معنا:
نحن نعمل مع أجهزتنا الخاصة - تُطبع الإصدارات الكبيرة في دار الطباعة الخاصة بنا *** ، ويتم إنتاج الإصدارات الصغيرة في المكتب مباشرةً ، على آلة طباعة Indigo 1050 بالألوان الكاملة - جيل جديد من معدات الطباعة.
سرعة الطباعة على المطبعة الرقمية الجديدة عالية بشكل غير عادي - ستكون ألف ورقة A3 + جاهزة في 20 دقيقة. وفقًا للتقنية القديمة ، يستغرق العمل نفسه من عدة ساعات إلى عدة أيام.
تتيح لك الطباعة الرقمية الحصول على أي عدد من مرات الظهور. بناءً على طلب العميل ، يمكننا إنتاج منتجات من أكثر التصاميم تنوعًا ، المبلغ المطلوب ما يصل إلى عدة نسخ.
ستساعد منتجاتنا شركتك على تحديد تميز خدماتها ومنتجاتها. سيوفر طاقم كامل من المصممين في وكالتنا اختيارًا فرديًا لأشكال التجسيد المرئي للأفكار لتلبية احتياجات عملك.
يتيح استخدام آلة طباعة الأوفست الرقمية "Indigo 1050" إمكانية تخصيص الطلب: يمكنك إنتاج بطاقات بريدية شخصية بطاقات الخصم، تسميات بتواريخ إصدار مختلفة ، حسب الطلب بطاقات دعوةوالدبلومات وغيرها من المنتجات التي تتطلب تغييرات في كل طبعة.
تسمح لنا قاعدة الإنتاج الخاصة بنا بتقليل تكاليف تلبية طلبات عملائنا. سيوفر لك التعاون معنا الاضطرار إلى دفع أموال إضافية مقابل خدمات الوساطة بين الوكالة ودور الطباعة.
سنحاول ، كلما أمكن ذلك ، كل عنصر "عنا" (انظر. النص أعلاه) إعادة الصياغة إلى فرق حقيقي (!) موجود. وبعد ذلك سنختار الأكثر أهمية.
إذن النقاط:
نحن نعمل مع أجهزتنا الخاصة - تُطبع الإصدارات الكبيرة في دار الطباعة الخاصة بنا *** ، ويتم إنتاج الإصدارات الصغيرة في المكتب مباشرةً ، على آلة طباعة Indigo 1050 بالألوان الكاملة - جيل جديد من معدات الطباعة.
و
تتيح هذه المعدات فرصًا كبيرة لتصنيع أنواع مختلفة من المنتجات المطبوعة بمستوى جودة جديد تمامًا في أقصر وقت ممكن.
"... علاوة على ذلك ، على عكس الوكالات والاستوديوهات الأخرى التي ليس لديها دار طباعة خاصة بها وعادة ما تعمل كوسطاء ، فإننا نعمل على أجهزتنا الخاصة. نقوم بطباعة أي مجموعة طباعة: كبيرة - في دار الطباعة لدينا ، وصغيرة - مباشرة في المكتب. في أقصر وقت ممكن وبجودة لائقة جدًا ".
العنصر التالي:
سرعة الطباعة على المطبعة الرقمية الجديدة عالية بشكل غير عادي - ستكون ألف ورقة A3 + جاهزة في 20 دقيقة. وفقًا للتقنية القديمة ، يستغرق العمل نفسه من عدة ساعات إلى عدة أيام.
دعنا نحاول إعادة صياغتها على النقيض من ذلك (إذا كانت "التكنولوجيا القديمة" تعني التكنولوجيا التي تمارسها الشركات الأخرى) ، على سبيل المثال:
تواصل الشركات الأخرى استخدام معدات XXX (تقنية XXX) ، حيث تتم طباعة ألف ورقة مقاس A3 لعدة ساعات (وأحيانًا أيام). وآلتنا الرقمية الجديدة تقوم بنفس المهمة في ... 20 دقيقة فقط. "
العنصر التالي:
تتيح لك الطباعة الرقمية الحصول على أي عدد من مرات الظهور. بناءً على طلب العميل ، يمكننا إنتاج منتجات من أكثر التصاميم تنوعًا ، والكمية المطلوبة تصل إلى عدة نسخ.
دعنا نحاول إعادة الصياغة في المقابل ونوضح ، على سبيل المثال:
"عادةً ، مع عمليات الطباعة الصغيرة ، تزداد تكلفة طباعة نسخة واحدة بشكل كبير. وتتيح لك الطباعة الرقمية الخاصة بنا الحصول على أي عدد من المطبوعات (حتى عدة نسخ). تكنولوجيا مختلفة وأسعار مختلفة ".
العنصر التالي:
يتيح استخدام آلة طباعة الأوفست الرقمية "Indigo 1050" إمكانية تخصيص الطلب: يمكنك عمل بطاقات بريدية وبطاقات خصم شخصية وملصقات بتواريخ إصدار مختلفة ودعوات فردية ودبلومات ومنتجات أخرى تتطلب تغييرات في كل مطبوعة.
دعنا نحاول إعادة الصياغة في المقابل ، على سبيل المثال:
"عادةً (مع الطباعة التقليدية) يؤدي كل تغيير في الطباعة إلى زيادة تكلفة نسخة واحدة (كما هو الحال مع عمليات الطباعة الصغيرة). وتتيح مطبعة الأوفست الرقمية الخاصة بنا تخصيص الطلب بسهولة ، أي عمل منتجات تتطلب تغييرات في كل طباعة. على سبيل المثال ، لطباعة بطاقات بريدية وبطاقات خصم شخصية وملصقات بتواريخ إصدار مختلفة وبطاقات دعوة فردية ودبلومات وما إلى ذلك ".
العنصر التالي:
تسمح لنا قاعدة الإنتاج الخاصة بنا بتقليل تكاليف تلبية طلبات عملائنا. سيوفر لك التعاون معنا الاضطرار إلى دفع أموال إضافية مقابل خدمات الوساطة بين الوكالة ودور الطباعة.
يمكن دمجها مع الفقرة الأولى (حول العمل على المعدات الخاصة بك) ، على سبيل المثال:
"... علاوة على ذلك ، على عكس الوكالات والاستوديوهات الأخرى التي ليس لديها دار طباعة خاصة بها وعادة ما تعمل كوسطاء ، فإننا نعمل على أجهزتنا الخاصة. لهذا السبب لدينا الفرصة - دون التضحية بجودة الطباعة - لخفض الأسعار لعملائنا ".
وهكذا حصلت شركة الطباعة على 5 "اختلافات". ليس من الضروري ذكر كل شيء في رسالة أو مفاوضات. إنها مجرد خمس فراغات. دعهم "يكذبون" في بعض "مُنشئ وحدات الكلام" ويتم استخدامها وفقًا للحالة.
بالنسبة للعرض التجاري ، يكفي أن تأخذ عرضًا أو عرضين. تم استخدام أحدث اختلاف في القائمة - حول المعدات الخاصة وخفض التكلفة دون فقدان جودة الطباعة - في الواقع في النصوص الجاهزة الواردة في نهاية قسم "اختبار القلم ..." (انظر أعلاه).
لفهم أي من الاختلافات في القائمة يمكن أن يكون مفتاحًا ، ما عليك سوى أن تنظر (وإذا لزم الأمر ، استجواب) ما هي الإخفاقات أو المضايقات التي "تحصل" على العملاء أكثر من غيرهم (بينما قمنا بحل هذه المشكلة).
"إنه مجرد عملنا في هذا السوق لفترة طويلة ودائمًا ما ندرس الوضع من أجل تقديم عروض أكثر استهدافًا وفائدة لعملائنا. هناك العديد من الاختناقات التي يجب أن يواجهها عملاؤنا المحترمون ... لذلك ، نحن ، على عكس الآخرين ... (اسم العنصر المناسب). "
وهناك فارق بسيط آخر قد يبدو للوهلة الأولى متناقضًا.
في بعض الحالات ، يمكن أن تنسب الاختلافات ليس إلى الجودة "أفضل" (من غيرها) ، ولكن العكس تمامًا ...
الحقيقة هي أن العميل لا يحتاج دائمًا إلى "إبداع عالي" أو "جودة مائة بالمائة" أو "تقنيات مثالية" - على أساس أننا نستثمر فيه (ونحاول استثماره لصالح العميل).
النوعية هي ما يعتبره العميل عالي الجودة.
في بعض الأحيان "لا يحتاج إلى جمال أكثر من اللازم - إذا كان فقط" معلقًا "(كان غير مكلف ، وما إلى ذلك)". قد يكون هذا كافياً بالنسبة له (بالنسبة لـ "أحجام" أو "دوران"). علاوة على ذلك ، فإن "الأسعار المنخفضة" و "الجودة الرديئة" ليسا مرادفين دائمًا.
تبعا لذلك ، عندما تكون هناك روابط لحقيقة ذلك "تفضل سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة (ومعها جميع المكاتب التمثيلية في موسكو) طلب كل شيء مركزيًا ، في العاصمة" ،قد يكون المورد / المقاول / المصنع المحلي قادرًا على مواجهة كل من الأسعار المنخفضة والمواعيد النهائية الأسرع. تقديم الجودة التي تناسب العميل.
"ما هو جيد للعميل هو جيد للأعمال. والسؤال الوحيد هو: من سيفهم هذا بشكل أسرع - نحن أم المنافسون؟ " (انظر الفقرة 5.3. التعويذة ج: "هذا لأننا نتمتع بالجودة ولديهم إغراق" في المقالة "كيف نفكر بشكل خاطئ في المنافسين ومزاياهم")
ومرة أخرى يستمر
تمرن على عزيزي القارئ:
العودة إلى عملك ...
لقد حصلت مسبقًا (إذا فعلت ذلك بالطبع) على نصوص جاهزة عمليًا ، يمكن من خلالها بدء اقتراحك ... في الوقت الحالي ، يمكن تأجيلها.
حاول ، بشكل مستقل عنهم ، أن تكتب - في القائمة المعتادة - عددًا قليلاً من الاختلافات الخاصة بك عن الآخرين. عدم إعادة إنتاج الأخطاء المذكورة أعلاه ومراعاة جميع التوصيات الواردة في قسم "أسارع إلى إبلاغ ...".
ثم حدد واحدًا أو اثنين من الاختلافات الرئيسية من هذه القائمة التي ترغب في إبرازها.
من الان فصاعدا توصياتنا تجاوز الحقيقة « نص المصدر لمقترح تجاري واحد« ، في بداية المقال. لذلك ، سوف نوضح لهم تشغيل أمثلة مختلفة (وليس فقط على عرضية المثال مع الطباعة).
يبدو أنه الآن (بعد الحديث عن المشكلات النموذجية لعمل العملاء والإعلان عن الاختلافات الرئيسية عن الآخرين) من الممكن ، بدون أي "منهجية" خاصة ، في شكل حر ("كما هي") التحدث عن شركتك ، وصف منتجاتها وخدماتها ، وسرد شروط التعاون والأسعار ...
ولكن، بالحديث عن "عن نفسي" ، لا يزال عليك التفكير ... حول العميل... (المعنى شريحة من الأشخاص الرئيسيينالذي نشير إليه) هذا هو ، مرة أخرى تأخذ في الاعتبار النماذج النمطية الخاصة بهم.
بما في ذلك - درجة الفهم وسوء الفهم والتقييمات والآراء السائدة والمخاوف والمخاوف. كل ما في أفضل حالة قد يترك المرسل إليه "غير مهتم" بهذا الاقتراح. على الرغم من كفاءتها وفوائدها غير المشروطة التي نعرفها حتى الآن فقط ...
1. أولا(وهذه هي النقطة الأساسية): من المستحسن "تقسيم" كل أطروحة في مقترحكللفهم الوظيفي للعميل - "ما يتم تقديمه وما يقدمه" (يشير أيضًا ، عند الاقتضاء ، إلى "سبب كونه أفضل من الآخرين").
من الضروري إعطاء وصف وظيفي (وليس "عام - سطحي") لكل موقع من مواقعه. حتى لا ينظر إليها العميل على أنها نوع من التجريد ...
على سبيل المثال ، لا يدرك كل عميل في تدريب الشركات ما يدور حوله عندما يُعرض عليه " التدريب الاستراتيجي القائم على التجديف دون التحرش الجنسي". أو حتى - " برنامج التعزيز طويل المدى للإمكانيات الفكرية ... مع الأخذ في الاعتبار آخر الصيحات في عالم التقنيات العالية ".
ومن الضروري ، عند التحدث بلغة البرمجة بالفعل ، إنشاء "واجهة سهلة الاستخدام" للمستخدمين.
إليك حقيقة أن مستخدمي البرامج "المتقدمين" (ناهيك عن المطورين المحترفين) قد يبدون مذهلين:
عندما يتم إخبار العملاء الآخرين بهذه العبارة:
« هذا البرنامج مع حق ثلاث منشآت- بحسب رد فعلهم: "وماذا في ذلك؟ هل هذا جيد لنا أم سيء؟ "
وعندما نفس الناس ، بعد عبارة " مع حق ثلاث منشآتتم تقديم تفسير "كسري":
"... هذا يعني أنه يمكنك ، على سبيل المثال ، تثبيت هذا البرنامج على جهاز كمبيوتر مكتبي (تثبيت واحد) ، على جهاز كمبيوتر منزلي (التثبيت الثاني) ، ولا يزال بإمكانك الحصول على واحد آخر في المخزون."
- ثم يكون لدى الناس فهم مرئي للاقتراح.
وضع مماثل مع التحول إلى مبيعات الأجهزة المنزلية:
بالإضافة إلى عملية الشراء الرئيسية ، هناك بائعان (في وقت مختلف) قدم نفس العرض للعميل. لكن بطرق مختلفة.
قال الأول:
وقال الثاني:
"لدينا أيضًا ضمان ممتد ، بالإضافة إلى الضمان الأساسي. لمدة 3 سنوات. هذا يعني أنك لست مضطرًا للذهاب إلى مركز الخدمة مع المعدات بنفسك - سيأتي السيد نفسه إليك ، إذا لزم الأمر. وفي حالة فشل أي جزء "فريد" ، فلن تواجه مشاكل في العثور عليه - فنحن نحتفظ بمخزون من هذه الأجزاء. هذا يعني أنه لمدة 3 سنوات لا يمكنك القلق بشأن أي شيء من هذا القبيل. هل تريد ان تشتري؟ "
ليس من الصعب فهم البائع الذي قام ببيع إضافي.
العودة إلى عرضية على سبيل المثال حول الطباعة ، يمكنك قول:
والإشارة إلى حقيقة أنه "لا يمكن تحديد الجدة إلا من خلال رؤية المنتج". (مع إغفال حقيقة أن المهمة تنشأ في مرحلة الاتصال الأولي (عندما يمكن حذف البريد الإلكتروني كرسائل غير مرغوب فيها) ، وليس في مرحلة المناقشة الموالية. بالإضافة إلى ذلك ، في الظروف التي يكون فيها العميل
مجرد قائمة بالبدائل إلى أين أذهب).
لذلك ، من الأفضل تجسيد ما ذكر على الفور « الكثير من الفرص« و " جودة جديدة في الأساس ". على سبيل المثال ، مثل هذا:
"حتى أصغر اتجاهات القيادة على بطاقات العمل عالية الجودة الخاصة بنا يسهل عادةً قراءتها ، مثل « كخطة إخلاء "، والألوان الموجودة على بطاقة العمل تكون دائمًا" واحد لواحد "مع ألوان الشركة لعملائنا."
وبالمثل ، عند الاتصال بأكثر من عشرين شركة ، من غير المرجح أن يذهب العميل إلى كل واحدة ("تعال وسنعرض لك كل شيء") ، ولكنه سيتحول إلى المكان الذي توجد فيه الخدمة عادةً عن طريق الهاتف ، وإزالة المخاوف الرئيسية و سمى الاختلاف الرئيسي عن غيره في قائمته ...
تستطيع أن تقول:
ويمكنك التفصيل (بالاعتماد على المتخصصين الفنيين):
"... سيسمح هذا لأدوات القياس والمشغلات بأن تكون مشاركين متساويين في تبادل بيانات الشبكة ، حيث يمكن للمستشعر والصمام تشكيل حلقة تحكم محلية دون مشاركة جهاز كمبيوتر مركزي. هذا النهج سوف يقلل من تكاليف
التثبيت ، وتقليل الوقت اللازم لإعداد المستشعرات وحل جميع المشكلات الناشئة مع الجهاز بشكل أسرع وأسهل ، حيث تتوفر معلومات التشخيص في أي وقت من أي جهاز. "
وبالمثل ، من المفيد تفصيل عناصر مثل:
- "المشاكل المرتبطة بالتحكم في العملية«
- "التحكم الأمثل في العملية"
- "تكييف النظام مع الاحتياجات المحددة«
— « معلومات ضرورية في الوقت المناسب لاتخاذ القرار "
وحاول إعطاء بعض الأمثلة "الحية" في صناعات مختلفة.
مثال:
تستطيع أن تقول:
ويمكنك أن تقول بطريقة مختلفة قليلاً:
"إعداد عمل خدمة IR وتفاعلها الفعال مع خدمة العلاقات العامة" (وربما يكون مثل هذا الموقف في قائمة الأسعار أكثر "قابلة للبيع").
أو يمكنك أن تقول:
أو يمكنك قول هذا:
"الرد على مكالمات المحللين والتوصل إلى اتفاقيات تقييم جاذبية الاستثمار للمُصدر".
مثال.
وبالمثل ، ضع في اعتبارك هذا المقتطف:
خدمة المشترك لأجهزة الكمبيوتر في شركة XXXXX هي:
- بدلا من ذلك ، هو مكتوب في "ترميز" مسؤولي النظامعلى أساس المديرين التنفيذيين (الذين تم توجيه الاقتراح إليهم بالفعل).
دعنا نحاول إعادة كتابة هذا في "ترميز" القادة.
ولكن لا تشرح حرفيًا: "هذا يعني أن ..." (كما في المثال الأول حول "التثبيتات الثلاثة") ، ولكن ببساطة تحاول إعطاء وصف "مفهوم وظيفيًا".
على سبيل المثال ، هذا الخيار (بعد التحدث عن المشكلات النموذجية المرتبطة بعمل شبكة الشركة والاتصال بـ "مساعدة الطوارئ"):
"... بهذا المعنى ، لا تعتمد خدمة الاشتراك الدائم (التي نقدمها لك) على الظروف الجوية أو توظيف المتخصصين المعنيين أو الحالة المزاجية لموظفي خدمة الإرسال. نحن نترك عند الطلب ونقضي على الإخفاقات ليس من خلال "تعداد الخيارات" ، ولكن التشخيص الدقيق ونظام التدابير... بالإضافة إلى ذلك ، تشمل خدمة الاشتراك لدينا:
حتى في هذا الحجم ، ستسمح خدمات الاشتراك تقلل بشكل كبير من تكلفة الحفاظ على موظف بدوام كامل، التي ( نضيف هنا مشكلة مميزة - تقريبًا. ج.) ليس دائمًا قادرًا على التحميل بدوام كامل... ستكون تكلفة خدمات المشتركين أقل بكثير من سعر متخصص مبتدئ في تكنولوجيا المعلومات ".
ربما لطالما كان لدى قراءنا سؤال: "كم من الوقت يستحق" تقسيم "الوصف؟ وهل من الضروري "الانقسام" هكذا؟ هل يستطيع العملاء حقًا عدم فهم هذا الحد؟! ".
ولكن إلى أي مدى قد لا يفهم العميل (خاصة عميل الحالة) أحيانًا - في بعض الأحيان تكتشف ذلك فقط في محادثة خاصة ...
وإذا واجهتك حيرة "صالحة" ("ماذا تشرح لي هنا!") ، يمكنك دائمًا القيام بـ "غسيل" جدير: "أنت على حق. إنه لمن دواعي سروري التعامل مع أخصائي ، معرفة الفروق الدقيقة... في هذه الحالة ، كما تعرف نفسك على الأرجح ... (تابع الموضوع بهدوء ، على الفور
زيادة "مستوى الكفاءة" للمحادثة) ".
فيما يلي أمثلة أكثر تعقيدًا:
"وكالة أبحاث التسويق تقدم مشروعًا خاصًا -" مراقبة سوق النوافذ البلاستيكية في الجمهورية ".
من المفترض بالفعل على هذه العبارة ، يجوز للعميل (رئيس شركة "النافذة")
ليس من الواضح سبب حاجته إلى "مشروع" (ما هي "الوظيفة" الكامنة وراء هذه الكلمة) ولماذا يحتاج إلى "مراقبة" سوقه من خلال وكالة خارجية.
لذلك فإن هذا النص:
دعنا نحاول إعادة كتابة ، على سبيل المثال ، مثل هذا (بعد سرد المشاكل النموذجية المرتبطة بعمل خدمة التسويق الداخلي):
"... في هذا الصدد ، نقدم لكم قم بانتظام (على سبيل المثال ، شهريًا) بإعداد مراجعات تحليلية لسوق النوافذ البلاستيكية لقسم التسويق الخاص بك، والتي ستتضمن البيانات التالية:… .. (يتم سرد العناصر "مع تعديلات" على رئيس - غير - المسوق) ".
بالإضافة إلى أنه يمكنك إضافة:
"لمساعدة المتخصصين لديك يجمع معلومات السوق الأولية، بمعنى آخر. فعلا
يتم تنفيذ بعض الوظائف القياسية وبالتالي يتم تحرير الوقت
لقسم التسويق لأداء أعمال أخرى أكثر تشغيليةالمتعلقة بالترويج للمنتجات وجذب العملاء إلى شركتك.
وهنا هذا النص:
أعد كتابة مثل هذا:
"يمكننا ترتيب ذلك كاشتراك متكررو سوف تتلقى منا أحدث بيانات السوق كل شهر.
على غرار أي اشتراك في المطبوعات المهنية (على سبيل المثال ،
"XXXXX" للمحاسبة أو "YYYYY" لقسم شؤون الموظفين في المؤسسة) ".
وهذا النص:
إعادة كتابة أفضل مثل هذا:
« لفهم كيف سيبدو التقرير "مراقبة سوق النوافذ البلاستيكية" نقدم لكم جزء منه. كل الأرقام الموجودة فيه ( لاسباب واضحة) لا تزال مشروطة ".
إعادة كتابة أفضل مثل هذا:
"بصفتك مشتركًا في المراقبة لدينا ، أنت سوف تكون قادرة على السيطرة عملية جمع المعلومات الأولية والتحقق من موثوقية النتائج النهائية. لهذا نحن ... (يظهر ما سنفعله من أجل هذا) "
وأخيرًا ، هذا النص:
سنعيد كتابته حتى يفهم العميل كيف سيكون قادرًا على التحكم في تقدم البحث: "في سياق المراقبة ، سوف نرسل لك بواسطة البريد الإلكتروني أو الفاكسبحيث يكون لديك القدرة على تتبع سير العمل دون انتظار اكتماله«.
يتمثل نشاط الشركة في تصميم وبناء جوانب السكك الحديدية للمؤسسات الصناعية. ويوجه اقتراحه إلى المديرين والمالكين. بعد مراجعة بسيطة للجزء التمهيدي:
"... نأخذ في الاعتبار أن الوتيرة الحالية للبناء الصناعي تجبر على وضع مسارات في ظروف محدودة ومناطق مبنية ، عندما يكون الاختيار الصحيح لموقع التقاطع وتحسين تخطيط المسارات بشكل خاص الأهمية.
بالفعل في مرحلة المشروع ، نوفر خفضًا في تكاليف التشغيل اللاحق باستخدام أحدث التقنيات في هذه المنطقة…"
بدا الاقتراح كما يلي:
"... لذلك نقدم لكم مجموعة من الأعمال مع مراعاة موافقاتهم في جهات التفتيش:
تقوم شركة "XXXXX" في وقت قصير بتنفيذ مجموعة كاملة من الأعمال. لدينا نهج فردي لكل عميل ومستعدون للإجابة على جميع أسئلتك في أي وقت ".
لقد كتب حتى الآن عن "ما يمكننا وما يمكننا القيام به".
لنجرب "زغب" كل منصب "تحت فهم" العميل (مع الإجابة الفعلية على نفس السؤال: "ماذا ستعطينا؟").
على سبيل المثال ، وفقًا لهذا المخطط:
« .... نقدم لكم:
— المسح الهندسي, السماح بالطريقة المثلى ... (من المستحسن هنا الاستمرار في عبارة مثل هذه (ولكن باختصار فقط) بحيث يكون من الواضح كيف تختلف هذه الاستطلاعات الهندسية عن غيرها ، أو ما هي مهمة العميل التي يقومون بحلها)- مجموعة المواصفات الفنية ،الذي…. (من الضروري عمل الملحق المقابل ، انظر أعلاه)- دراسة أولية لخيارات الطريق مع تبريرها…. (إدراج مماثل)…إلخ. من القائمة ".
تم اقتراح إدخال النسيج المفقود في هذا المخطط للمتخصص الذي بدأ مناقشة هذا النص في المنتدى www.triz-ri.ru/forum/ (وبالطبع أفضل من مؤلف المقال الذي يعرف التفاصيل الخاصة).
في الوقت نفسه ، طُلب من الأخصائي أن يوضح بالتفصيل فكرة أن: " بالفعل في مرحلة المشروع ، نتصور تقليل تكاليف التشغيل اللاحق باستخدام أحدث التقنيات في هذا المجال.". بإظهار ماذا "التقنيات" نتحدث عنه وكيف يحل المشكلة " انخفاض التكاليف للعملية اللاحقة«.
في البداية ، توصل المتخصص إلى "التفاصيل" التالية:
بمعنى آخر ، هذا سيء بالنسبة للعميل. ويقترح التأكد من عدم حدوث ذلك. على سبيل المثال ، من خلال تثبيت الطريق. ثم من المستحسن أن يقول هذا الفكر هكذا! (بخلاف ذلك ، يُنظر إلى الجملة الثانية على أنها ... وصف لتكنولوجيا التثبيت.) أي ، من ناحية ، من الضروري تحديد المشكلة (تشوه قاعدة السكك الحديدية بسبب الاختلافات في درجات الحرارة) ، ومن ناحية أخرى من ناحية أخرى ، عدم زيادة تحميل العميل
تفاصيل مثل " العدسات "،" المنشور "،" سرير السكك الحديدية" إلخ.
إليك كيفية القيام بذلك ، على سبيل المثال (قارن الإصدار الأصلي والإصدار المعاد كتابته):
"في كل من مرحلة المشروع وأثناء البناء ، نتوخى تقليل تكاليف التشغيل اللاحق من خلال تثبيت المستوى الفرعي. هذا الأخير يسمح منع تشوهات مسارات السكك الحديدية ، والتي تحدث غالبًا أثناء التقلبات الموسمية في درجات الحرارة في السد (خلال فترة تجمد التربة وأثناء فترة الذوبان)«.
(وهكذا ، كل " العدسات"و" الموشورات"تم أخذها بالفعل في الاعتبار" في هذا النص.)
أخيرًا ، حصل المتخصص على النص التالي (بما في ذلك الخطاب الأولي للمشكلات النموذجية و التفاصيل الضرورية للمواقف):
"عزيزي ____________!
نحن منخرطون في تصميم وبناء جوانب السكك الحديدية للمؤسسات الصناعية. ومقترحنا موجه إلى المديرين المحترمين ، الذين من المهم بالنسبة لهم أن يتم إنشاء مسارات جديدة مع التقليل الذي لا غنى عنه لتكاليف التشغيل اللاحق والتسليم السلس للمرفق في الموعد المحدد.
في الوقت نفسه ، نأخذ في الاعتبار أن الوتيرة الحالية للبناء الصناعي تجبر على تمهيد المسارات في ظروف الأراضي المحدودة والمباني ، عندما يكون الاختيار الصحيح لنقطة التقاطع وتحسين تخطيط المسار مناسبين بشكل خاص.
نحن جاهزون تقليل تكاليف التشغيل بسبب الاختيار الأمثل لنقطة التنصت ،
تقليل عدد المقاولين ، وبالتالي تقليل تكلفة توريد وتنظيف العربات.
يمكن أيضًا خفض التكلفة عن طريق منع تشوهات الطبقة السفلية, التي تحدث غالبًا مع تقلبات درجات الحرارة الموسمية... نحن نوفرها سواء في مرحلة المشروع وأثناء البناء.
مع الأخذ بعين الاعتبار الموافقات اللازمة في جهات التفتيش ، نقدم لك مجموعة الأعمال التالية:
سنقوم بتنفيذ مجموعة كاملة من الأعمال في وقت قصير. على سبيل المثال ، تقوم شركتنا بأعمال المسح وتبرير الخيارات وتصميم مسار سكة حديد في شهرين.
يسعدنا الرد على أسئلتكم حول العمل بشكل عام أو عن أي مرحلة تهمكم ".
دعنا ننتبه إلى أسلوب هذا النص: "هذه هي الطريقة التي يعمل بها كل عنصر من عناصرنا لمهامك" ، وأيضًا: "هذه هي المشكلة وإليكم رغبتنا في حلها لمؤسستك" لتوضيح هذا الاستعداد ، تعمل العبارة أيضًا: "سنجيب بكل سرور على أسئلتك حول العمل بشكل عام أو حول أي مرحلة تهمك".
(وبالمثل ، يُنصح بالتحدث في جميع مراحل المفاوضات وجهًا لوجه مع العميل.)
في إحدى النقاط ، حاولنا أيضًا عدم تفويت الفرصة ابتعد عن المنافسين: "إنشاء خطوط السكك الحديدية ( بما في ذلك وقت الشتاءعندما تكون هناك موارد مؤقتة إضافية نادرًا ما يستخدمها المقاولون الآخرون)».
أمثلة (مع علامة الجمع):
النصوص التي تم إنشاؤها في الأصل مع توقع الفهم الوظيفي لعميل الخدمات الاستشارية:
- الكثير من الأمثلة الواقعية التي توضح كل خطوة ؛
- تنقل واضح ومريح وتطبيقات مواضيعية مختلفة ؛
- العديد من الارتباطات التشعبية الإضافية وسائل التعليم عبر الانترنت.
"إنها أداة تمكّن متخصصي الموارد البشرية والمديرين التنفيذيين في الشركة من تصميم أكثر تمارين الفحص فعالية من الناحية التكنولوجية لاختبار الموظفين المحتملين.
يحتوي على مهام مع شروحات وأمثلة للتنفيذ. خصوصية التكنولوجيا المنقولة هي القدرة على اختبار صفات مقدم الطلب التي يصعب عادةً التحقق منها أثناء المقابلة.
على عكس جميع أنواع "الاختبارات النفسية" و "الألعاب" المنقطعة عن الحياة ، فإن التدريبات التي تم إنشاؤها هي أقرب ما يمكن إلى النشاط الحقيقي لمقدم الطلب. في الواقع ، يتم تنظيم جزء من مثل هذا النشاط (وغير مكلف إلى حد ما ، بما في ذلك من حيث الوقت والطرق) بحيث يعمل الأشخاص حقًا في سياق التمارين ، وهم
الصعب. وهكذا ، دون الخضوع للانطباع الأول (غالبًا ما يكون خادعًا) ، يمكن لصاحب العمل اختيار موظف غير كسول حقًا مناسب لوظيفة معينة.
تم تطوير التمارين على أساس ما صاغه المستخدم مسبقًا ، ثم استخدام البريد الإلكتروني. حالة ملموسة وفحصها من أجل متطلبات التكرار المرغوبة للمرشح. وبالتالي ، يتم تحقيق قدر كبير من الغموض في فهم ذلك في
الواقع مطلوب منه.
بريد الالكتروني كما تتيح لك الحالة "RI-EMPLOY-2008.1.4" التحقق مما إذا كانت مهام التوظيف لا يتم الخلط بينها وبين الأخطاء الإدارية أو المهام التي لم يتم حلها. بما في ذلك تلك المتعلقة بدوران الموظفين. واحدة من آخر خطوات البريد الإلكتروني. تساعد الحالة على فهم أسبابها ... "
2 ثانية(وهذه نقطة ارتباط مهمة) ، يجب هيكلة العبارات بحيث لا "تتضمن" في وقتها المخاوف والمخاوف النموذجية التي يجب أن نكون على دراية بها في وقت العرض التجاري.
هذا ما يقلق! (الصورة النمطية للعميل). تقلق من أن هذا " الشخصية"سيبدأ في" الإبداع "وبكل طريقة ممكنة" التعبير عن نفسه "(" كما أراها ") على حساب شخص آخر. وليس لحل مهام العميل. يحدث هذا غالبًا مع المتخصصين "ذوي القيمة الذاتية" و "الأصليين" بشكل مفرط ...
وهناك مصدر قلق آخر (يسهل التنبؤ به ويمكن اختباره للتأكد من ولائه): "إذا كان لديهم الكثير من المصممين (" الدولة كلها") ، ثم أنا ، العميل ، يمكن أن أتخيل مقدما كم يجب أن تكلف خدماتهم! لا ، إنه مكلف بالنسبة لبلدتنا الصغيرة. هل نحتاج حقًا إلى مثل هذا الإبداع عالي المستوى؟ لم نكبر بعد في بلدتنا ".
هذا هو ، هذه القوالب النمطية بأنفسنا من الأفضل عدم تضمينه. (وإذا ظهروا في المفاوضات ، انظر النقطة التالية 3.)
ومع ذلك ، حتى في عبارة " في المخزون ويمكننا الشحن "من الممكن أن تكون الصورة النمطية هي "يقودون العمود" ، "الإنتاج الضخم دون مراعاة خصوصياتنا" ، "صنع ولكن لم يتحقق بالكامل" ، إلخ. وعلى الرغم من أن هذا ليس هو الحال (خاصة وأن تجسيد الأمر يُقترح بعد ذلك) ، فقد يفكر الناس بشكل مختلف في البداية.
لذلك ، نفس الفكر (حول " الشخصيات القياسية»ومستودع المنتجات النهائية) ما عليك سوى أن "تحزم" بشكل مختلف قليلاً.
على سبيل المثال ، مثل هذا:
لقد ظللنا نضع لافتات للجامعات لسنوات عديدة. هناك تطورات مفيدة وفراغات ألمنيوم جيدة أشكال مختلفة... كل ما تبقى هو جلب العناصر الخاصة بجامعتك. بشكل عام ، تكون خيارات التصنيع التالية ممكنة: إما علامة موحدة تمامًا (كما هو الحال في العديد من الجامعات الروسية) ، أو التوحيد مع العناصر الشخصية لجامعتك (على سبيل المثال ، مع اسمك ورموزك) ، أو علامات من
سبائك النحاس والنيكل مع تطبيق أنواع مختلفة من المينا وفقًا لتصميم فردي تمامًا (لجامعتك فقط) ".
علاوة على ذلك ، توضح هذه الصيغة تحسين العملية ("هناك تطورات مفيدة وقطع عمل جيدة .... هناك فقط عليك إحضار العناصر الخاصة بجامعتك") ، وبسبب ذلك - دون المساس بالجودة - يمكنك تقليل تكلفة الطلب.
3. الثالثة(استمرارًا للفقرة 2 السابقة) ... أو حاول على الفور (متقدم!) لتقليل الصورة النمطية السلبية النموذجية (التي يجب أن نكون على دراية بها في وقت إعداد عرض تجاري). على سبيل المثال ، استخدام تقنيات من "تقنية للإجابة على الأسئلة الصعبة".
علاوة على ذلك ، في كل من التطبيقات المكتوبة والشفوية.
لنفترض حتى العبارة الأخيرة (من المثال السابق): "يمكننا أن نوفر لك المزيد معلومات مفصلة، صور العلامات ، قائمة الأسعار " - من الأفضل إعادة الكتابة ، ترشيد (\u003d بعد أن تحدث) الصورة النمطية للعميل:
« تدرك أنه في هذه الحالة سوف تكون مهتمًا بها الأسعار والشروط وضمانات الجودة ، نحن على استعداد لتزويدك بمعلومات أكثر تفصيلاً ". أو: " لتبرير نحن على استعداد لعرض الأسعار والشروط وضمان الجودة ... "
العودة إلى عرضيةمثال عن الطباعة ... في النص الأصلي للاقتراح (انظر بداية المقال) ، في الواقع ، تم التعبير عن فكرة مهمة:
في الوقت نفسه ، يُقال غالبًا أن العميل ، بشكل عام ، غير مهتم بـ " تكاليفنا«.
انها حقيقة. ولكن من الصحيح أيضًا أنه من المهم بالنسبة له أن يفهم لماذا تمكنا من خفض الأسعار دون المساس بالجودة. وهذا الفكر في الجملة يجب أن يقال.
(خيار: بالإضافة إلى التنازلات السعرية التقليدية و مدى واسع, يمكننا أن نقدم لك خدمة لتنفيذ الطلبات غير القياسية.)
نحن على استعداد لتزويدك بالمزيد ... (الأسماء ، المناصب). علاوة على ذلك ... (بكميات صغيرة) و ... (يوميًا).
مرة أخرى ، تتغير الأوقات ، ولم يعد بعض الموردين راضين ، ومن ثم فمن المستحسن أن يكون هناك "احتياطي".
(ملاحظة: تم إنشاء وحدة الكلام "بهامش" ، لذلك يمكن تخطي بعض العبارات الموجودة فيها وتبديلها وما إلى ذلك. ويمكن توجيهها إلى كل من مديري المشتريات والمخرجين.)
يدعو مورد المنتج المتاجر إلى "تزويد" مستشاري المبيعات أيضًا. تم بناء النداء على الصور النمطية النموذجية للمديرين والمديرين:
"كنا في متاجرك ولاحظنا أن البائعين الآن (على ما يبدو بسبب
الإجازات الصيفية) انخفضت. قلة من الناس لخدمة العملاء مرة اخري ترتيب الرفوف ، ترتيب البضائع ... في هذا الصدد ، نريد أن نوفر لك طاقمًا إضافيًا من مستشاري المبيعات للصيف. لن تحتاج إلى أن تدفع لهم راتباً (نحن نقوم بذلك ، لأنهم يعملون لدينا). سيكونون مشغولين معك 30٪ من الوقت - ما تخبرهم أنهم سيفعلونه... على سبيل المثال ، يمكنهم أن يفعلوا معك التصميم - كل من منتجنا وما تقوله... إنهم مندوبي مبيعات مدربين تدريباً جيداً ، سوف تبيع بشكل طبيعي. أي أنهم لن يصمتوا بالقرب من البضائع... وسينضمون عادةً إلى فريقك ، دون خلق أي صعوبات تنظيمية.
(يتم استخدام تقنية "الترشيد").
(تم استخدام تقنية "الترشيد". ومن الواضح ما هي الصور النمطية لموظفي خدمة التسويق للشبكة التي تم أخذها في الاعتبار في هذه الحالة).
« الغرض من مكالمتنا ليس تقديم هذه الحزمة "من الصوت" على الفور، ودعوه إلى برنامجه. إلى أراه أولا في حالة إلكترونية ، ثم يقررما مدى ملاءمتها لك. إطلاقا عرض مجاني (حوالي 30-40 دقيقة) ، والتي ينفذها مطوروها ".
4. رابعًا ، إذا علمنا (يجب أن نكون معروفين!) "القيم" غير المقبولة المتعلقة بـ "موضوعنا" ، فمن المستحسن "تضمين" في النص العبارات والكلمات والعبارات المميزة في هذا الصدد.
"لقد تطورنا "حزمة كاملة من المستندات والأساليب لأي شركة تجارية ANY-TRADE" ... هو - هي مستندات جاهزة مع وظائف محددة لموظفي الإدارات والمواقف المختلفة ، والنماذج رواتب، وتقنيات وقواعد العمل ، الملكية
معايير وتمارين لاختبار الصفات المرغوبة للمتقدمين للوظائف.
هذا هو كل ما هو مطلوب من أجل عملية تجارية مبنية جيدًا وإدارة عمل موظفيك.
مع مراعاة توظيف أي مدير لتطوير مثل هذه الوثائق غالبًا لا يوجد وقت ولا وقت للقيام بذلك... نعم و دائمًا ما يكون الإنشاء من نقطة الصفر أكثر صعوبة.
لذلك ، أنشأنا مثل هذه الحزمة. وليس "من حيث المبدأ" ، ولكن في سياق حل المهام الإدارية في العديد من الشركات في روسيا وبلدان رابطة الدول المستقلة ودول البلطيق... 13 عاما من الخبرة في استشارات المديرين والمتخصصين ... "
5. خامسًا ، لا تستخدم ما يسمى بـ "EPITATES" (مثل: " عرض مثير للاهتمام"،" جودة عالية "،" موظفون مؤهلون "، إلخ) ، والتي لا يمكن للعميل التحقق منها في هذه المرحلة.
في كثير من الأحيان ، التقييم العالي الذي يتم إجراؤه للعميل بشكل مباشر لا يوحي بالثقة المطلقة فيه ، لأنه ، في رأيه ، تقييم للموظف "المهتم". (وفي رأينا ، كانت أيضًا محاولة من قبل الموظف "لإنقاذ نفسه من التفكير" حتى لا "يقسم" الوصف إلى فهم وظيفي.) لم يكن لدى العميل ببساطة فرصة للتأكد لنفسه من ذلك كانت "مثيرة للاهتمام" ، "عالية الجودة" أو ، على سبيل المثال ، "مؤهلة".
(الأطروحة الشائعة في هذه الحالة: "لتكتشف ، عليك أن تجرب" - من حيث درجة عدم اليقين والمخاطرة - تشبه الأطروحة: "لم يشكو أحد بعد".
لذلك ، من الأفضل تقسيم جميع التقييمات "السطحية" (جميع طوابع الكلام) إلى حقيقة (أو سلسلة من الحقائق) تتحدث عن نفسها. ربما ، نحن أيضًا لا نتحقق من ذلك حتى النهاية. لكن من قبل على الاكثر، من الصعب تأليف "أثناء التنقل" ، ويتفهم العميل ذلك.
ولكن من الأفضل الإشارة إلى فترة زمنية محددة ("زائد أو ناقص") أو تسمية النطاق وإظهار ما يعتمد عليه الموعد النهائي - بحيث يكون لدى العميل فهم. أو أعط مثالاً لبعض المواقف الشائعة / النموذجية ، والتي سيكون من السهل على العميل من خلالها الحكم على موقعنا
"الكفاءة" بشكل عام. وقارن مع الآخرين.
على سبيل المثال:
"سنكمل مجموعة كاملة من الأعمال في وقت قصير. على سبيل المثال ، تقوم شركتنا بأعمال المسح وتبرير الخيارات وتصميم مسار سكة حديد في شهرين ".
وعبارات تقييمية أخرى (مثل: "نتعامل مع كل عميل على حدة"أو "لدينا متخصصون مؤهلون")لا يستحق القول. لأنه يذهب دون أن يقول! من الأفضل التحدث حول المهام العاجلة وتحديد الحلول - وذلك بالفعل في النصوص نفسها ، و " تأهيل المتخصصين "،و « النهج الفردي إلى العميل«.
أنه عند التسليم إلى متجر مجوهرات من سبائك الهدايا المصنوعة من الفضة والذهب بمعيار 999 بوزن 5 و 10 و 31.1 جرام مع صور علامات الأبراج.
في هذه الحالة يمكننا القول:
ولا يزال هذا البيان على مستوى افتراضات المورد.
ويمكنك أن تقولها بشكل مختلف. بناءً على ما يقوله الناس عادة عن هذا ، كيف يتخذون القرارات ، كيف يقيّمون - أي على بعض "الميول الموضوعية" فيما يتعلق بالسبائك والقيم الأخرى.
على سبيل المثال:
"نحن نعلم أنك تبيع مجوهرات والهدايا التذكارية باهظة الثمن. وبالنسبة لك ، عند التخطيط لعمليات الشراء ، من الواضح أنه من المهم أن يكون للمنتجات طلب مضمون. إنها عبارة عن سبيكة مصنوعة من الذهب والفضة. الناس الذين يزورون متاجر المجوهراتعادة ما يفهمون "سعرهم" جيدًا{!LANG-0323a1ddd38a5e8df1bf8070ad31af32!} {!LANG-dab08790d173c71b4da8fb1781e2e84d!}{!LANG-9dc4ad9f43c8710baca62608ad56e127!} {!LANG-44c76177b96a5ca4aae0ea1eb55624d4!}. {!LANG-afc8460017ff4094cefdd7be00e6dcdf!}{!LANG-a274a31213f45144444f4aa57f0fa955!} {!LANG-912c0fa5cd4fc4c35586dc16f982e4bf!}…»
{!LANG-1215ea09bf9c9b794faad1b0fe0ecb55!}
{!LANG-4d30863ddda3c82966bc8e3549edc690!}
{!LANG-faeafa07937074aa1338e2f203e761be!}
{!LANG-e6572e004712a5f85e3f84a9973bf68a!}
{!LANG-ab336618b830540c3d4a982a141f11ec!}{!LANG-2eeadd4f2d896acebd3c59cf35393aaf!} {!LANG-8ac9bb56e9dcc76c77c4a241d72472fc!} {!LANG-5f1623b558c93f72e6736bf96e59ae19!}{!LANG-0c6da2ecd1969ac56b105265281639f7!} {!LANG-f7b0427bacb9c736f1f76036c0cde42c!}. {!LANG-63db7ce2d57c2eafbc67e12feba7e182!}
{!LANG-0216d4aa29322fc8f9b9ac9b8845025d!}
{!LANG-9a31827c9414da2ce9aef74f124472ae!}
{!LANG-5884244f6fa2843e27551fdd727a196a!}
تمرن على عزيزي القارئ:
{!LANG-d098eb864da318076f5cf6ba6e439918!}
{!LANG-87051eed56e44dedbc0883adcfe9b8a9!}
{!LANG-0766e840d639676ab8638df9fd06617d!}
{!LANG-3ad16e5a93ccb38b4e2987a181e76ea4!}
{!LANG-0e17b21e56a1f1dcfb913dfb5551d685!}
{!LANG-4856fdd330558ddbe447cb9827c5f3f0!}
{!LANG-0ee3c652b92478d8225e71379c5cd1fe!}
{!LANG-27df0af3a5285b807d1ddbec8e7fd0b2!}
{!LANG-b9e21d0c9b397861f8078084b30f95d2!}
{!LANG-7bbaa65fd16544f52cdc74ef521fa38a!} {!LANG-b0067b2e722d084864a25af34b0c46cd!}{!LANG-b56672ca0e0b277c87a57b2aa91e3c59!}
{!LANG-d7b55046f18a1533a0c7214899c18226!}
{!LANG-9c6c85c17c4eca99b5340f31d9f252a4!}
{!LANG-2697ef6d5d076026589adcaa513447ce!}
{!LANG-046d0acf9cc301901f72eaafdef62d02!}
{!LANG-e40e540c875ea74387db242cce167776!} {!LANG-3c3fb529a986de617dd8ebade4ff738e!}{!LANG-c3f1fab61b4de37a5839837bedd3a511!}
{!LANG-ad387475127d8197aae28e238bcfd6b3!}
{!LANG-8865782e8934a99a544b613e6f0fe498!}
{!LANG-591aaa9dd55a01f3e2efd93406a61c37!}
{!LANG-a589efc475c7de2bf3a80b18fa27d0f8!} {!LANG-2ecf02ea2469494e56423a929f521cdc!}{!LANG-d6c873d26421d07e45595da0e7e93cfb!}
{!LANG-b06e8b4fa8c1fc5c487e6766c0ff798a!}
{!LANG-d8cd192efe0ecc227a73815e121c27ce!} {!LANG-1bd19393a741b2bb4053c9b8a7c583ef!}{!LANG-7bd2cc4bfd740a79c4a1029c793346cc!}
{!LANG-b6846db58d4226190fdcc72e6cdc48d9!}
{!LANG-51c72016fa36f2f260502cd20a188d2b!}
{!LANG-30f64bcdf954b9b8a4c8f5847cdca04a!}
{!LANG-5b99972a4b995bfb0f6b2c05fae87a00!} {!LANG-fa8f2e004e9f2f01a3482e57025d45d1!}{!LANG-64c45456b21a17394213d29c66bba66d!} {!LANG-13a2dbed28624507d86ade17393eb474!}{!LANG-99ee235546eda32e0549a892c1cc36aa!} {!LANG-c036d764b4667a374c41466e4d8cc5b7!}{!LANG-a26278b7b28202d5d016610917ab12d9!}
{!LANG-86532cb7597f7655e95cd8be0d8c036d!}{!LANG-18fe78d6df76c0b914f2c0eda7eef0be!}
{!LANG-b1f11cbe585616d75d6fb76fdb39bfa8!}
{!LANG-a20b8561bb3453b7e868e34cb80797ee!}
{!LANG-3085b97771279a58bec2a7d14736004c!}
{!LANG-3fa0aeaae18296f0e2155fdd98d57a43!}
{!LANG-63a3b9cd31c5bd10b807b0bbfa2f79af!}
{!LANG-8d972ccdba32943dc29b8b13fa324828!}
{!LANG-f47aa9f3b6670c5a610557175658834c!} {!LANG-f2183b2217d31f6b07ac3cd1e780e730!}{!LANG-5f553cd67a9858e124e96f444353f86b!}
{!LANG-caf495509e9f86006846b27db58ca9df!} {!LANG-6e5823fdd740b20699710b9844167428!}{!LANG-73365e38bf2b65234d77914e34d9fae0!} {!LANG-ec77ce2b40b560de8d8dafee121fc916!}.
