المستند الأول ، وفقًا للمحتوى والتصميم الذي يعطي العميل انطباعًا عن البائع ، هو عرض. وفقًا لتجميعها المختص ، يحكم العميل المحتمل على احترافية الموظفين ونضج الشركة ومصلحتهم الخاصة. سوف تناسب أم لا مزيد من العلاقةبين المورد والعميل يعتمد إلى حد كبير على عرض البيع الفريد.
للأسف ، في بعض الأحيان تكون نظرة واحدة كافية لفهم ما إذا كنت تريد قراءة العرض بشكل أكبر ، أو إرساله على الفور إلى سلة المهملات ، مثل البريد العشوائي. المثل الروسي "لقاء بالملابس" في هذه القضيةذات صلة من أي وقت مضى. ومن هنا الاستنتاج: تتمثل مهمة مدير المبيعات في تقديم عرض تجاري مقروء ومختص وجذاب ومصمم بشكل جميل ومفيد لعميله.
في هذه المقالة ، يُفهم العرض التجاري ليس فقط على أنه مستند يحمل نفس الاسم ، ورفيق البائع في مفاوضات المبيعات ، ولكن أيضًا مقالة بيع على الموقع ، وعرض تقديمي شفهي للعرض ، والذي سيكون من الجيد أيضًا كتابته وتمرّن مسبقًا.
ما هو العرض التجاري
هذه أداة عمل لأي عملية بيع على الإطلاق ، نوعًا ما بطاقة العملكل شركة. يختلف العرض التجاري عن قائمة الأسعار أو الوصف من حيث أنه لا يحتوي فقط على بعض المعلومات ، والغرض منه هو تشجيع إجراء معين. بعد قراءة العرض التجاري ، يجب على العميل القيام بشيء ما: التقاط الهاتف وترتيب لقاء ، يكون مثاليًا للشراء.
عرض تجاري- نوع من العلامات التي تضفي على احترافية المدير.
العرض التجاري هو الوثيقة الأساسية لأي شركة ، والذي يصف العرض بشكل مختصر أو مفصل ، والغرض الرئيسي منه هو البيع ، وزيادة متوسط الفاتورة ، وجذب عظمالعملاء ، مما أدى إلى زيادة الأرباح.
كم عدد العروض التجارية التي تحتاج إلى تقديمها؟ علاوة على ذلك ، لا يمكن أن تكون هذه الوثيقة ثابتة ، وأن يتم وضعها مرة واحدة وإلى الأبد. الشركة آخذة في النمو ، وخط إنتاجها ، ومصفوفة منتجاتها ، وشروط التعاون آخذة في التغير ، كما أن احترافية الفريق آخذة في الازدياد. إلى جانب هذه التغييرات ، يتم استكمال العرض التجاري وتشكيله وتغييره بشكل متكرر. علاوة على ذلك ، فهو مكتوب لكل جمهور مستهدف على حدة ، بلغة يفهمها فقط.
سيختلف العرض التجاري للتلامس البارد والدافئ بشكل كبير. يحتاج كل صانع قرار شراء أيضًا إلى عرض منفصل. لا يمكن لصاحب العمل كتابة نفس خطاب المبيعات كموظف - تختلف أهداف وغايات هؤلاء الأشخاص ، مما يعني أن الاقتراح سيركز على نقاط إيمانهم.
قواعد لتقديم عرض تجاري
يكون العرض التجاري مكتوبًا إما على ورق الشركة ذي الرأسية ، أو يتم وضعه وفقًا للقواعد التالية:
يتم وضع شعار شركة صغير على الصفحة الرئيسية ، بينما لا يلزم كتابة جميع التفاصيل المصرفية في رأس الصفحة ، فهذا يزيد من تحميل الصفحة ويشتت الانتباه عن الغرض الرئيسي من المستند ؛
كل النص في أسلوب موحد، المكتوبة بخط ولون واحد ، من الممكن فقط إبراز الأقسام الفرعية الرئيسية للجملة بالخط العريض ؛
تتم كتابة نداء للعميل المحتمل في منتصف الصفحة ، وله طابع شخصي محدد ؛
ينعكس مستلم العرض التجاري في الزاوية اليمنى العليا ، حيث يُشار إلى منصبه وشركته واسم عائلته واسمه الأول واسم عائلته ؛
يتم وضع التوقيع في الاقتراح بوضوح وفك تشفيره ، مع الإشارة إلى موقف الشخص الذي قام بتجميع هذه الوثيقة ورقم هاتفه وعنوان بريده الإلكتروني والعنوان الفعلي للشركة والموقع الإلكتروني وساعات العمل ؛
يجب أن تكون جميع المعلومات في شكل صارم ومحاذاة للحافة ؛
الاختصارات والتعبيرات العامية والاختصارات غير مسموح بها في النص ؛
العروض التجارية للسوق البارد لا تشير إلى أسعار المنتجات ، لا تنطبق مخططات طويلةوالتطبيقات التفصيلية والأسعار. يتم إرسال كل هذه المعلومات فقط إلى العميل المعني بناءً على طلبه المنفصل.
قواعد تجميع نص العرض التجاري
1. تعود بالفائدة على العميل.يجب أن يجيب أي نص لأهم وثيقة للشركة في المقدمة على سؤال العميل "لماذا يشتري المنتج منك؟" أي أنك تحتاج في السطور الأولى من النص إلى توضيح الفائدة التي تعود على العميل. الخطأ الأكثر شيوعًا في كتابة العروض التجارية هو أن تبدأ قصتك بخط طويل و وصف مفصلمزايا خاصة. أسمي هذه النصوص "لوحة الشرف" ، والسؤال الذي يطرح نفسه دائمًا بعد القراءة: "وماذا في ذلك؟" ماذا علي أن أفعل بعد قراءة هذا الأيقونسطاس للشعارات؟ احصل على الاحترام؟ لذا؟ كما تبين الممارسة ، غالبًا ما يتخطى العميل هذه العروض ، ويبحث تلقائيًا عن منفعته الخاصة.
هذا يعني أن مهمة المدير الذكي هي مساعدة العميل في العثور بسرعة على نقاط جذب الانتباه في النص ، مع إبراز العناوين "مزايا العمل معنا" ، "إنه مفيد لأن ..." في أقسام فرعية منفصلة. في هذه الأقسام ، يمكنك إضافة مزاياك الخاصة فقط: "تمتلك شركتنا حصة في السوق ..." ، "لقد قدمنا خدمات في هذا الجزء من العروض للعقد الثاني ...".
2- القاعدة الثانية - تكون قادرًا على التحدث بلغة العميل.لكل بيئة عمل معجمها الداخلي الخاص بها. معرفتها واستخدامها هو مهمة المحترف. في الوقت نفسه ، من المهم الالتزام بالمعايير وعدم السماح بالتجاوزات.
مثال من ممارسة صاحب قائمة بريدية للأعمال مع عدد من المشتركين لـ 40.000 شخص ، والذي يقدم خدمات مدفوعة لكل من يريد إخطار العالم بعرضه: "يتوجه إلينا مركز أعمال جاد في موسكو من أجل هذه الخدمة ، يرسل عرضًا تجاريًا إلى القائمة البريدية مع دعوة لحضور ندوة مدفوعة الأجر. أفتح النص و ... بالكاد أفهم ماذا في السؤال. النص مليء بالمصطلحات الخاصة ، والمقتطفات من اللغة الإنجليزية التقنية. أحاول أن أنقل فكرة إلى العميل أنه لن يكون هناك على الأرجح أي تعليقات على مثل هذا العرض: لا يريد الجميع التوقيع على سوء فهمهم. علاوة على ذلك ، فإن الخدمة المقترحة لحضور ندوة باهظة الثمن ، ولا يستطيع الجميع تحملها.
توقفت المراسلات مع العميل ، لأنني تلقيت قرارًا حازمًا وملموسًا: "لا نحتاج إلى أشخاص في الندوة لا يفهمون ما هو على المحك". عمل السيد ، حاولت مساعدته ، لترجمة النص إلى لغة القارئ لجمهورنا. ونتيجة لذلك ، لم يتلق العميل ردًا واحدًا من الأربعين ألفًا من جمهور المستهلكين ".
في العرض التجاري ، من المهم أن تتعلم كيفية التحدث بثلاث لغات مع عميلك المحتمل: لغة الحقائق ، ولغة الفوائد ، ولغة الفوائد. حاول الآن ، بعد قراءة المقال ، تحليل عرضك التجاري إلى هذه المكونات الثلاثة.
لغة الحقائق- هذه هي كل إنجازات الشركة (كم عدد السنوات في السوق ، وكم عدد المنافذ ، وما هي مصفوفة التشكيلة ، وقدرات الخدمة ، واللوجستيات الراسخة ، والتدريب المهني للفريق ، وما إلى ذلك).
لغة المنافع- هذا ما يميز عرضك عن عروض المنافسين ، في الحقيقة ، فريد من نوعه عرض تجاري. إذا كانت الشركة تعمل في المنزل للعمالقة ، أو تخدم الشقراوات فقط ، أو تبيع المنتجات حصريًا لرواد الفضاء ، فهذا أمر فريد بالفعل في السوق. إذا كانت الشركة متشابهة في عرضها لآلاف الآخرين ، فأنت بحاجة إلى البحث عن التفرد ، وإنشاءه في الخدمة ، وعرض المنتج ، من أجل التميز عن المنافس.
لغة المنافع- الجانب الأكثر أهمية بالنسبة للعميل ، والذي يمكن أن يقلب الموازين في اتجاه قبول عرضك. هذا مفيد لأنه يسمح ... ما يلي هو قائمة واضحة ومحددة من الفوائد: يحفظ الأعصاب ، والمال ، والموارد ، وما شابه.
في الوقت نفسه ، يتم دائمًا نقل لغة الحقائق إلى نهاية نص العرض التجاري.
ما لا يكتب في العرض التجاري
العرض التجاري هو وثيقة رسمية ، وبالتالي فإن الدعابة والنكات فيه غير مناسبة ، وخاصة المبتذلة ، المسطحة ، المبتذلة. صحيح ، هناك استثناء واحد لهذه الفقرة: إذا تمت كتابة الاقتراح كدعوة لأمسية من الفكاهة ، أو تم تقديم خدمات الغرض منها خلق جو احتفالي وممتع ، يمكن للفكاهة أن تلعب دورًا حاسمًا في التأثير على القرار النهائي من العميل. ومع ذلك ، فإن اللباقة والجرعة وحسن التوقيت والنضارة مهمة هنا.
لا توجد مصطلحات أو تلميحات جنسية أو تعبيرات بذيئة. ما يمكن لشخص ساخر تحمله دائرة ضيقة، يمنع التحويل إلى نص العرض التجاري. وإلا فقد يعتبرها العميل إهانة وغباء ومغازلة.
الكذب المتعمد والوعود الفارغة غير مسموح بها في العرض التجاري. بمجرد الكذب ، من سيصدقك. إذا كانت الشركة لسبب ما لا تستطيع أو لا تريد أو لا تعرف كيف تفعل شيئًا ما ، فلست بحاجة إلى الوعد بذلك في النص. لا يمكنك أن تكتب في النص مثل هذه الجمل: "سنرفع مستوى مبيعاتك في بعض الأوقات". هل سيعتمد كل شيء على جهودك؟ إذا لم يكن لدى شركة العميل عمليات تجارية راسخة ، ولم يتم تدريب الموظفين ولا يوجد دعم تسويقي جاد ، فمن غير المرجح أن يكون عرضك قادرًا على زيادة أرباح العميل بشكل كبير.
يحظر كتابة سلبي في نص العرض التجاري. لقد تلقيت مؤخرا البريد الإلكترونيمثل هذا الاقتراح من بعض الساحر الباطني: "هل تخلى عنك أحد أفراد أسرته؟ هل عملك ينهار؟ هل أنت منهك من أمراض الشيخوخة؟ هل لديك إخفاقات مستمرة في العمل؟ سنساعدك ، حتى عن بعد ، سنحل جميع مشاكلك ". ماذا تفعل مع عميل ليس لديه مثل هذه المشاكل؟ ما هي المشاعر والعواطف التي يثيرها هذا النص؟
هناك حظر آخر في كتابة نص الاقتراح وهو معالجة قضايا الجنسية والدين والعرق والجنس. بالنسبة لأي شركة ، جميع العملاء متساوون ، ولا مكان للشوفينية والتمييز في المبيعات. هذا من المحرمات في أي ممارسات تفاوضية عند بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
الأهم من ذلك ، بعد إرسال عرضك التجاري ، لا تتلقى ردًا مضحكًا من عميلك المحتمل: "لقد درسنا عرضك التجاري بعناية وقررنا شراء مجموعة من الأعشاب التي تدخنها منك."
لمن ترسل عرض تجاري
يعتبر التسويق المباشر ، وإرسال المعجبين بالبريد الإلكتروني للعروض التجارية ، علمًا جادًا يتطلب أيضًا معرفة معينة. لذلك ، بدون تحضير خاص ، لا ينصح بإرسال اقتراحك إلى الجميع على التوالي. سيتم تقديم استجابة أكبر بكثير عن طريق إرسال بريد إلى قواعد عملاء محددة من العملاء المحتملين ، أو هؤلاء المستهلكين الذين اتصلوا بالشركة.
من أين تحصل على قاعدة عملاء كهذه؟ يمكن أن تكون هذه قوائم يتم إنشاؤها ذاتيًا لعملاء الشركة ، أو قواعد عملاء مواضيعية يتم شراؤها في البورصات. لفهم من سيهتم بمنتجك ، عرضك ، من المهم أن ترسم صورة للمستهلك. عندما يخبرني زبائني أن مستهلكي ، على سبيل المثال ، مياه الشرب كلها ، أبتسم. من الواضح أن كل شخص يحتاج إلى مياه شرب نظيفة ، لكن بعض المستهلكين لا يشربون سوى مياه الينابيع ، والمياه المذابة ، وبعضهم بالفعل عملاء للآخرين. العلامات التجاريةشرب الماء ، والبعض يفضل عدم صرف النقود على الماء الذي يمكن شربه من الصنبور. يمكن لكل شريحة من هؤلاء المستهلكين أن تصبح عميلاً لهذه الشركة ، ولكن عليك العمل معهم بشكل إيجابي ، فإن إرسال عرض تجاري لا يكفي.
هناك "عذر" ذو علامة تجارية للعملاء المحتملين: بعد مكالمة باردة مع الشركة ، يطلبون من المدير أن يرسل لهم عرضًا تجاريًا عبر الفاكس. يعرف العديد من البائعين هذه الحيلة ، في العامية الاحترافية تسمى "الفاكس". لا يمكن للعميل الرفض على الفور ، والتوصل إلى مثل هذا العذر. لذلك ، يوصى بأن يذهب جميع المديرين لكذبة صغيرة ، قائلين إن الفاكس لا يعمل ، وترتيب اجتماع مباشر في وقت مناسب للعميل.
يمكن أن يصبح العرض التجاري أداة بيع في أيدي ماهرة، ومضيعة للوقت في التعامل غير الماهر.
Zhanna Pyatirikova خصيصًا لبوابة الأعمال BZZN.ru" عرض تجاري
أداة البيع الرئيسية هي عرض تجاري. من خلاله يتعرف العميل على أي منتج أو خدمة. يعتمد نجاح الصفقة على صحة إعداد العرض وتقديمه. يتمثل الاختلاف الرئيسي بين العرض التجاري ومواصفات المنتج للغرض المقصود منه وقائمة الأسعار في أنه لا يقدم المشتري للمنتج أو الخدمة ، ولكنه يشجع المشتري على شراء المنتج أو استخدام الخدمة.
يمكن تقسيم العرض إلى "شخصي" و "غير شخصي". الأول يحتوي على استئناف شخصي وموجه إلى شخص معين. والثاني مصمم لجمهور كبير وغير شخصي من المستهلكين المحتملين.
عند تجميع أي اقتراح تجاري ، يجب على المؤلف أن يتخيل بوضوح الجمهور المستهدف الذي سيتم تجميع النص من أجله. بادئ ذي بدء ، من الضروري تحديد احتياجاتها ، ما هو مثير للاهتمام ويمكن أن يجذب الانتباه. الخطأ الأكثر شيوعًا هو استبدال الاحتياجات الحقيقية بأفكار المؤلف حول احتياجات العملاء المحتملين.
بعد تحديد احتياجات الجمهور المستهدف ، يمكنك البدء في تجميع اقتراح يجب أن يؤدي بعض وظائف الرسالة الإعلانية:
يتكون نص الاقتراح على أساس هذه الوظائف. في "الرأس" يمكنك وضع صورة بصرية معينة تجذب انتباه القراء. غالبًا ما يكون هذا هو شعار الشركة. هو الذي يجب أن يجذب الانتباه أولاً.
الهيكل القياسي:
يجب أن تؤدي العناصر الهيكلية الوظائف التالية:
عينة التجميع
وفقًا للإحصاءات ، ينتبه المستهلكون المحتملون إلى العنوان الرئيسي بخمس مرات أكثر ، ويقرأ أكثر من 22٪ الإعلانات المصحوبة بالأخبار. في ذلك ، تعتبر الكلمات "جديد" و "مجاني" أقوى الكلمات. هنا قيم الجمهور المستهدف مهمة. أحيانًا تكون هذه الكلمات مثيرة للاشمئزاز.
يجب أن يكون العنوان بسيطًا وموجهًا مباشرة إلى المشترين ، ومن المفيد تجنب النفي والتعميمات المفرطة. يجب أن يكون الخط موحدًا ، وإلا فسيتم عرضه بواسطة عدد أقل من العملاء. تنجذب الاقتباسات المباشرة وعلامات الاقتباس إلى 30٪ من القراء. تعمل العناوين القصيرة (التي لا تزيد عن 10 كلمات) بشكل أفضل.
المشكلة الرئيسية هي لفت انتباه القارئ. لذلك ، يجب ضغط القصة بأكملها في فقرة واحدة في عدة أسطر. بالنسبة للفقرة الأولى ، هذا يصل إلى 11 كلمة. وإلا فإنه سيخيف القراء. تكتب الفقرات التالية نفس الشيء ، ولكن بمزيد من التفصيل فقط.
في النص الرئيسي ، تحتاج إلى إظهار حبك للمنتج ، ومخاطبة المستهلكين بـ "أنت". من الأفضل تجنب المبالغة. يقرأ النص بشكل أفضل إذا كان يتكون من جمل قصيرة(على الرغم من أن مثل هذا التسلسل يمكن أن يكون مملاً). يجب استخدام العامية الاحترافية فقط في حالات استثنائية ، وفي حالات أخرى ، يجب استخدام العامية العامية. الفتحات الكبيرة تخيف العملاء.
وبالتالي ، تحتاج إلى تحديد الجوهر على الفور والكتابة في المضارع. السعر المحدد له تأثير كبير على الصفقة. الشهادات ونتائج البحث جيدة هنا. يجب استبعاد التشابهات (بنفس الطريقة ، بالطريقة نفسها تمامًا) ، يجب تقديم صيغ التفضيل والتعميمات والكلمات الأكثر قابلية للفهم ، والألقاب المعروفة.
تزيد سهولة قراءة الاختبارات الطويلة:
وتجدر الإشارة إلى أنه وفقًا للإحصاءات ، فإن عدد الأشخاص الذين يلاحظون الشعارات يزيد بخمس مرات عن عدد قراء جميع الإعلانات.يتضمن محتوى التذييل معظم معلومات مهمة، مما يثير قراءة المقال بأكمله. عادة لا تزيد الفقرة الأخيرة عن ثلاثة أسطر. بالمقارنة مع الصفقات المنجزة ، هناك ضعف عدد العطاءات المحتملة. ومع ذلك ، فإنها تظل فقط في أذهان المستهلكين.
عند إرسال عرض أسعار عبر البريد الإلكتروني ، فكر في التنسيقات. يمكن أن يضمن أكثرها شيوعًا اكتشاف النص وقراءته من قبل العملاء المحتملين.
العرض التجاري هو أداة البيع الرئيسية. من خلال العرض التجاري ، يبدأ العميل المحتمل في التعرف على منتجك أو خدمتك. ويعتمد نجاح جميع الأعمال المتعلقة بالمعاملة على مدى صحة إعداد العرض التجاري وتسليمه. يختلف العرض التجاري عن قائمة الأسعار أو المواصفات العادية للمنتج من حيث الغرض منه ، والذي لا يهدف إلى إبلاغ العميل بالمنتج أو الخدمة المقدمة ، ولكن لتشجيعه على شراء المنتج أو استخدام الخدمة.
يمكن تقسيم العروض التجارية بشكل مشروط إلى "شخصية" و "غير شخصية". شخصية موجهة إلى شخص معين وتحتوي على نداء شخصي. غير مخصص - مصمم لجمهور أوسع وغير شخصي من المستلمين.
بغض النظر عن نوع العرض التجاري ، يجب أن يفهم المؤلف بوضوح الجمهور المستهدف الذي تم توجيه النص من أجله. قبل تجميع عرض تجاري ، يوصى بتحديد احتياجات جمهورك ، ما قد يثير اهتمامهم ، لجذب الانتباه. غالبًا ما يكون الخطأ الأكثر شيوعًا هو استبدال الاحتياجات الحقيقية للجمهور المستهدف بأفكار المؤلف حول احتياجات العملاء المحتملين.
بعد توضيح احتياجات الجمهور المستهدف (TA) ، يمكنك المتابعة إلى صياغة نص الاقتراح. يجب أن يؤدي العرض التجاري باستمرار 4 وظائف رئيسية للرسالة الإعلانية:
وفقًا لهذه الوظائف ، يتم تشكيل نص الاقتراح التجاري. من المستحسن وضع صورة مرئية في "رأس" عرض تجاري تجذب انتباه القارئ. غالبًا ما يتم تعيين هذه الوظيفة لشعار الشركة المرسلة. لذلك ، يجب أن يجذب الشعار الانتباه أولاً.
الهيكل النموذجي للعرض التجاري هو كما يلي:
وظائف العناصر الهيكلية
رأس
الفقرة الأولى
النص الرئيسي
كيف تزيد من قابلية قراءة النص الطويل؟
ملاحظة
في الختام ، يجب القول أنه عند إرسال العرض التجاري عن طريق البريد الإلكتروني ، يجب إرسال العرض التجاري بالتنسيق الإلكتروني الأكثر شيوعًا ، والذي يضمن أن يفتحه العميل المحتمل.
محاسبة العقود والعروض التجارية في البرنامج.
