يقرأ الشخص صفحة واحدة من النص (بانتباه) لمدة 2-3 دقائق. يتم "فحص" العروض التجارية في بضع ثوان. وإذا لم نتمكن في هذه الثواني من "ربط" القارئ ، فإن المصطلح يتبادر إلى الذهن على الفور - "الكتابة ضائعة".
بشكل عام ، يعتمد مصيرها الإضافي على الجزء التمهيدي من العرض التجاري.لا يبدأ العرض التجاري بالسطر الأول بل بالتفكير. أولاً ، يتم التفكير فيه في الرأس على شكل "سمكة" ، ثم ينتقل إلى الورق. وعندها فقط يتم توصيل "أدوات" مختلفة.
لا تنس أبدًا الغرض المحدد من عرض المبيعات الخاص بك. هناك الكثير منهم ، وفي ترسانة الشركة يجب أن يكون هناك العديد من "الفراغات" لأغراض مختلفة.
أريد أن أجلب الدقة والوضوح: عنوان المقال هو "10 جمل لتبدأ عرض"في حد ذاته أمر سخيف. للقوالب النمطية اليوم بعيدة كل البعد عن التقدير العالي.
سيكون من الأصح والأكثر دقة قول هذا: 10 سيناريوهات لبدء عرض تجاري". يمكن دائمًا استخدام الكلمات (وكذلك العبارات) بشكل مختلف ، ولكن يجب أن يظل الجوهر مصونًا.
من أجل الوضوح ، لن نهز الأجواء بخيالنا و "نبتكر" أمثلة ملائمة ، كما يفعل العديد من مؤلفي المقالات التعليمية.
سنقدم 10 سيناريوهات لبدء العروض التجارية وندعمها بأمثلة من ممارستنا الشخصية - أي أجزاء من العروض التجارية التي أعددناها لعملاء استوديو Denis Kaplunov.
السيناريو الأول. الموقف بسيط: نرسل عرضًا تجاريًا إلى طلب عميل محدد. أي أن العميل نفسه يريد دراسة CP الخاص بنا.
الوضع موات للغاية ، لأننا لم نعد بحاجة إلى "إحماء" العميل. يكفيه أن يقول ما يطلبه بنفسه ، ويفعله ببراعة.
في مثل هذه الحالة ، أسهل طريقة لبدء عرض تجاري هي تذكير العميل بأنه طلب ذلك بنفسه وإظهار أننا نفعل ذلك بالضبط.
بحتة على مستوى اللاوعي ، يبدأ العميل في القراءة بعناية ، لأنه هو نفسه طلب هذه المعلومات.
ناتاليا ، مرحبا!
لقد درسنا طلبك بعناية ونفّذه على الفور حتى تتمكن من الحصول بسرعة على جميع المعلومات الموجودة على القرطاسية.
في الوقت نفسه ، يمكننا تحديد نظائرها بناءً على الفاتورة (أو قائمة الأسعار) لمتجر آخر حتى تتمكن من مقارنة الأسعار والقيام بالاختيار الأفضل.
أو مثال آخر - نص العرض التجاري بعد محادثة هاتفيةمع العميل:
صباح الخيرإيفان إيفانوفيتش!
كما اتفقنا خلال محادثة هاتفية ، نحن نرسل معلومات مثيرة للاهتمامعلى موقع شركتك على الويب.
حتى الآن ، يزورها ما معدله 75 عميلًا محتملاً يوميًا.
في الوقت نفسه ، اكتشفنا أن جمهور العملاء المحتملين لخدماتك واسع جدًا! توقعات بسيطة: 420 يؤدي في اليوم.
هل أنت مهتم أكثر بـ 420 طلبًا في اليوم أم 75؟
فيما يلي نتائج دراسة صغيرة لاستعلامات البحث الرئيسية التي أدخلها ممثلو جمهورك المستهدف:
ولا يوجد سوى 24 طلبًا من هذا القبيل ، ومرفقة معلومات أكثر تفصيلاً بهذه الرسالة.
كما تفهم ، مثل هذا السيناريو مناسب للعروض التجارية "الساخنة". على الرغم من وجود مهارات وقدرات معينة ، يمكن تحويلها إلى مهارات وقدرات "دافئة" ويمكن حتى صنع قطع العمل. لكن هذه محادثة أخرى.
و القليل من النصائحأخيرًا: إذا طُلب منك سعر ، فلا ترسل طاولة مكشوفة. قبل ذلك ، أضف التخصيص - خاطب العميل بالاسم ، وذكر أنه هو نفسه طلب هذه المعلومات منك. إنها تقربك أكثر.
كل عمل لديه مشاكل. كل مجال من مجالات العمل لديه مشاكل مشتركة. وهناك أيضًا مشكلات لا يمكن حلها بالقدرات الموجودة.
يعتبر هذا السيناريو مثاليًا عند بيع حل جديد وفريد من نوعه يساعد العميل على التخلص من مشكلة حرجة.
شاهد كيف لعبنا مع هذا الموقف عند إعداد اقتراح تجاري لعنصر واجهة مستخدم جديد للمتاجر عبر الإنترنت ، والذي يسمح لك بأخذ وتقديم قياسات دقيقة للأشياء. من المهم أن يتأكد المشترون من أن الأحجام المشار إليها تتوافق مع بياناتهم الطبيعية الشخصية:
إذا كنت تبيع الملابس ، فأنت تعلم أن ما لا يقل عن 40٪ من الأشياء يتم إرجاعها بواسطة العملاء للسبب الأكثر شيوعًا - الحجم غير مناسب ...
هل تستخدم مخططات الحجم؟ الأوصاف التفصيلية، مع إرفاق صور عالية الجودة ، لكن الأشياء تعود باستمرار ...
ركزنا على مشكلة حقيقية ذات صلة بالجمهور المستهدف - إعادة البضائع بشكل منهجي بسبب تباينات الحجم. بالنسبة لمتاجر الملابس عبر الإنترنت ، فهذه نقطة ضعف حقيقية ، حيث يرى المشتري الصورة فقط ولا تتاح له فرصة تجربة العنصر قبل الشراء.
الاحتياجات ثابتة. يتم استبدال أحدهما بآخر ، وهكذا يستمر دون توقف تقريبًا. إنه مثل شراء فستان مع سيدتك. اشترى ، ثم اتضح أنه لا توجد أحذية له في خزانة الملابس. اياي ياي. نحن بحاجة إلى إصلاح هذا. اشترى الأحذية. حسنًا ، ماذا عن بدون حقيبة يد؟ حسنا ، وهلم جرا.
لذلك هو في العمل. هناك دائما احتياجات حالية. لذلك ، إذا كان العميل يفكر بها ، فيمكننا أن نلفه لصالحنا ونبدأ عرضًا تجاريًا من هذه النقطة بالذات.
لقد قمت بإنشاء موقع ويب وتحيرك الأسئلة:
هناك العديد من الإجابات على هذه الأسئلة. في الوقت نفسه ، تكون الإجابة الأكثر فعالية وعالية الجودة هي الترويج للبحث.
لماذا ا؟ لأن نتيجة الترويج للبحث هي "العملاء الودودين" الذين يبحثون بأنفسهم عن الشركات التي تقدم الخدمات الضرورية.
أي أنهم يريدون الشراء بالفعل.
لن تمر؟ لن يعمل؟ اوه حسناً. كما لم يعتقد الناس في البداية أن الأرض كانت كروية.
هنا نربط تأثير المفاجأة. تطلب الكلمات دشًا باردًا خفيفًا. الرجل يقرأ ويفكر اووه تعال. كيف يمكن أن يكون هذا?»
هل تعلم أن 10-20٪ من الأرقام في قاعدة هاتفك غير نشطة؟
دعنا نتخيل أنك قررت إرسال رسائل نصية قصيرة إلى قاعدة عملائك. لقد جمعت البيانات ، ولديك 10000 رقم عميل في قاعدة بياناتك.
كنت تخطط لإرسال الرسائل القصيرة مرة واحدة على الأقل في الأسبوع. وفقا للإحصاءات العامة ، من 10 إلى 20 في المئة من أعداد المشتركين على أسباب مختلفةغير نشط. وهذا يعني أن رسائلك تذهب "إلى لا مكان".
أي مخرج؟
من روضة أطفالنتذكر أن هناك عدة طرق لربط أربطة الحذاء. يتعلم الرجال الآن كيفية ربط ربطة العنق ، وتتعلم الفتيات كيفية ربط الأوشحة.
هناك دائمًا عدة طرق لتحقيق هدف مثير للاهتمام. إذا كان منتجك أحد هذه الطرق ، فيمكنك التفكير في تكتيك لفصله عن البدائل الأخرى. وضرب فوائد هذا الاختلاف.
استخدمنا هذا التكتيك عند إعداد عرض تجاري لخدمة تأجير الطابعات:
"ايجار طابعة من 1000 روبل / يوم"
هناك العديد من المواقف التي يكون فيها شراء طابعة (ثم صيانتها وصيانتها) غير مبرر اقتصاديًا ، خاصةً إذا كان من الممكن استئجارها.
أمثلة على مواقف من عملائنا:
سأقول هذا: عندما يكون هناك مراسلات بين الشركات الجادة ، فمن المعتاد استخدام أسلوب معين. قد لا يمرون من هنا. التقنيات الكلاسيكيةمهارة كتابة النصوص والكلمات.
في بعض الأحيان يكفي الحفاظ على لغة واضحة ومحددة. لا تتغلب على الأدغال ، ولكن انتقل مباشرة إلى هذه النقطة.
يُنصح باستخدام هذه التقنية عندما يعرف العميل بالفعل ما هو النص. على سبيل المثال ، إذا تمت صياغة عرضنا التجاري على صفحة الموقع ، حيث يأتي القارئ بالفعل بهدف محدد.
شاهد مثالاً للنص الذي قدمنا فيه "autogas":
Autogas هو اختيار السائقين العصريين الذين يعرفون كيفية حساب أموالهم. يسمح لك بتقليل استهلاك الوقود بشكل كبير لكل كيلومتر على الطريق ، مع الحفاظ على الراحة والقوة المعتادة للسيارة.
اختار أكثر من 10 آلاف سائق في لاتفيا و 20 مليون سائق في أوروبا الغاز الذاتي لأنه يدر أرباحًا أكثر بكثير من البنزين وحتى وقود الديزل.
وهنا دليل على ذلك:
أيضًا ، يمكن استخدام هذه الطريقة للبريد البارد والدافئ أو عند نشر عرض تجاري في شكل نشرة ومنتجات مطبوعة أخرى.
يبحث أي رجل أعمال عن طرق جديدة لتوليد قيمة لمنتجه أو حزمة الخدمة الخاصة به. وبالطبع ، فهو مستعد لدراسة المعلومات حول هذه الفرص.
من المهم هنا معرفة وفهم معالم مثل هذه الاتجاهات "المربحة". وأحيانًا يكونون أمام الأنف مباشرة.
فيما يلي مثال لبدء KP لتعزيز تحسين تقني واحد في إنتاج النقانق واللحوم المدخنة:
غدًا ستتمكن من تقليل تكلفة إنتاج اللحوم الباردة بنسبة 30-35٪.
وكل هذا يمكن أن يعطي حلاً تكنولوجيًا بسيطًا.
أحب هذا الأسلوب عندما تحتاج إلى بيع الفرصة لتوفير المال أو كسب المال ، وعندما يكون لدينا جمهور من رواد الأعمال والمستثمرين. لا سيما المبتدئين.
هؤلاء الناس لا يحتاجون إلى الرقص البطيء والمداعبة. أعطهم "اللحوم" على الفور. "إلى النقطة" ، كما يقولون.
لذلك ، إذا كنا نبيع شركة ، فنحن بحاجة إلى التعامل معها وفقًا لذلك.
مصنع الخرسانة الخلوية المصغر الخاص بك
البداية مثيرة للاهتمام ، لأنها تبدو وكأنها فائدة. ثم نفتح الاقتراح. ونقوم ببنائه وفقًا لسيناريو خطة العمل. فقط لا تحتاج إلى 100 صفحة.
باختصار ، إلى هذه النقطة.
إذا كانت مهمتك هي لفت الانتباه إلى المنتج بمساعدة عرض تجاري ، فقم بإلقاء نظرة فاحصة على هذه التقنية.
"وجه المنتج" هو عندما تقدم أشياء شيقة حقًا. مثالي - عندما يعلنون عن اختلافات تكون مفيدة للجمهور المستهدف.
ولكن حتى إذا كنت لا تستطيع التباهي بذلك ، فإن تقنية وجه السلع ستكون مفيدة. لها الميزة الأساسية- في بداية العرض التجاري ، استخدم صور المنتج.
بالتأكيد سينظر القارئ إلى الصور ، وإذا جذبوه بشيء على الأقل ، فسيتم قراءة نصك بعناية أكبر.
مثال من عرض تجاري قمنا بإعداده لممثل إحدى الشركات المصنعة للحقائب النسائية (كان النص موجهًا لمشتري الجملة).
لقد ربطنا على الفور العديد من "النقاط الساخنة" بقوة الصور:
موضة جديدة حقائب نسائيةفي موسكو - بيع بالجملة!
انظر إلى هذه الحقائب:
أحمر الشعر جيد جدًا ، أليس كذلك؟ لذلك ، فهي في المركز.
يحب الأطفال الحلويات. الكبار يحبون المال. بشكل عام ، يمكن تسمية المال بالحلويات.
كل واحد منا يريد أن يكسب حتى أكثر مما يتضح اليوم. وإذا كان العرض يستحق ، فنحن على استعداد للنظر في إمكانية الحصول على دخل إضافي.
هذا هو أساس تقنية "Sweet Candy" ، عندما نعرض في بداية العرض التجاري كيف وبأية وسيلة يمكن للقارئ كسب أموال إضافية.
شاهد مثالاً أعددناه لعميل عادي واحد. الحضور - رؤساء وكلاء السيارات. يتم توفير دخل إضافي لهم عن طريق بيع السيارات للمشترين. مثل هذا إنضم لبرنامجتنسيق غير متصل بالشبكة:
صباح الخير إيفان إيفانوفيتش!
TOYOTA هي علامة تجارية أسطورية. تم شراء سيارات من هذه العلامة التجارية وشرائها وسيتم شراؤها دائمًا.
ماذا لو بدأت ببيع كل سيارة وكسبت من 125 دولارًا إلى 750 دولارًا إضافيًا؟ ولهذا لا تحتاج إلى استثمار فلس واحد ولا تنتهك طريقة عملك.
لنفترض أنك إذا كنت تبيع 100 سيارة شهريًا ، فهذا مبلغ إضافي قدره 12500 - 75000 دولارًا أمريكيًا كل شهر.
وبالتالي ، في غضون شهر إلى شهرين يمكنك بسهولة كسب المال لنفسك (أو لأحبائك) لشراء سيارة تويوتا جديدة تمامًا.
لاحظت التخصيص؟ هذا صحيح ، اسم العلامة التجارية. بطبيعة الحال ، تم إرسال عرض إلى وكالة فورد بمعلومات عن السيارات وعلامة فورد التجارية ، وما إلى ذلك.
يعد التخصيص دائمًا أمرًا جيدًا لملاعب المبيعات.
لقد قمت للتو بمراجعة 10 تقنيات لتطوير الجزء التمهيدي من عرض المبيعات الخاص بك. وأنت ترى أنهم جميعًا مختلفون. في الواقع ، هناك المزيد منهم ، وفي كل مرة نكتشف طرقًا جديدة.
لأنه غالبًا ما يتعين عليك مراعاة المهمة الشخصية لعرض تجاري ، وجمهوره ، ودرجة التفرد والجاذبية ، وعامل التسليم ، و "النقاط الساخنة" والكثير من التفاصيل الدقيقة الأخرى التي تؤثر على الكفاءة.
مايكل (كشيشي)
24.06.2016
يجب أن يكون هناك سبب لتقديم عرض تجاري. وهو دائما كذلك. إذا كنت تعتقد أن هؤلاء عملاء ، فأنت مخطئ بشدة. يتعلق الأمر بالمال. يهتم رجال الأعمال والشركات بالمال وليس العملاء. كما أنت أيها القارئ.
في هذا المقال ، سأخبرك بكيفية كتابة عرض تجاري بارد للخدمات ، ما هي أفضل طريقة لإغلاق العميل ولماذا.
عرض لا يمكنك رفضه
يمكنك أيضا بيع البضائع. لكن هذه قصة أخرى.
التفاهة الوحيدة في هذه المقالة: عليك أن تفهم بوضوح ما تبيعه ولمن ، وأن تفهم كيف يعمل العرض التجاري.
تخيل أنك تتصل بشركة. المدير يلتقط الهاتف. ماذا ستقول له ليحولك إلى رئيس القسم أو المدير العام أو مالك الشركة؟
يتم كتابة الاقتراح التجاري البارد بطريقة:
إجبار المدير على إرسال CP إلى الشخص الذي يتخذ القرار ؛
لكي أعطي سبب جيدلصانع القرار لاتخاذ هذا القرار.
كتلة المعلومات الأولىيجيب على الأسئلة: لماذا تكتب ولماذا وما إلى ذلك؟
تتضمن كتلة المعلومات الأولى ما يلي:
أنا متأكد بنسبة 100٪ أن العنوان يجب أن يعكس الجوهر ، وأن يحمل المنفعة الرئيسية للعميل المحتمل ، وأن يحتوي على رقم ، والاقتباسات ، ويثير المشاعر ، وأن يكون دقيقًا.
لن تتحدث عنها أشياء لا لزوم لهاأثناء المكالمة؟ تبدأ المكالمة من هذا القبيل.
–أهلا ومرحبا بكم في "نحتاج إلى المال"!
–مرحبًا ، أنا أدعو لاقتراح… ، على الشخص المسؤول عن…. صلني به!
ثلاثة خيارات:بداية الحوار (ولماذا ، لماذا ، من أجل ماذا - يشعر المدير بالملل أو لديه تعليماته الخاصة) ، صوت تنبيه مستمر ، "لا! لكنهم لا يغلقون المكالمة "- يريدون تفاصيل أو يتحولون إلى صانع القرار.
إذا كنت تعرف المنصب واسم العائلة والاسم الأول لصانع القرار ، فعندئذٍ لديك ميزة جيدة. يمكنك ترك المدير أو السكرتير في البرد. بالنسبة لـ KP ، تعمل هذه الميزة أيضًا.
لماذا كلمة "مجاني" في كلا المثالين؟ لأن هذا عرض بارد لمؤلف الإعلانات الذي ليس لديه ما يظهره. ليس لديه أمثلة على عمله. الخيار الثالث هو لأولئك الذين لديهم أمثلة على العمل.
ما هي مشكلة مقترحات الأعمال؟ هناك المئات من هذه الرسائل المهمة! كل يوم. "مجاني" هي كلمة تقول أنك تريد أولاً أن تظهر نفسك في مجال الأعمال ، وتقدم شيئًا ما مجانًا ، وبعد ذلك فقط تقدم خدمات مدفوعة. عندما يريد الجميع المال. الكثير وفي وقت واحد.
مجانًا - أي مجانًا. كيف تتجاوز المدير؟
إذا قمت بإرسال عرض أسعار عبر البريد (باستخدام طريقة البريد العشوائي) ، فسيذهب 95٪ من العروض إلى المديرين. إنهم لا يهتمون بالمقدار الذي تكسبه الشركة أو المشاكل التي يواجهها الموقع.
لذلك ، في الزاوية تحتاج إلى الكتابة والتمييز الأصفر: إذا لم تكن مسؤولاً عن الموقع ، فأرسل هذا الاقتراح إلى الشخص الذي طوره. شكرًا لك.
الترجمة في KPيجب أن يشرح العنوان. أخبر لماذا تكتب ولماذا. للإجابة على سؤال العميل: لماذا حصلت على فكرة أنني بحاجة إلى تحليل موقع "مجاني" أو استشارة من صياد حر؟ ومع ذلك ، ليست هناك حاجة دائما. بعد كل شيء ، يؤدي العرض في CP نفس الوظائف.
أقترح مراجعة. لأنني كنت في موقعك ووجدت تناقضات بالفعل. تعلن في Yandex.Direct والاستثمار في الإعلانات. أنا متأكد من رغبتك في زيادة عدد المكالمات من الموقع والحصول على المزيد من العملاء. لكن ليس لديك سبب لتثق بي. لذلك ، فإن المراجعة مجانية! أعطني الفرصة لإثبات خبرتي ومساعدتك على كسب.
قبل خمسة أشهر ، وافقت ثلاث شركات على تدقيقي. بعد شهرين ، زاد عدد المكالمات من الموقع بنسبة 30٪ و 54٪ ومرتين. كيف فعلت ذلك؟ لقد أجريت تدقيقًا مجانيًا وأصلحت المشكلات التي تم العثور عليها. يوجد في المرفق 3 أمثلة لعملي في شكل شرائح.
فوائد العميل
كتقرير سوف تتلقى:
أقترح الاتصال. لأننا نحتاج إلى التعرف على بعضنا البعض ، وأنا بحاجة إلى معرفة القضايا التي تهمك أكثر. تحتاج أيضًا إلى اختيار وقت الاستشارة.
يمكن أن يكون تكوين العرض أي شيء. وتتمثل مهمتها الرئيسية في تقديم الاقتراح بشكل مربح وشرحه. بعد العرض ، أخبرنا عن نفسك. حتى يكون لدى العميل فكرة عن من أنت.
تبدأ العروض التجارية بالعبارات: "أنا مؤلف الإعلانات" ، "نحن من الشركة N" ، انتقل إلى البريد العشوائي على الفور. لذلك ، يجب عمل قصة عن نفسك بعد العرض.
كتلة المقبل:ما الذي يجب القيام به لقبول العرض والمكالمة: لماذا يجب القيام به الآن.
لقبول عرضي ، اكتب لي رسالة رد أو اتصل على: XXX. العرض صالح اليوم فقط.
في النهاية ، تحتاج إلى استخدام التذييل. لأنهم قرأوها. تحتاج فيه إلى كتابة جوهر اقتراحك ، لكن بعبارة أخرى.
فمثلا: ملاحظة: لن تفقد أي شيء ، ولكنك ستتلقى استشارة مفصلة تسمح لك بزيادة عدد الطلبات من الموقع وجهات الاتصال الخاصة بمؤلف الإعلانات الموثوق به.
لكتابة عرض تجاري جيد ، ما زلت بحاجة إلى التفكير في سطر الموضوع. تطوير سطر الموضوع قصة مختلفة.
العرض في الجبين غير فعال. لأن الشخص ليس لديه سبب ليصدقك ، ولا يعرف مستواك المهني. لذلك ، فإن معظم العروض التجارية الباردة تحمل خدمات مجانية.
مجانًا - هذه هي بذرة العميل. تزيل أخطر الاعتراضات: "باهظة الثمن" ، "لكنك لن تخدعني؟" إلخ.
المهمة العالمية لاقتراح تجاري بارد: الاتصال بالعميل. يبدأ بيع الخدمات في الوقت المحدد استشارة مجانيةوالتحليل والتشخيص وما إلى ذلك. بشكل تقريبي: بمساعدة KP ، تحصل على فرصة لإثبات نفسك وبيع خدماتك.
أكرر أن بيع البضائع يتم بمساعدة خطاب المبيعات. يمكن أن يكون 5 صفحات A4 ، 10 صفحات A4. الحجم مشابه لعرض تجاري ساخن. لكن يجب أن تكون خطوة المبيعات الباردة دقيقة وواضحة.
البريد العشوائي: "أنا مؤلف إعلانات وسأكتب لك مقالات بسعر 300 روبل للقطعة" أو "نحن نخدم أجهزة الكمبيوتر - الاتصال" غير فعال.
أخيرًا ، حصلنا على عرض تجاري مربح! ما تحتاج إلى تعلمه مرة واحدة وإلى الأبد: أنت تبيع لشخص وليس لشركة. لذلك ، يجب أن يكون العرض التجاري شخصيًا.
تحيات! دانييل شارداكوف على اتصال مرة أخرى ، واليوم لدينا ورشة عمل أخرى. هذا الإصدار غير عادي لأن. لم أكن أخطط لكتابة مقال حول هذا الموضوع. بواسطة على الأقل، هكذا. ومع ذلك ، رسائل تطلب أن تظهر على أمثلة توضيحية، كيفية إعداد عرض تجاري (KP) ، يأتي الكثير ، وأنا مضطر للرد على هذا.
عندما يسألني عادة عما إذا كان لدي نوع من النماذج لكتابة العروض التجارية ، أجيب دائمًا أن الكتيبات لا تتم كتابتها وفقًا للقالب. هذا تطور شامل لكل مهمة محددة. ولا يمكن أن تكون هناك عينات جاهزة هنا. أساسًا.
ومع ذلك، هذا ليس صحيحا تماما. إذا كنت قارئًا منتظمًا للمدونة ، فربما تتذكر أننا قد درسنا بالفعل مبدأ تطوير CPs "الباردة" في (يصف أيضًا كيف تختلف CPs "الباردة" عن ""). في ذلك ، أعطيت بنية CP ، والتي على أساسها يمكن تجميع نموذج نموذجي. هذا النموذج ، بالطبع ، ليس مناسبًا لجميع الحالات ، ولكنه يساعد في حل المشكلة في 9 من أصل 10 حالات.
بشكل عام ، اليوم ، خطوة بخطوة وباستخدام أمثلة توضيحية ، سنقوم بتطوير عرضين تجاريين "بارد": أحدهما لبيع البضائع (على سبيل المثال ، مزيج من المباني الجافة) ، والثاني لبيع الخدمات (على سبيل المثال ، نقل البضائع). مستعد؟ إذا دعنا نذهب!
يتكون نموذجنا من سبعة عناصر. بالمناسبة ، هناك سؤال آخر يُطرح غالبًا: "ما هو التصميم الأفضل لطلب جهاز كمبيوتر؟" لدي نهج عملي إلى حد ما في هذا الصدد. أعتقد أن تصميم علبة التروس الباردة على هذا النحو ليس ضروريًا وليس هناك فائدة من دفع مبالغ زائدة مقابل ذلك. على الأقل حتى يتم اختبار CP وتصحيحه. علاوة على ذلك ، في معظم الحالات من التصميم المزيد من الضررمن الخير (على الرغم من أن ذلك يعتمد على المصمم). أحكم لنفسك:
لهذا السبب أعتقد أن تذييلًا بسيطًا بشعار أنيق ومعلومات اتصال كافية لتصحيح الأخطاء والاختبار. هناك ميزة أخرى لهذا: إذا لم يصل كل النص عن طريق الفاكس ، فسيظل الناس قادرين على الاتصال بك.
ومع ذلك ، هناك استثناء واحد هنا. يحدث هذا عندما يغمر المستلم ، بالإضافة إلى أنت ، مجموعات مماثلة من قبل منافسيك وتحتاج إلى التميز. لكن في هذه الحالة ، لن يتم حفظ التصميم على الأرجح. نحن بحاجة إلى تطوير نهج مختلف جذريا.
دعنا نعود إلى النموذج. ها هو.
ولكن قبل أن تبدأ في تجميع البيانات المجمعة وفقًا لهذا النموذج ، يجب أن تتعلم شيئًا واحدًا مهمًا: CP "البارد" لا يبيع السلع والخدمات ، ولكنه يهتم بها فقط. لذلك ، لا تحتاج إلى تحميله بمعلومات غير ضرورية. قم بتضمين البيانات التي ستكون كافية فقط لجعل الشخص على اتصال بك. لا أكثر ولا أقل.
يحتوي عنوان KP على مهمة بسيطة جدًا ومعقدة للغاية في نفس الوقت. يجب أن يجذب الانتباه ويجعل الشخص يقرأ النص الرئيسي. إذا كان العنوان لا يتلاءم مع مهمته ، فإن الكومبيوتر ينتقل إلى صندوق الاقتراع ، ولا يهم ما هو مكتوب فيه بعد ذلك. هذه هي الحقيقة القاسية للحياة ، وعليك أن تكون مستعدًا لها. لقد درسنا بالفعل كيفية كتابة العناوين و.
في هذه الورشة ، نعمل على تطوير سيرة ذاتية لخدمات النقل بالشاحنات وبيع خلطات البناء. وقد لاحظ الكثير منكم أن مهمتنا مجردة للغاية. لذلك ، دعنا نقدم بعض البيانات الأولية الإضافية ، والتي على أساسها يمكننا بناء مفهوم البيع.
يرجى ملاحظة: اعتمادًا على الجمهور المستهدف (TA) ، يمكن أن تختلف العروض التجارية بشكل كبير. على سبيل المثال ، في حالتنا ، الجمهور المستهدف لبناء الخلطات هو شركات البناءالتي تستخدم هذه المخاليط في العمل. إنهم مهتمون بتوفير المال مع تزويد العملاء بعمل جيد (أو وضوح ذلك). في الوقت نفسه ، إذا كان جمهورنا المستهدف هو متاجر البيع بالتجزئة ، فإن اهتمامهم الرئيسي هو أقصى ربح من بيع المنتجات المطلوبة.
لذا ، المهمة رقم 1 هي عمل عنوان جذاب. لهذا يمكنك استخدام مقاربات مختلفة. من الصعب قول أيهما يعمل بشكل أفضل. بحاجة للاختبار.
كود الغش:إذا كان لديك وصول إلى الجمهور المستهدف ، اسألها عن إصدار العنوان الأكثر جاذبية.
السمة الرئيسية لهذه العناوين هي أنها تنقل على الفور الفائدة الرئيسية للجمهور دون إضاعة ثانية من الوقت.
يمكن عمل عناوين مماثلة باستخدام كلمة "كيف":
بالمناسبة ، كن حذرًا للغاية عند ذكر الآخرين. العلامات التجاريةفي موادهم الترويجية. خاصة عندما تكون علامات تجارية لمنافسين. إذا رغبت في ذلك ، يمكن لهذا الأخير مقاضاتك لانتهاك قانون الإعلان.
الغرض الرئيسي من هذه العناوين الرئيسية هو خلق دسيسة إضافية ، لتوليد الأسئلة ، والإجابات التي سيبحث عنها الشخص في نص العرض التجاري. بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام محفزات إضافية ، مثل الخوف ، لزيادة التأثير.
لقد حصلت على الفكرة الأساسية. هناك العديد من الأساليب للعناوين ، لذا اختبرها. ونحن نتقدم.
المقدمة هي الفقرة الأولى. له المهمة الرئيسية- حوّل انتباه القارئ إلى اهتمام واجعله يبدأ بالقراءة. كما هو الحال مع العنوان ، إذا فشل العميل المتوقع ، "وداعًا ، أيها العميل!" العرض التجاري يطير في صندوق الاقتراع.
ربما لاحظت بالفعل كلمات مألوفة: الانتباه ، الاهتمام. وعلى الأرجح ، ترى بالفعل أوجه التشابه. نعم نعم هذا لا شيء الا وهو ما يتم تنفيذه في عرض تجاري.
من أجل أن يربط الرصاص شخصًا ما ، يجب أن يكون على الأقل غير ممل ، ومن الناحية المثالية ، ممتع. تخيل أنك تتحدث إلى شخص مباشرة. أنت تقول الفقرة الأولى بصوت عالٍ ، وإذا كانت جيدة ، يقول لك المحاور: "استمر." أو بطريقة ما يظهر اهتمامه.
اخر نقطة مهمة: يجب أن يكون العميل المتوقع استمرارًا منطقيًا للعنوان حتى يبدو العرض التجاري صلبًا ومتسقًا. خلاف ذلك ، سيكون هناك شيء من هذا القبيل (ليس الخيار الأسوأ ، ولكن في قطاع B2B ، مثل هذه النكات ، كقاعدة عامة ، ليست مفهومة).
ترجمة: “SEX! الآن بعد أن حظينا باهتمامك ، تناول الطعام في صب واي ". النهج الأصلي غير مناسب لعرض تجاري في قطاع B2B.
في الحالة الأولى ، اخترت إدخالًا منومًا ، وفي الحالة الثانية ، بيانًا بسيطًا للمشكلة (من خلال الشريحة الزلقة لـ Sugarman).
1. هل تساءلت يومًا عن مقدار الأموال التي تخسرها من توصيل الفواكه والخضروات؟ وقت الراحة للسائق ، الذي يتعين عليك دفعه ، المنتجات التي تضررت من الحرارة والطريق ، ووقت التعطل أثناء التحميل / التفريغ. ولكن يمكن تجنب هذه النفقات عن طريق توفير ما يصل إلى 30٪ من المال وما يصل إلى 50٪ من الوقت.
2. تخصص كل شهر ميزانية للخلطات الجافة. ولكن ماذا لو أمكنك تقليل هذه النفقات بنسبة 10٪؟ لا خسارة في الجودة. كم من المال سوف تدخر؟ ماذا لو كانت 20٪؟ ماذا لو كان الثالث؟
نرى؟ يؤدي الرصاص إلى إثارة الفتنة وإثارة الاهتمام. خاصة عندما تصل إلى احتياجات الجمهور المستهدف.
العرض هو قلب أعمالك ، جوهرها. في ذلك ، تخبر الشخص على وجه التحديد بما تقدمه له وعلى حساب ماذا. بشكل أساسي ، تستخدم الصيغة:
نقدم لكم
على حساب.
في بعض الحالات ، قد يتم حذف الجزء الثاني من الصيغة.
فيما يلي بعض العروض التي يمكن تقديمها في حالتنا. انتبه إلى كيفية صياغتها.
- نحن نقدم لك كسب المزيد من خلال تقليل تكلفة إنشاء الخلائط بنسبة تصل إلى 30٪ بنفس مستوى الجودة.
قد تكون صياغة العروض مختلفة ، ولكن يجب أن تفهم أن هذا هو العنصر الأكثر أهمية ، وفيه تحتاج إلى نقل الفكرة الرئيسية لعرضك التجاري بالكامل بشكل واضح ومفهوم قدر الإمكان. في جملة أو اثنتين.
لكي يلفت العرض الانتباه على الفور ، عادةً ما أسلط الضوء عليه بإطار بخلفية ، ولكن بطريقة يمكن إدراكه جيدًا حتى عند طباعته على طابعة بالأبيض والأسود. لذلك حتى إذا لم يقرأ الشخص العرض التجاري ، فسيظل "يعلق" على العرض ، وهناك احتمال كبير أنه سيكون مهتمًا.
عندما تقدم عرضًا ، فقد حان الوقت لتقويته بمزايا إضافية حتى يكتشف قارئ كتابك المكتوب نفسه وهو يفكر: "أوه ، هذا ممتع بالفعل!". في الواقع ، تقدم مجموعة المزايا مزيدًا من التفاصيل وتثبت أن عرضك ليس مجرد ادعاءات وعبارات لاذعة. إنها صفقة جيدة ويجب أن تكون غبيًا لرفضها.
كود الغش:مع أي من البيانات الخاصة بك يمكن أن يجادل. هذا هو سبب فشل العبارات فشلاً ذريعاً: "نحن محترفون!" ، "نحن الأفضل في السوق!" ، "بلاه بلاه بلاه". لكن هناك استثناء هنا. لا يمكن لأي شخص أن يجادل في الحقائق والفطرة السليمة. هذا هو السبب في أنك عندما تبني أحد هذين المكونين في الفوائد ، فإنها تصبح قوية بشكل خاص.
قبل كتابة الفوائد ، دعنا نفصل بينها بعنوان فرعي. لكي لا نذهب بعيدًا ، دعنا نأخذ شيئًا بسيطًا وابتذال: "لماذا هو مفيد لك" أو "3 حجج مفيدة لك".
يرتكب العديد من مؤلفي النصوص خطأً شائعًا. يكتبون الفوائد ، امتص من الاصبع أو بعيد المنال. نتيجة لذلك ، فإنهم يقتلون كلاً من العرض والرغبة في قراءة CP أكثر. تذكر دائمًا: يجب أن تكون الفوائد كبيرة ومبنية على حقائق أو الفطرة السليمة.
في البداية لخدمات النقل بالشاحنات.
- يمكنك توفير ما يصل إلى 30٪ من المال على الوسطاء للسبب نفسه. لا تدفع مبالغ زائدة للوسطاء الذين ليس لديهم أسطول سيارات خاص بهم ، ولكنهم يتعهدون بمصلحتهم عن طريق تحويل طلبك إلى مقاولين من الباطن.
- أنت محمي من القوة القاهرة بفضل شبكة الأمان الفنية. قد تتعطل السيارة ، لكنك لن تشعر بأي تأخير ، لأن المصلحين والجرار الاحتياطي (إذا لزم الأمر) سيغادرون في غضون ساعة إلى ساعتين.
- تحصل على ضمانات. نحن مسؤولون بشكل شخصي تجاهك عن وقت التسليم وتعويض كل ساعة تأخير.
والآن لخدمات توريد المخاليط.
- يمكنك توفير ما يصل إلى 20٪ من المال
- لا تحتاج إلى المستودع الخاص بك
- أنت محمي من "المفاجآت" أثناء عمليات الفحص
نرى؟ الفوائد بسيطة ، لكن لا يمكنك المجادلة معهم. ببساطة لأنه من غير المجدي الجدال مع الفطرة السليمة. كل ما تبقى لمتلقي عرض الأسعار هو الموافقة على أن العرض مربح حقًا. وهنا يبدأ البيع الحقيقي.
يمكن أن يكون عرضك مربحًا للغاية ، ومع ذلك ، على الأرجح ، سيكون لدى صانع القرار اعتراضات. يحتاجون إلى المعالجة. وإلا فإن الصفقة ستبقى في أحلام وردية. لنلقِ نظرة على أحد أكثر الاعتراضات هجومًا في مثالنا: "لدينا بالفعل ناقل" أو "لدينا مورد بالفعل". أولئك. يبدو أن اقتراحنا مهتم بشخص ما ، ولكن نظرًا لحقيقة أن لديه بالفعل شريكًا (سبب موضوعي) ، لا يمكنه عقد صفقة. لأسباب أخلاقية. على الأقل يعتقد ذلك.
ومع ذلك ، كل شيء يحدث في الحياة ، ويجب تأمين العمل ضد أي مفاجآت. احفظ الهواتف من هذا العرض وعندما تحتاج إلى مساعدة أو توصيل عاجل ، فنحن دائمًا متواجدون للمساعدة.
على الرغم من كل ما يبدو من براءته وإحسانه ، يستخدم هذا المعالج لعبة "قذرة" ، والتي ، مع ذلك ، تكون أحيانًا فعالة جدًا.
الحقيقة هي أنك ترفع مستوى الناقل الحالي بشكل مصطنع ، مما يجعلها مثالية وفقًا للقصة. ولكن في الواقع ، يحدث كل شيء في الاتجاه المعاكس: يمكن للمقاول الحالي أن يفوت المواعيد النهائية ، أو يضخم الأسعار ، وما إلى ذلك. وبذلك تكشف عن ألم العميل. الزناد "" الحرائق. من ناحية أخرى ، إذا كان الشريك الحالي مثاليًا حقًا ، فلا مشكلة. أنت لا تعرض استبدالها على الفور ، ولكن ببساطة لتأمينها. فقط في حالة.
ومع ذلك ، كل شيء يحدث في الحياة ، ويجب تأمين العمل ضد أي مفاجآت. احفظ الهواتف من هذا العرض أو الأفضل من ذلك ، خذ قائمة الأسعار الخاصة بنا. عندما تحتاج إلى مساعدتنا أو التسليم العاجل لمخاليط البناء إلى الموقع ، فسنصل دائمًا إلى الإنقاذ.
كثير من مؤلفي النصوص لا يفهمون تمامًا أن المكالمة ليست صيحة لكامل إيفانوفسكايا "اشتر! يشتري! شرائه الآن! "، ولكن المتجه الذي قمت بتعيينه لعميل محتمل. وهنا يعتبر اللباقة أمرًا مهمًا للغاية ، لأنه في قطاع B2B ، لا يتخذ أي شخص إجراءات متسرعة ، وإذا حاولت الاستعانة بشخص ما في عملية شراء دافعة ، فغالبًا ما تحصل على النتيجة المعاكسة. هنا واحد.
يمكن للدعوة إلى اتخاذ إجراء في عرض تقديمي للمبيعات أن تأتي بنتائج عكسية إذا تم استخدامها بشكل تدخلي للغاية.
دعوة للعمل هي فعل في الحالة المزاجية الحتمية وشرح لماذا تحتاج إلى التصرف الآن (اختياري). بدون فرض وتعصب.
احفظ رقم الهاتف هذا: + X (XXX) XXX-XX-XX أو اتصل به للحصول على قائمة أسعار و معلومات إضافية.
إذا كنت تجري عملية بيع مباشرة ، فاستخدم مكالمة مباشرة للاتصال للحصول على التفاصيل.
بالنسبة للسعر و معلومات مفصلة، مكالمة:
+ X (XXX) XXX-XX-XX (إذا كان مشغولاً ، يرجى إعادة الاتصال).
النص بين قوسين هو خدعة صعبة للغاية. إنه يخلق وهم الضجيج ، وهناك العديد من الحالات التي عمل فيها بشكل جيد.
تُستخدم التذييل لتوجيه الشخص إلى الأفكار التي نحتاجها ، لترك نوع من التبسيط. يمكنك أيضًا إدخال موعد نهائي هنا ، ولكن أيضًا بدون فرض وتعصب. تذكر أن القرار بشأن سؤالك ، كقاعدة عامة ، يتخذ من قبل الخبراء.
- ملاحظة. الآن هو موسم الذروة. فقط احسب المبلغ الذي ستوفره إذا كانت كل شاحنة تقدم الفاكهة بمعدل 1.5 مرة أسرع وأرخص بنسبة 30٪.
- ملاحظة. نعتقد أن القدرة الأساسية في الأعمال التجارية هي القدرة على اتخاذ قرارات مستنيرة بسرعة. لذلك ، إذا قمت بالرد على هذا العرض في غضون 3 أيام من الاستلام ، فسنمنحك خصمًا إضافيًا بنسبة 10٪ وشحن مجاني حتى نهاية الصيف.
إذا كنت تقرأ مدونتي باستمرار ، فمن المحتمل أنك لاحظت ذلك في التذييل الثاني الذي استخدمناه.
بقيت أخيرا اللمسة الأخيرةهو تجميع كل العناصر معًا والحصول على عروض تجارية كاملة.
تسليم الفواكه والخضروات أرخص بنسبة 30٪
و 1.5 مرة أسرع. مع ضمانات
هل تساءلت يومًا عن مقدار الأموال التي تخسرها من توصيل الفواكه والخضروات؟ وقت الراحة للسائق ، الذي يتعين عليك دفعه ، المنتجات التي تضررت من الحرارة والطريق ، ووقت التعطل أثناء التحميل / التفريغ. ولكن يمكن تجنب هذه النفقات عن طريق توفير ما يصل إلى 30٪ من المال وما يصل إلى 50٪ من الوقت.
تقدم لكم شركة الخدمات اللوجستية "L" تخفيض تكلفة نقل الخضار والفواكه. فائدتك من حيث المال - تصل إلى 30٪ ، من حيث الوقت - تصل إلى 50٪.
لماذا هو مفيد لك
إذا كان لديك بالفعل الناقل
على الأرجح ، لديك بالفعل مقاول يوفر لك خدمات نقل البضائع. ومن الجيد جدًا أن يتمكن من توصيل الفاكهة من صربيا إلى موسكو في 26 ساعة و N روبل ، مع ضمانات شخصية وتعويض عن التأخير لأي سبب من الأسباب. أنت محظوظ معه ولن نثنيك عن استخدام خدماته.
ومع ذلك ، كل شيء يحدث في الحياة ، ويجب تأمين العمل ضد أي مفاجآت.
احفظ رقم الهاتف هذا: + X (XXX) XXX-XX-XXأو اتصل للحصول على الأسعار ومزيد من المعلومات. عندما تحتاج إلى مساعدة ، فنحن دائمًا هناك.
ملاحظة.الآن هو موسم الذروة. فقط احسب المبلغ الذي ستوفره إذا كانت كل شاحنة تقدم الفاكهة بمعدل 1.5 مرة أسرع وأرخص بنسبة 30٪.
كيف تكلفك مخاليط البناء 30٪ أكثر ؟!
كل شهر تخصص ميزانية للخلطات الجافة. ولكن ماذا لو كان بإمكانك تقليل هذه النفقات بنسبة 10٪؟ لا خسارة في الجودة. كم من المال سوف تدخر؟ ماذا لو كانت 20٪؟ ماذا لو كان الثالث؟
تقدم لك شركة "Supersmixes" كسب المزيد من خلال تقليل تكلفة الخلطات الإنشائية بنسبة تصل إلى 30٪ بنفس مستوى الجودة.
إذا كان لديك بالفعل مورد
ربما لديك بالفعل مورد يقدم ظروف جيدةوالأسعار المنخفضة والتوصيل المجاني في غضون 120 دقيقة إلى أي مكان في موسكو. أنت محظوظ معه ولن نثنيك عن استخدام خدماته.
ومع ذلك ، كل شيء يحدث في الحياة ، ويجب تأمين العمل ضد أي مفاجآت. احفظ الهواتف من هذا العرض أو الأفضل من ذلك ، خذ قائمة الأسعار الخاصة بنا. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة أو تسليم عاجل لمخاليط البناء إلى الموقع ، فسنصل دائمًا إلى الإنقاذ.
اتصل وحسب: + X (XXX) XXX-XX-XX(إذا كان مشغولاً ، يرجى إعادة الاتصال).
ملاحظة.نعتقد أن القدرة الأساسية في الأعمال التجارية هي القدرة على اتخاذ قرارات مستنيرة بسرعة. لذلك ، إذا قمت بالرد على هذا العرض في غضون 3 أيام من الاستلام ، فسنمنحك خصمًا إضافيًا بنسبة 10٪ وشحن مجاني حتى نهاية الصيف.
لذلك ، كما لو كان من مُنشئ ، أنشأنا عرضين تجاريين. وفي نفس الوقت. لاحظ أنني قمت بتغيير الدعوات إلى العمل قليلاً لتتوافق بشكل أفضل مع الفقرة السابقة.
الشيء الرئيسي الذي يجب أن تتذكره وتفهمه هو ثلاثة أشياء:
أولاً ، حاول تطوير اقتراح تجاري وفقًا لهذه العينة ، وإذا كان لديك أي أسئلة ، فتأكد من طرحها في التعليقات.
سوف تنجح!
