खरीदारों के बिना, कोई व्यापार नहीं होता है, और कभी-कभी यह अविश्वसनीय लगता है कि खुदरा क्षेत्र में ग्राहक खोना कितना आसान है। यह समझकर कि आपको क्या नुकसान होगा, आप परेशानी से बच सकते हैं और चीजों को विकसित होने दे सकते हैं। विशेष रूप से आपके लिए, हमारे ग्राहकों के अनुभव का अध्ययन करने के बाद, हमने नियमित और नए ग्राहकों को हतोत्साहित करने के बारे में सबसे प्रभावी मार्गदर्शिका विकसित की है। इस गाइड के साथ, आपका स्टोर चौबीसों घंटे आराम करेगा!
पुराने ग्राहकों का तिरस्कार करें
छूट प्रणाली में केवल नए ग्राहकों को ही आने दें, पुराने ग्राहकों को वफादारी के लिए पुरस्कृत न करें। यह मत भूलिए कि एक नियमित ग्राहक एक शरारती चालाक व्यक्ति होता है जिसे आपके साथ खरीदारी करने की आदत हो गई है और वह लगातार अलमारियों से सामान हटा रहा है। उसे अपमानित करो! उसे बताएं कि आप उससे थक चुके हैं और आपके कर्मचारियों को उसकी परवाह नहीं है।
एक नियमित ग्राहक की स्थिति से फिर से मार्केटिंग रणनीति की गणना करें। वर्कएबॉक्स आपको उत्पाद समूहों और छूटों को सही ढंग से निर्धारित करने में मदद करेगा, आपका काम नियमित ग्राहकों के पक्ष में लाभ वितरित करना है।
मूल्य टैग छिपाएँ
आपको इसकी परवाह नहीं है कि ग्राहक स्टोर में कितना समय बिताता है, और आपको आउटलेट को आकर्षक बनाने में कोई दिलचस्पी नहीं है? इसके अलावा, मूल्य टैग को अभी भी मुद्रित और चिपकाए जाने की आवश्यकता है, और इसमें समय लगेगा कि विक्रेता काउंटर पर सो सकता है। और फिर ये परेशान करने वाले ग्राहक सवालों से परेशान होते हैं। अपने विक्रेता पर दया करो!
सावधानी से! ग्राहक वापस आ जाएगा यदि...
आपके कर्मचारी मूल्य टैग प्रिंट करना और लगाना सीखेंगे। सहमत हूँ, मूल्य टैग को मैन्युअल रूप से लेबल करना नहीं, बल्कि स्वचालित रूप से उत्पन्न करना और प्रिंट करना बहुत आसान है; विक्रेता यांत्रिक गलत गणना और डेटा के साथ टेम्पलेट भरने में समय बर्बाद नहीं करता है, और ग्राहक को निरर्थक प्रश्नों पर समय बर्बाद किए बिना जानकारी प्राप्त होती है।
कोई बिजनेस कार्ड नहीं और पूरी गोपनीयता
बिजनेस कार्ड न छापें और "कागजी दबाव" के बहाने खरीदार को अपना फोन नंबर और पता लिखने से मना करें। या तुरंत मूल्य सूची का एक टुकड़ा दे दें, जिसके पीछे धुंधली काली और सफेद छवि हो।
सावधानी से! ग्राहक वापस आ जाएगा यदि...
आज व्यवसाय कार्ड और अन्य प्रचारक उत्पाद ऑर्डर करें, और कल उन्हें वितरित करना शुरू करें, और मांग पर नहीं, बल्कि स्वेच्छा से। वैसे, वर्कएबॉक्स से आप सभी प्रचारात्मक उत्पादों की शुरुआत और गणना कर सकते हैं।
कीमत आपका तर्क है
केवल सस्ता माल ही बेचें, क्योंकि अंततः कीमत ही किसी प्रतिस्पर्धी को "मारने" का सबसे आसान तरीका है! अच्छे उत्पाद, बढ़िया सेवा, समय और स्थान पर मार्केटिंग - आप इस पर समय बिताएंगे जबकि एक प्रतिस्पर्धी अपनी कीमत कम करने का रास्ता खोज रहा है। हालाँकि, अगर पास की दुकान में सामान और भी सस्ता है - बढ़िया, अब अन्य लोगों के विक्रेता ग्राहकों की भीड़ से निपटेंगे!
सावधानी से! ग्राहक वापस आ जाएगा यदि...
आप लागत में कमी के बारे में जितना सोच रहे हैं, कम से कम उतना समय इस बात पर खर्च करें कि गुणवत्ता में सुधार कैसे किया जाए और स्टोर के लिए लाभ कैसे कमाया जाए। वैसे, वर्कएबॉक्स के साथ आप एनालिटिक्स का उपयोग करके प्राप्त लाभ की मात्रा देख सकते हैं, खराब बिकने वाले उत्पादों की पहचान कर सकते हैं जो आपकी अलमारियों पर बासी हो गए हैं, और दिलचस्प वफादारी कार्यक्रम भी बना सकते हैं।
ग्राहकों पर दबाव डालें!
पोस्ट-सेलिंग पूरी तरह से उचित है, इस रणनीति पर आँख बंद करके भरोसा करें। आपको यह पता लगाने की आवश्यकता नहीं है कि प्रत्येक खरीदार को क्या चाहिए। अपने धक्का-मुक्की करने वाले ग्राहक को हमेशा कुछ ऐसा पेश करें जिसकी उन्हें ज़रूरत न हो। खरीदार के पीछे इस वाक्यांश के साथ दुकान के चारों ओर दौड़ें: "और कुछ?, झाड़ू खरीदें?"। यह एक अनोखा समाधान है जो निश्चित रूप से उसे कुछ ऐसी चीज़ खरीदने पर मजबूर कर देगा जिसकी उसे आवश्यकता नहीं है। उस पर दबाव डालें, अपनी प्राथमिकताएँ थोपें, नियम न भूलें - ग्राहक एक हानिकारक चालाक है।
सावधानी से! ग्राहक वापस आ जाएगा यदि...
ग्राहक जानकारी एकत्र करना प्रारंभ करें. बाद में, आप न केवल नियमित ग्राहकों की प्राथमिकताओं को समझ सकते हैं, बल्कि नए ग्राहकों के बारे में सटीक भविष्यवाणी भी कर सकते हैं।
ग्राहकों और "शीर्ष उत्पादों" को अपने दिमाग से निकाल दें
इस रणनीति का पालन न करें "प्रत्येक खुदरा विक्रेता के पास एक 'रणनीतिक' उत्पाद और एक 'रणनीतिक' ग्राहक होता है। वे किसी व्यवसाय की नींव नहीं बनाते हैं। यह जान लें कि आपके बचे हुए बेवकूफ ग्राहक और आपके उत्पाद कभी भी मात नहीं खाएंगे, नए रुझानों और आशाजनक नए ग्राहकों से भी नहीं। प्रिय खुदरा विक्रेताओं, इस घोड़े पर दांव लगाएं...
सावधानी से! ग्राहक वापस आ जाएगा यदि...
उन ग्राहकों की सूची बनाएं जिन्हें आप खोना बर्दाश्त नहीं कर सकते। फिर सोचें कि वे आपके पास किस लिए आते हैं। यहां रणनीतिक रूप से महत्वपूर्ण सामानों की एक सूची दी गई है। आपको डेटा को एक ही सिस्टम में सहेजने की ज़रूरत है - और आपके हाथ में एक "गोल्डन कुंजी" है, जो आवश्यक सामानों की खरीद के लिए एक परिकलित योजना है। अब से, बेझिझक क्लाउड सिस्टम में सुधार करना शुरू करें।
समस्या समाधान को कष्टदायक बनाएं
पांच प्रतियों में उत्पादों की वापसी या विनिमय के लिए दस्तावेज़, रसीदें ... किसी भी विवादित स्थिति में विक्रेता को आपको व्यक्तिगत रूप से कॉल करने दें - यह सब आपको ग्राहक को पूरे दिन स्टोर में रखने की अनुमति देता है। क्यों नहीं, क्योंकि वह एक सेल्समैन के साथ एक कप चाय पीने आया था, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि कोई उसकी समस्या का समाधान जल्दी और कुशलता से कर दे।
सावधानी से! ग्राहक वापस आ जाएगा यदि...
कर्मचारियों के लिए सामान्य नियम स्थापित करें और उन्हें रिटर्न और विनिमय के मुद्दों को स्वतंत्र रूप से और तुरंत हल करने की अनुमति दें। संघर्षों की अनुपस्थिति, एक सुखद माहौल और न्यूनतम समय व्यतीत करना - यह सब आपको विक्रेता और ग्राहक के बीच एक भरोसेमंद संबंध स्थापित करने की अनुमति देगा।
तुम्हें कितना याद है? बिना किसी संदेह के, ग्राहकों को खोने के और भी कई तरीके हैं, लेकिन कम से कम वर्कबॉक्स आपको इन सात से छुटकारा पाने की अनुमति जरूर देगा!
यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपको ग्राहकों के साथ दैनिक समस्याएं न हों, और आपको नुकसान न हो, वर्कबॉक्स कार्यक्षमता का उपयोग करें:
विशेषज्ञों के अनुसार, अधिकांश खरीदार पहली धारणा के आधार पर मना करने का निर्णय लेते हैं। और वे देखने के दौरान उत्पन्न होने वाली संवेदनाओं के अनुसार पहली छाप बनाते हैं, जो अक्सर बेहोश होती है। तो, सबसे उज्ज्वल प्रतिकारक क्षण:
गंध. गंध महत्वपूर्ण है, और प्रवेश द्वार से लेकर प्रवेश द्वार तक, अगर पास में कोई गंदा कूड़ादान है, अगर सीढ़ियों से तहखाने, या कूड़ेदान आदि जैसी गंध आती है, तो यह तुरंत 20% खरीदार है। सिगरेट के धुएं की गंध, विशेष रूप से पुराने सिगरेट के धुएं की, सीढ़ियों पर और इसके अलावा, अपार्टमेंट में भी बहुत तेज़ होती है। यहां तक कि धूम्रपान करने वाले भी इस पर नकारात्मक प्रतिक्रिया करते हैं। “किसी अपार्टमेंट को इत्र, मसालों और अगरबत्तियों से सुगंधित करना आवश्यक नहीं है - लोग तीव्र गंध पर बहुत अलग तरह से प्रतिक्रिया करते हैं, आप केवल सब कुछ खराब कर सकते हैं। हर किसी के लिए सबसे सुखद गंध कॉफी है, इसलिए आप इसका उपयोग कर सकते हैं,'' अंतरक्षेत्रीय आवास कार्यक्रम "मूविंग टू सेंट पीटर्सबर्ग" के प्रमुख निकोलाई लावरोव सलाह देते हैं।
अँधेरा और अँधेरा. कोई भी अँधेरा कमरा छोटा दिखता है, और लोग एक बड़ा अपार्टमेंट खरीदना चाहते हैं, चाहे दस्तावेज़ों में कुछ भी लिखा हो। खरीदारों को डराने से बचने के लिए, अपार्टमेंट में अधिकतम रोशनी प्रदान करना वांछनीय है। उदाहरण के लिए, दिन के समय, पर्दों की आवश्यकता नहीं होती है, केवल साफ खिड़कियों पर पतले पारदर्शी ट्यूल की आवश्यकता होती है, और अंधेरे में, अधिकतम प्रकाश की आवश्यकता होती है। इसलिए आधुनिक एलईडी लैंप पर बचत न करना ही बेहतर है। वैसे, पीला गामा हमेशा ठंडे नीले रंग की तुलना में आंख को अधिक भाता है। दीवारों का रंग भी महत्वपूर्ण है, गहरे या बहुत चमकीले रंग भी संभावित खरीदारों को डराते हैं।
"नष्ट अपार्टमेंट"।बहुत कम लोग प्लास्टर और छिलके वाले वॉलपेपर में छेद के बीच अपना सुखद भविष्य देख पाते हैं और अगर यह गंदा भी है तो यह 90% खरीदारों को डरा देगा।
वास्तव में, पानी आधारित पेंट की एक बाल्टी पर्याप्त है: यह आपको फर्श को छोड़कर सभी सतहों को सफेद रंग में "रोल अप" करने की अनुमति देगा। ताजा चित्रित सफेद सतहें, यहां तक कि उभरी हुई भी, खरीदारों की सुखद कल्पनाओं को उड़ान भरने के लिए जगह बनाएंगी।
मालिक और किरायेदार. यह अजीब लग सकता है, लेकिन देखने के समय इस अपार्टमेंट में रहने वाले लोगों की उपस्थिति खरीदारों को आसानी से डरा सकती है, क्योंकि उनके सपनों में वे स्वयं वहां रहना चाहते हैं। और अगर मालिक गलती से, या किरायेदार विशेष रूप से पाइप, पड़ोसियों, जीवन के बारे में शिकायत करना शुरू कर देता है, तो परिणामस्वरूप, मालिक लगभग 100% इनकार कर देगा।
महत्वपूर्ण छोटी बातें.गंदगी और बिखरी हुई चीजें, मरम्मत में खामियां - ये छोटी-छोटी चीजें हैं जिन पर मालिक अब ध्यान नहीं देते हैं, लेकिन वे एक नए व्यक्ति की नजर में आ जाते हैं। यह पता चला है कि हमारे पास बहुत सारे पूर्णतावादी खरीदार हैं जो देखने वाली वस्तुओं में थोड़ी सी गड़बड़ी बर्दाश्त नहीं कर सकते हैं, हालांकि आप उनके लुक या उनके अपार्टमेंट में ऑर्डर से नहीं बता सकते हैं।
अनधिकृत पुनर्विकास. एक कमरे के अपार्टमेंट के बजाय एक स्टूडियो या दो कमरे का अपार्टमेंट, एक एयर डक्ट के कारण एक बड़ा रसोईघर - यह सब, ज़ाहिर है, अद्भुत है। हालाँकि, मेट्रियम ग्रुप की सीईओ नतालिया क्रुग्लोवा के अनुसार, अगर ऐसे बदलावों को वैध नहीं बनाया गया, तो यह संभावित खरीदारों को भी डरा देगा। इसलिए, अनधिकृत पुनर्विकास वाले अपार्टमेंट आमतौर पर छूट पर बिक्री के लिए रखे जाते हैं, कम से कम उस राशि तक जो संपत्ति को उसकी मूल स्थिति में लाने के लिए आवश्यक होगी। सर्बैंक और एएचएमएल के साथ काम करने वाले क्रेडिट संस्थानों सहित कई बैंक, अवैध पुनर्विकास के साथ आवास को संपार्श्विक के रूप में लेने से इनकार करते हैं। तदनुसार, माइनस बंधक खरीदार, जो, विशेष रूप से राजधानी में, जहां अधिकांश लेनदेन उधार ली गई धनराशि से किए जाते हैं, विचारों की संख्या में काफी कमी लाएगा।
अवांछित पड़ोस. कंपनी "एनडीवी-रियल एस्टेट" के विशेषज्ञ ध्यान दें कि "बुरे पड़ोसी" संभावित खरीदारों के लिए एक गंभीर "माइनस" बन सकते हैं - शाब्दिक और आलंकारिक रूप से। उदाहरण के लिए, घर के बगल में एक औद्योगिक क्षेत्र, एक लैंडफिल या प्री-ट्रायल डिटेंशन सेंटर एक बड़ी समस्या है जो ग्राहकों की संख्या को कम कर सकती है। इसे केवल छूट की मदद से हल करना संभव होगा, हालांकि, इसका आकार स्थिति और वस्तु की व्यक्तिगत विशेषताओं पर निर्भर करता है, और यदि अपार्टमेंट के अन्य सभी पैरामीटर बराबर हैं, तो निश्चित रूप से एक होगा "खुद का" खरीदार। शोर मचाने वाले या फूहड़ पड़ोसी भी इसी श्रेणी में आते हैं। हालाँकि, इस मामले में, अंतिम उपाय के रूप में ही छूट का सहारा लेना होगा, पड़ोसियों के साथ बातचीत करने का मौका अभी भी है। अन्यथा, निश्चित रूप से, अपार्टमेंट के जोखिम की अवधि काफी बढ़ सकती है।
संघर्ष स्वामी. खरीदारों के लिए किसी अपार्टमेंट के आकर्षण को कम करने वाले महत्वपूर्ण कारकों में से एक मालिकों के बीच संघर्ष है। यदि एक से अधिक व्यक्तियों के पास घर है, तो मिलकर कार्य करना महत्वपूर्ण है। संभावित खरीदारों को मिलने वाली कोई भी विरोधाभासी जानकारी, विक्रेताओं के बीच कार्यों की असंगति, सौदे को बिगाड़ सकती है और आवास समस्या के समाधान में अनिश्चित काल के लिए देरी कर सकती है।
इस प्रकार, एक अपार्टमेंट बेचते समय एक अनिवार्य पूर्व-बिक्री तैयारी, ताजा, सस्ती कॉस्मेटिक मरम्मत एक बोनस बन जाएगी (इस मामले में, महंगी मरम्मत का भुगतान नहीं होगा, लेकिन यहां तक कि ताजा चित्रित दीवारें भी एक नए अपार्टमेंट की भावना देती हैं)। “अपार्टमेंट में प्रमुख सफाई, सफाई कंपनी द्वारा बेहतर, जिसमें खिड़कियां और अधिमानतः सामान्य रूप से सभी सतहों को धोना शामिल है। देखने के समय चीजों का पूरा ऑर्डर, और कॉफी की हल्की गंध - ये उपाय आपको खरीदारों की 90% सद्भावना वापस कर देंगे, ”निकोलाई लावरोव ने निष्कर्ष निकाला। खैर, "सुविधाओं" के साथ एक अपार्टमेंट को जल्दी से बेचने के लिए जिसे "कलाई के झटके" से नहीं बदला जा सकता है, शुरू में उचित छूट के बारे में सोचना समझ में आता है।
क्या विक्रेता को बिक्री के प्रारंभिक चरण में अत्यधिक दृढ़ता दिखानी चाहिए, ग्राहक स्वचालित रूप से वाक्यांश जारी करता है: "धन्यवाद, मैं बस देखूंगा ..." जिसके बाद वह कष्टप्रद सलाहकार से बचता है। विचार करना विक्रेताओं की गलतियाँजो आपके ग्राहकों को डराता है।
गलती 1. पहले मिनटों में ग्राहक की अत्यधिक सुरक्षा
मैंने एक सप्ताह तक स्टोर में लगे निगरानी कैमरों के डेटा का विश्लेषण किया। और मुझे एहसास हुआ कि विक्रेता सेवा के प्रारंभिक चरण में गलतियाँ करते हैं, जिसके कारण हम ग्राहक खो देते हैं। कारण यह है कि विक्रेता ने अभिवादन के बाद ग्राहक का अक्षरशः अनुसरण किया। और सबसे महत्वपूर्ण बात, उसने बिना किसी रुकावट के उसकी ओर देखा। खरीदार इतना ध्यान बर्दाश्त नहीं कर सका और दुकान छोड़ कर चला गया।
ग्राहक का अभिवादन करने के बाद, विक्रेता व्यस्त होने का अनुकरण करता है। तो, एक आभूषण की दुकान में, आप आभूषण और मूल्य टैग ठीक कर सकते हैं, फर्श दर्पण को हटा सकते हैं, कागजात या चाबियाँ उठा सकते हैं। मुख्य बात यह है कि आगंतुक से मुंह न मोड़ें, न बैठें और न ही दूसरे कमरे में जाएं।
ग्राहकों द्वारा मदद के लिए किसी व्यस्त विक्रेता के पास जाने की अधिक संभावना होती है। यदि खरीदार एक दुकान की खिड़की पर 15 सेकंड से अधिक समय तक खड़ा रहता है, तो यह उसके पास आने का संकेत है। एक आभूषण की दुकान में, आप ग्राहक द्वारा अध्ययन किए गए शोकेस की संख्या पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। यदि खरीदार ने पांच खिड़कियों से देखा है, तो छठी पर, एक कर्मचारी उसके पास आता है। यह नियम स्टोर के आकार के आधार पर भिन्न होता है। मुख्य बात यह है कि उस समय तक बातचीत शुरू न करें जब ग्राहक बाहर निकल जाए।
गलती 2. बातचीत की शुरुआत में टेम्पलेट प्रश्न
हमने विक्रेताओं के पांच वाक्यांशों की पहचान की है, जिसके बाद 75% संभावित ग्राहक चले जाते हैं। ये वो खतरनाक गलतियाँ हैं जो विक्रेता करते हैं:
इन वाक्यांशों को हटा दें. बातचीत शुरू करने के लिए, उस उत्पाद के बारे में बताना बेहतर होता है जिसका ग्राहक अध्ययन कर रहा है। इसके बाद, तीन या चार सेकंड के विराम के बाद, एक खुला प्रश्न पूछें। उदाहरण के लिए, विक्रेता मूल्य टैग को सही करता है और कहता है, "यह आभूषण संग्रह बाकियों से अलग है।" प्रश्न के बाद "क्या?" का कहना है कि इसमें प्राकृतिक रत्नों का उपयोग किया गया है। फिर वह निर्दिष्ट करता है कि खरीदारी किसके लिए की गई है। बेशक, आप इन वाक्यांशों पर "मैं बस देखता हूँ" भी सुन सकते हैं, लेकिन कम बार। हमारा काम आराम और विश्वास के ढांचे के भीतर ग्राहक के साथ संचार के अगले चरण में जाने की संभावना बढ़ाना है।
गलती 3. ग्राहक की प्राथमिकताओं के बारे में जानने की अनिच्छा या असमर्थता
विक्रेता गलती करते हैं जब वे "आवश्यकता पहचान" चरण को छोड़ देते हैं। उदाहरण के लिए, जैसे ही ग्राहक ने मॉडल को "छुआ", आभूषण सलाहकार इसके बारे में वह सब कुछ बताना शुरू कर देते हैं जो वे जानते हैं। लेकिन अन्य कारक महत्वपूर्ण चयन मानदंड हो सकते हैं। इसलिए, कई लोग कपड़ों या चेहरे की विशेषताओं से मेल खाने वाले आभूषण चुनते हैं। यदि विक्रेता केवल यह सोचता है कि कैसे बेचा जाए, तो खरीदार को सही उत्पाद पेश करने की संभावना कम हो जाती है।
विक्रेता के प्रश्नों को दो श्रेणियों में विभाजित करें:
उनमें से एक संचार एल्गोरिदम बनाएं। वॉयस रिकॉर्डर पर रखरखाव प्रक्रिया को रिकॉर्ड करें। मुझे यकीन है कि संवाद सुनने के बाद आपको संचार को बेहतर बनाने के विचार मिलेंगे।
गलती 4. स्थिति "हम सर्वश्रेष्ठ हैं, प्रतिस्पर्धी ऐसे हैं"
मैं एक "मिस्ट्री शॉपर" के रूप में एक आभूषण की दुकान पर गया। सलाहकार द्वारा मेरा गर्मजोशी से स्वागत किया गया। कई मॉडल पेश किए। लेकिन मेरी पहली आपत्ति के जवाब में: “यह आपके लिए इतना महंगा क्यों है? पास की दुकान में, समान सजावट सस्ती है! मैंने एक हारते हुए को सुना: “ओह, सबसे अधिक संभावना है, यह वहां खराब गुणवत्ता का है। अब बहुत सारे नकली हैं। और हमारे पास केवल उच्च गुणवत्ता वाले आभूषण हैं।” यदि कोई विक्रेता प्रतिस्पर्धियों की आलोचना करता है, तो वह उस उत्पाद के लाभों से वंचित हो जाता है जिसे वह बेच रहा है।
अपने उत्पाद की कुछ खामियों को स्वीकार करें, लेकिन उसकी खूबियों पर ध्यान दें।
गलती 5. अतिरिक्त उत्पादों की बाध्यकारी बिक्री
विक्रेता की एक और आम गलती. खरीदार ने एक रेफ्रिजरेटर चुना. विक्रेता सक्रिय नहीं था. लेकिन जब ग्राहक ने चुनाव किया, तो उसने विस्तारित वारंटी, डिलीवरी, इंस्टॉलेशन की पेशकश की। इससे खरीदार नाराज हो गया. यह निर्णय लेते हुए कि वे उस पर कुछ थोपना चाहते हैं, उसने जितनी जल्दी हो सके सामान का भुगतान करना पसंद किया।
अतिरिक्त उत्पाद पेश करते समय, स्थिति #3 के अनुसार आगे बढ़ें। अतिरिक्त सेवाओं या उत्पादों के लिए ग्राहक की आवश्यकता की पहचान करें।
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इंटरनेट एक अस्पष्ट जगह है. प्रत्येक अच्छी, दिलचस्प और उपयोगी साइट के लिए, एक या अधिक घोटाले होते हैं जो बिना सोचे-समझे उपयोगकर्ताओं को धोखा देने के लिए डिज़ाइन किए जाते हैं। उनकी बढ़ती संख्या के कारण, लोग स्टॉपलाइट को पहचानना और सभी संदिग्ध साइटों को बायपास करना सीखने के लिए मजबूर हो गए हैं। दुर्भाग्य से, ऐसा भी होता है कि एक ईमानदार साइट भी "संदिग्ध" श्रेणी में आ जाती है, खासकर यदि कोई अत्यधिक सतर्क आगंतुक इसमें प्रवेश करता है।
हालाँकि, इसका मतलब यह नहीं है कि इसके बारे में कुछ नहीं किया जा सकता है। धोखाधड़ी वाले संसाधन के विशिष्ट लक्षणों के बारे में हमारा लेख पढ़ें, और फिर अपनी साइट की जांच करें - क्या इसमें कुछ ऐसा है जो संभावित ग्राहकों को डरा सकता है?
एक डोमेन नाम आपके अपने नाम के समान ही भूमिका निभाता है। यह साइट आगंतुकों की पहली छाप को प्रभावित करता है, स्मृति में रहता है और कुछ जुड़ावों को उजागर करता है। ध्यान रखें कि इसे बदलना आसान नहीं होगा, इसलिए मामले को गंभीरता से लें।
रुकने का संकेत:इंटरनेट घोटालेबाज अक्सर ऐसे डोमेन नामों का उपयोग करते हैं जो जाने-माने ब्रांडों के नामों की तरह दिखते हैं - विशेष रूप से खरीदार को भ्रमित करने के लिए। ऐसा मत करो. आप बेयोंसे को पागलों की तरह प्यार कर सकते हैं, लेकिन beyoncediscounts.com पर पंजीकरण न करें (जब तक कि आप कानूनी तौर पर उसके नाम के तहत उत्पाद बेचने नहीं जा रहे हों)। वह नाम जो आपके व्यवसाय के सार को सबसे अच्छी तरह से दर्शाता है, आपको ग्राहकों का विश्वास जीतने में मदद करेगा।
ये बॉक्स सर्वेक्षण करने और अपने लक्षित दर्शकों को जानने, बिक्री की रिपोर्ट करने या पूछने के लिए बहुत अच्छे हैं - जब आप अपना विक्स शाउटआउट ईमेल अभियान लॉन्च करेंगे तो आपको इसकी आवश्यकता होगी। मुख्य बात यह है कि घुसपैठ न करें और उनका बार-बार उपयोग न करें।
रुकने का संकेत:विंडो में लिखा गया टेक्स्ट अस्पष्ट नहीं दिखना चाहिए. खरीदारों से कभी भी वित्तीय जानकारी न मांगें और निश्चित रूप से, इसे स्वयं किसी को न दें।
यदि आप एक ईमानदार व्यवसाय कर रहे हैं, तो आपके पास संपर्क जानकारी छिपाने और ग्राहकों के साथ संवाद करने से बचने का कोई उद्देश्यपूर्ण कारण नहीं है।
रुकने का संकेत:संपर्कों की कमी "संदिग्ध कार्यालय" की एक विशिष्ट विशेषता है। हम आपको सलाह देते हैं कि बिना फ़ोन या ईमेल के कंपनियों से संपर्क न करें और सुनिश्चित करें कि आपकी साइट पर अप-टू-डेट अनुभाग हो।
क्या आप व्याकरण संबंधी त्रुटियों वाली किसी साइट पर कुछ खरीदना चाहेंगे, जिसका लेखक नशेड़ी है? ध्यान रखें कि जो कंपनियाँ अच्छा प्रभाव डालना चाहती हैं वे पेशेवर दिखने और व्यवहार करने का प्रयास कर रही हैं। भले ही आप परिष्कृत शब्दों के विशेषज्ञ नहीं हैं, फिर भी आपको पाठों को ठीक से प्रूफरीड करने और शाब्दिक प्रयोगों से परहेज करने से कोई नहीं रोकता है।
रुकने का संकेत:यदि साइट के मालिकों ने त्रुटियों के लिए पाठ की जाँच करने की जहमत नहीं उठाई, तो वे बाकी सभी चीज़ों को ऐसे ही हल्के में ले सकते हैं।
वर्तनी और विराम चिह्न की जांच करने के बाद, इस बात पर ध्यान दें कि आपकी साइट पर उत्पाद कैसे प्रस्तुत किए जाते हैं। उच्च-गुणवत्ता वाली छवियां बहुत महत्वपूर्ण हैं, खासकर यदि आपके पास एक स्टोर है - वे ध्यान आकर्षित करते हैं और बिक्री को बढ़ावा देते हैं।
रुकने का संकेत:अगर आप इंटरनेट पर कुछ खरीदने जा रहे हैं तो उत्पाद की फोटो को ध्यान से देखें। यदि यह आपको नकली लगता है, तो जोखिम न लें। और ताकि आपके अपने उत्पाद नकली न दिखें, बिक्री के लिए उनकी उचित तस्वीर कैसे ली जाए, इस पर उपयोगी लेख पढ़ें।
जब सही दृश्य निर्णय लेने की बात आती है तो अच्छी फोटोग्राफी ही एकमात्र ऐसी चीज नहीं है जिसे आपको ध्यान में रखना चाहिए। आप ईमानदारी से आग पर शिलालेखों को पसंद कर सकते हैं, लेकिन यहां समस्या है - लोग 90 के दशक की शैली में डिज़ाइन की गई साइटों को गंभीरता से लेने के लिए तैयार नहीं हैं।
रुकने का संकेत:टेढ़ी-मेढ़ी टाइपोग्राफी, एनीमेशन की प्रचुरता और "मजाकिया आइकन" एक निश्चित संकेत हैं कि जिन लोगों ने यह सब बनाया है वे शायद ही पेशेवर हैं। सामान्य पर हमारा लेख पढ़ें
> खरीदार को कैसे न डराएं? बिक्री टीम के लिए 5 युक्तियाँ
स्मार्ट सेलिंग टूल्स की अध्यक्ष, बिक्री विशेषज्ञ नैन्सी नार्डिन ग्राहकों को कैसे न डराएं, इस पर पांच व्यावहारिक सिफारिशें देती हैं।
1. सुनो और सुनो
अक्सर, बातचीत में, विक्रेता अपने प्रचार प्रस्ताव के साथ "बाहर आने" के लिए सही समय का इंतजार करते हैं। इस बीच, बातचीत का महत्व दिमाग से नहीं, बल्कि दिल से सुनना है। यदि आप वास्तव में सुनते हैं कि आपके संभावित ग्राहक क्या कह रहे हैं, तो आप वास्तविक रुचि के साथ जवाब देंगे, ईमानदार प्रश्न पूछेंगे और मदद करने की इच्छा व्यक्त करेंगे। और यही चीज़ आपको आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करेगी।
2. विषय पर रहें
किसी ग्राहक के साथ "गुणवत्तापूर्ण" बातचीत करना बहुत कठिन है। प्रत्येक बातचीत प्रासंगिक होनी चाहिए और सबसे छोटे विवरण पर विचार किया जाना चाहिए। यदि आप बातचीत के विषय को समझे बिना किसी ग्राहक से संपर्क करते हैं, तो कोई सफलता नहीं मिलेगी। इसलिए, बातचीत के विषय को अच्छी तरह से जानना महत्वपूर्ण है, जो आपको उन प्रश्नों का सक्षम और आत्मविश्वास से उत्तर देने की अनुमति देगा जो ग्राहक निश्चित रूप से पूछेंगे। ऐसी बातचीत आशाजनक होती है, ग्राहक इसे निश्चित रूप से याद रखेगा और आप पर अच्छा प्रभाव डालेगा।
3. महत्वपूर्ण प्रश्न पूछें
यदि बैठक पहले से ही निर्धारित है, तो प्रश्नों का चुनाव सीधे तौर पर इस बात पर निर्भर करता है कि आप वास्तव में किससे बात कर रहे हैं। नैन्सी ब्लेक की पुस्तक कन्वर्सेशन्स दैट सेल उन वार्तालापों के उदाहरण प्रस्तुत करती है जो विभिन्न व्यक्तित्व प्रकारों के लिए विशिष्ट हैं। लेकिन मूल बात यह है: आपको वे प्रश्न पूछने चाहिए जिनकी आपके ग्राहक परवाह करते हैं। "क्या आप हमें अपने वर्तमान प्रोजेक्ट के बारे में बता सकते हैं?", "किस चीज़ ने आपको वांछित परिणाम प्राप्त करने की अनुमति दी?", "आप आज के संदर्भ में परिणामों का मूल्यांकन कैसे करते हैं?"। दरअसल, ग्राहकों के पास अपनी मौजूदा स्थिति के बारे में सोचने के लिए ज्यादा समय नहीं है। और यह बहुत मूल्यवान है कि आप उन्हें इस विचार के लिए प्रेरित करें, और साथ ही स्थिति को सुधारने या विकसित करने में अपने सुझावों के साथ भाग लें। और उन्हें ऐसा करने में मदद करके, आप खुद को कई अन्य सेल्सपर्सन से अलग कर लेंगे।
4. विशिष्ट बनें
किसी ग्राहक को यह बताना कि आप उनके व्यवसाय या प्रोजेक्ट में मदद करेंगे, एक अतिशयोक्ति है। तो उसे आपमें कोई दिलचस्पी नहीं होगी. उसने यह सब पहले हर किसी से सुना था। धीरे-धीरे ये शब्द अर्थहीन हो गए। विशिष्ट रहो। बताएं कि आपके प्रस्ताव से विशिष्ट कंपनियों और व्यवसाय मालिकों को कैसे लाभ हुआ। उन्हें बताएं कि आपके उत्पाद ने बिक्री बढ़ाने में मदद की है (सुधार के लिए विशिष्ट प्रतिशत और समय-सीमा बताएं)। ग्राहक का ध्यान तब तेज होता है जब वह किसी विशिष्ट स्थिति के उदाहरण सुनता है जिसमें वह स्वयं है। इस तरह वह वास्तव में सुनेगा कि आपका निर्णय कैसे उसकी मदद करेगा।
4. पृष्ठभूमि में न मिटें
आलसी सेल्सपर्सन के लिए ग्राहक को कॉल करके यह पूछना असामान्य नहीं है, "क्या आपने अभी तक हमारे प्रस्ताव के बारे में निदेशक से बात की है?" लेकिन विक्रयकर्ताओं का वास्तविक उद्देश्य विक्रय प्रक्रिया का नेतृत्व करना है, न कि उसके अनुरूप होना। वे समझते हैं कि अगर उन्हें वापस कॉल नहीं आई, तो जाहिर है कि ग्राहक ने अभी तक अधिकारियों से बात करने के बारे में नहीं सोचा है। निश्चित रूप से पता लगाने के लिए, एक पेशेवर विक्रेता सीधे कॉल करके इसके बारे में नहीं पूछेगा। इसके बजाय, एक टोही कॉल कुछ इस तरह हो सकती है: “हमने अभी केस अध्ययन पूरा किया है जो निदेशक से बात करते समय आपकी स्थिति को मजबूत कर सकता है और आपको अपने वरिष्ठों को सुझाव पेश करने में मदद कर सकता है। निदेशक से मिलने से पहले यह डेटा प्राप्त करना उपयोगी होगा। यह आपके लिए कब अधिक सुविधाजनक होगा? उसे अपने निदेशक से संभावित प्रश्नों के उत्तर पहले से तैयार करने में मदद करें।
5. ग्राहक को प्रेरित करें
किसी ग्राहक को प्रेरित करने का सबसे अच्छा तरीका उन्हें अपनी मानसिकता बदलने के लिए प्रोत्साहन देना है। ऐसे क्षण आते हैं जब दिमाग में कुछ बदलाव आता है, जिससे सोचने के अभ्यस्त तरीके में बदलाव आता है। यह खरीदारों को कुछ करने, कुछ कदम उठाने के लिए प्रेरित करता है। ऐसे क्षणों के बाद चीजों को वैसे ही जारी रखना पहले से ही कठिन होता है जैसे वे पहले किए गए थे। ग्राहक को ये परिवर्तन करने के लिए प्रेरित करें और उन्हें कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करें।
सुविधा और दक्षता के लिए, विशेष सीआरएम सिस्टम डिज़ाइन किए गए हैं, उदाहरण के लिए, कई बिक्री विभाग इन उद्देश्यों के लिए सिंपल बिजनेस क्लाउड सेवा द्वारा पेश किए गए समाधानों का उपयोग करते हैं।
